淘宝开店 提高店铺转化的若干细节

    近几年来，众多卖家热衷于追求爆款：掌柜们通过烧钱、大量引流的推广方式打造爆款；通过一两款爆款，带动店铺的流量和转化。但淘宝从今年起开始分散流量，相比往年店铺的自然流量日益趋少；宝贝的权重因素，从销量占比较大转而以综合情况作为重要指标。

    所以对于店铺的发展，是否真的只有通过打造爆款引流，进而带动店铺中其他宝贝的流量和转化呢？一个店铺的成长，最重要的是应对变化，兵来将挡水来土掩，不管淘宝规则如何变化，都能根据自身店铺的实际情况，从细节出发，关注变化，力求用最少的成本引进最多最精准的流量，从而提高店铺的整体成交笔数和成交金额，提高直通车的转化和店铺的销售额。

    店铺的发展需要策略与运营的共同推动，注重细节、用心操作，店铺的的转化和成交才能不断提升提升。下面以一间店铺为例子，探讨如何如何通过策略和店铺的运营完美地结合，保持店铺的稳定提升。

    二、现状分析

    1.行业现状

    淘宝指数中截取的该行业中心词“咖啡杯”近一年的搜索与成交趋势图。从数据可以看出：4—6月，行业处于下降趋势，7月开始，行业开始回升。

    2.账户现状

    5月末以来，账户整天转化基本持续上升（红框部分：数据有所波动，主要是由于竞争对手的图片、标题与我们过于相似，且位置相近，导致数据下降），而PPC在5月末以来，持续降低。账户整体整天的转化，主要在于关键词部分。

    三、应对变化

    5月中旬，由于行业趋势下降、点击率下降及数据测试原因，PPC迅速爬升。面对这样的账户问题，我们需及时发现并做好调整。

    解决方法：由于类目特殊，关键词不宜过多，否则无流量的词会进一步拉大展现量，所以关键词的数量须控制在一定量。通过更新关键词，其中主要是：删除展现量较高且较长时间无点击关键词，改变点击率低的关键词的匹配方式，添加行业热搜词。其次，通过定期测试、更换推广图片/内容，提高并稳定宝贝点击率（如下图所示）。

    （1）删除展现高且较长时间无点击关键词：

    这类词往往占据了关键词的位置，却空有展现而无点击，存在时间过久反而会拉低点击率，应该定期结合实际进行删除。

    （2）添加行业热搜词：

    多个途径寻求行业上升词，及时了解行业动态，定期对推广中的宝贝进行关键词的更新，与时俱进方能注入新流量，提升潜力空间，促成转化。

    （3）定期测试、更换推广图片/内容：

    推广中较为稳定的宝贝，常常忽略了更新推广内容标题及图片，实际上，定期进行优化更新，对宝贝的点击率情况的稳定和提升，均有重要意义。

    2.当主推款转化下降？

    推广中稳定的宝贝，难免会出现数据下滑。在日常优化中，不能因为账户整体稳定就疏忽细节的变化，而是应该对数据有足够的敏感，防范于未然。在陶瓷咖啡杯宝贝的推广中，就出现了数据发生变化的情况。

    主要原因：关键词的展位附近出现竞争对手，且推广图片、推广标题与我们过于相似，价位上较有优势。

    全面分析：全面了解竞争对手的产品后得出，其产品相对我们的产品少了礼盒，12件套均与我们的产品一致，同样配带架子但竞争对手连同架子归为13件套，以此突出其优势。

    解决方案：适当调整关键词的展位情况（避免与竞争对手靠在一起）；在推广内容标题上进行优化，突出升级版，礼盒装等尽可能体现产品优势，吸引买家眼球。

    3.合理利用店铺优势：天时地利人和

    （1）店铺有一定的人气，信誉基础

    （2）找准时间，乘胜追击

    抓住机会：月饼已经开始热卖，淘宝首页展示这个关键词

    8月中，在中秋即将来临开始预热、推广，符合买家需求；该店铺主卖厨房/餐饮用具，整体情况好，且适合中秋送礼之用，将月饼加入到店铺中，可利用店铺原有基础，带动月饼的成交；宝贝性价比高，价格实惠吸引买家眼球；店铺在直通车的推广下，加大了店铺的成交。

    （3）结合店铺产品自身特点，换位买家购物心理，以及关联销售的成交数据参考，分析得出页面的推广相对来说更能带动宝贝的成交。于是利用店铺信誉优势，选取店铺主推款——陶瓷咖啡杯作为店铺推广图片，按销量排序的分类页和首页进行全面推广测试，注重关键词的排查（2个页面避免重复），一个为多词广泛计划，一个为少词精准计划，以此为依据选取符合该推广页面的关键词进行添加，引入页面流量从而提高整体的转化。

    四、注重细节

    1.马云曾说过“未来打败淘宝的将是无线客户端”。所以我们要与时俱进，提前攻下 。

    解析：店铺前期是没有关注手机淘宝这块，及时给到建议，建议客户也着手优化调整手机淘宝这一块，提高店铺的综合竞争力，多方位引流。从数据可以看出效果还是比较明显的，手机客户端成交从0到两万多。

    2.做好关联，拉动全店

    该店铺主营咖啡杯、咖啡机等，这种的关联性比较好，买家买咖啡机时会相应的买一整套的用具，比如咖啡杯、咖啡豆甚至一些小点心。所以在这方面建议客户做好关联搭配，提高转化率。

    我们来看看店铺数据哦——

    搭配套餐/关联宝贝促销，拉动其他宝贝。整体宝贝成梯形逐一上升。

    客户回访，关怀老客户，提升店铺回头率。

    设置“会员关系管理”，轻松管理客户，发放店铺优惠卷，提升客户满意度。

    通过上面三个月店铺的经营情况，便可以感受到店铺的培养期跟成熟期的对比：每月逐步递增哦——

    五、总结与分享

    通过分析店铺和直通车数据，调整直通车的推广。根据市场的反馈来调整推广力度。并通过我们对宝贝的了解，添加关键词，用尽量少的成本，引进更多的精准流量；通过店铺的实际情况，利用店铺优势，结合时节，增加其他类目宝贝，配合推广；通过定时优化推广图片/标题，观察关键词的流量和转化情况，提高宝贝的点击率和转化。不再是只为了某一两款宝贝，为了打造爆款来作为店铺的引流款而烧钱，而是将钱用在最有用的地方，利用我们的专业，提升账户，进而稳定账户。让买家选择买到他们需要的宝贝，也让宝贝，能够找到懂得欣赏他们的买家！

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