双11，中小卖家如何打好会员战

    我们店铺开店很久了，和很多众多女装卖家中小卖家一样零散的卖货，没有规划，没有想法，于2013年10月初经历了近3年升为一皇冠（见图三）。

    2013年，淘宝玩法变了，对我们中小卖家来说是机遇也是挑战，我们店铺就紧紧抓着这次机会，配合淘宝进行各种优化。

    图一 2013年9月店铺数据（数据来自量子恒道经营概括）
    先来上图：看看九月份的数据，可以发现月销售额25万7千，日均销售额近8600元，在一皇冠女装中，处于中上等的淘宝店铺。同时，平均一个进店客户的访问页面为4.4个页面，也居于同类的商家的中上等了，1.72%的转化也表现不俗，另外一个让掌柜欣喜的数据是手机成交客户数22.8%的占有率，也值得一提。
老会员营销，店铺的秘密武器
   老会员对于一个女装店铺的重要性，在这就不再强调了。大家都知道，成功挖掘一个新客户的成本是留住一个老客户的好多倍，双十一之前，如何唤醒一个老客户，显得至关重要了。
第一步：店铺建设是基础
      老客户营销不单单是降价那么简单，硬生生的降价，只会伤害已买到顾客的心，有些店铺的退款率高也是因为这个引起的：客户经常抱怨刚刚买就降价了，这样做几次之后，试问老客户还会再次惠顾吗，他们不担心刚买到就降价了吗。
      产品风格上，建议风格统一，定位清晰，做出自己店铺的特色出来，比如七格格的特色就很鲜明：潮品；产品质量上一定要过关，如果客户经常收到有问题的衣服，极大的影响客户的二次购买；服务上，质量再好，性价比再高，客服服务态度不好，发货慢，也会直接导致客户的购物体验。
我们店铺针对这个店铺基础建设问题，做了如下措施：
      1.从整个拍摄和视觉角度上，围绕这我们商品的特点，形成了小出游，小聚会系列的风格。
      2.每天4点前拍下的当天发货，遇到发不了的第一时间联系客户告知情况。建立完善的质检制度，严格执行出仓的每件衣服都经过质检。
      3.每次商品上架前，对客服进行商品培训，指出商品的卖点以及商品的推荐搭配和保养方法。客服定期培训交流，以及完善的客服绩效制度，不定期的抽查聊天记录。

第二步：客户回访是法宝

    图二 客户营销数据（数据来自淘宝后天数据中心）

    从上图中可以看出，老顾客成交占比最高可达50%的占比，回头客比例最高的可达15%的占比，可见老会员对于本店铺的重要性。

    图三 店铺信誉（数据来自淘宝评价）
    针对客户的每条评价，进行查看，从中发现的问题，拿出来大家一起讨论，并改善。经常进行客户调查，包括旺旺回访，电话回访以及本地客户的当面交流会。
    只有老客户才会没事逛店铺，如何让消费者在店铺逛出意犹未尽的感觉？其实这个是需要通过回访才能挖掘出来的。因为消费者的需求都不同，比如有的买家买的衣服是在于别人的看法，有的买家买了衣服是因为赠品对她很有吸引力等等。所以做好老用户回访，也能帮助店铺提升回头客的制胜法宝。 

第三步：购物车营销是利刃

    图四  会员关系管理中的购物车营销界面

   为自己店铺的宝贝被放入购物车的宝贝，设置营销，买家就可以在订单中看到新的专享优惠，只有放入购物车的用户可以看到。

   图五  购物车营销效果展现页面

   除此之外，淘宝最近出了个购物车营销工具，也值得大家去试试。

   图六 购物车营销工具页面（图片来源购物车营销帮派）
   目前淘宝结合购物车营销工具，正在进行双十二演练之万圣节购物狂欢，淘宝首页给与流量支持。掌柜在这里说这个，也是为了让大家更好的关注淘宝动态，去配合淘宝做活动，抓住机会就抓住了流量，就抓住了销量。

第四步：手机淘宝是潜力股

   图七 2013.10店铺销量（数据来源量子恒道）
   从10月份的数据中，可以看出，手机的浏览量占比23.18%占比，用户数占比29%的份额。将近三分之一的流量销量来自于手机淘宝。

我们是这样做的：

      图八 电脑端手机店铺设置后台
      设置常规的手机店铺活动，并设置手机专享价，以及手机专享优惠券。并设置淘宝一阳指页面，生成二维码，并设计海报放到淘宝店铺中去（建议可以放置到淘宝详情页和淘宝搜索分类的左侧边栏，其次是 宝贝页面，店铺首页或者是专题页），也可以制作一个手机专享购的专题页，并放置到店铺导航上，引导客户去点击。

第五步：淘字号，爱淘助力剂

      掌柜们都知道，淘宝首页上新之后，爱淘成为了淘宝新首页的爱宠。很多中小卖家在抱怨，首页钻展投不了拉，爱淘出来之后，让你家的宝贝或者活动可以免费上首页，是不是很爽呢。

   说说我们店铺吧，我们在23号发布了爱淘之后，在本店粉丝之后200多的时候，其中一条爱淘2天内点击次数达到了上百次。

   目前爱淘大家都站在同一起跑线上，粉丝从零开始，大家一定要抓住这次机会，让自己的宝贝免费出现在自己客户的首页，让我们每次的活动都可以及时的展现在自己顾客面前。
   这个是为了配合双十一，专门设置的优惠券，预览三天后的点击领取次数。在这个领取的情况中，我们得知大部分客户的购买意愿还是购买单件的多，其次是500元价位的，这也为我们及时调整双十一活动做了引导。

 

   双十一来了，你和你的亲们准备好了吗？淘宝玩法变了，多元化，互动化是中小卖家必须要做的事情。淘宝是大家的淘宝，让卖家，买家在淘宝平台上更多的互动起来，买家卖家在一起，在一起。同时通过这次双十一，为接下来的双十二做好了十足的准备。还没有做老会员营销的掌柜，还在等什么，一起和自己的顾客狂欢吧! 

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