做好店铺财务报表才能发现盈利

    如果我们通过单品营销数据不断放大，衍伸到店铺产品线运营，大家应该对这句话熟悉“全淘宝只有30%的天猫赚钱，70%的天猫都在赔钱”的说法，同时也就不难推断部分商家年度营业额可能上千万，年终盘点时，才发现自己还是亏损状态，更不用说库存尾货带来的损耗和第二年的运营预算了。

    产品利润：

    在我们分析之前有几个重要概念，需要事先和大家沟通一下。

    产品毛利和定价数据分析：

    产品毛利=产品营业额-产品成本

    产品成本率=产品成本/产品售价

    产品毛利率=1-产品成本率

    产品售价的制定细则：

    需要说明一下， 如果你的商品出仓成本是：

    30元，那么你想控制的毛利在50%，那么这个时候你预估的正常售价是59元，而一口价，我们一般情况下是在此上进行打折的，如果我们为了后期报活动（相关活动对产品最低价有要求），一般情况下，我们取6折，这个时候一口价就定在99元，这样以来，简单的产品定价就已经完成了。

    产品纯利和定价数据分析：

    产品纯利润=产品营业额-产品出仓成本-广告营销成本-平台扣点-淘客花费-退货损耗-人力等固性成本。

    换一个理解方法：

    产品纯利润=产品营业额*（1-产品毛利率-广告营销占比-平台扣点-淘客占比-退货损耗率-人力成本率-固性成本率-尾货率）。

    接下来，我们对影响产品纯利收益的各个环节进行数据探讨分析。

    产品营业额：

    很多时候，我们并没有精准计算产品运营所产生的利润，我们往往会片面追求营业额，认为营业额越高，ROI越高，那么产生的利润就越高，拿到的提成就越高。之前我在第三次分享的文章里，有清晰的数据分析，运营是团队作战，千万不要忽视了退货率、毛利率和人力成本率对产品利润的榨取，千万不要忽视了产品和客户服务体验，毕竟“产品+服务”是一切销售的根本，当然销售手段也非常重要。

    细致严谨，就必须利用数据变化作为判断事物地行进方向，改变思维。

    关于为何店铺营业额高，ROI高，然而店铺却出现亏损状态现象，大家可以借助其他相关数据分析，做到盈利效果了然于胸，数据化运营相关的财务报表还是要学会如何去制作的。

    产品毛利率：

    一般情况下，毛利越高越好。在线下某些品牌，毛利我相信可以占比到200%以上，但是在线上，大家要知道，对于真实买家而言，货比三家非常非常方便，加上淘宝搜索个性化搜索，“寻找相似和同款”，部分买家会优先选择较低价格的商品，这也是现在流失率越来越高的主要原因之一,尤其是对于相关店铺附加值不够吸引人的前提下，这一点要十分重要。

    关于产品价格，淘宝搜索引擎根据不同的关键词，不同的产品价格区间，按照一定的搜索排名规则，匹配不同的流量人群。因此，我们在控制毛利率的时候，还要考虑淘宝搜索、天猫搜索以及运营推广选择的关键词，确定优化的价格区间，以争取获取更多流量的展现机会。

    广告营销成本率：

    淘宝电商平台是一个流量平台，“漏斗式”分配流量，不知道大家有没有听说这个概念？在我们根据实际情况提出营业需求的时候，就不得不考虑投放的付费广告，付费广告占比通过什么样的运营手段控制到一定百分比，是一件非常重要的事。

    一般来说，就拿每日广告投放金额=昨日营业额的*（10%-15%）。这些投放的广告如何根据淘宝的变化、宝贝的变化和竞争对手变化，针对性投放不同的广告，以产生更多的效益值，是一件十分重要的事情。这就关系到直通车、钻石展位甚至聚划算活动的营销策划，比较考验运营团队和产品企划团队的实力。

    平台扣点：

    如果是天猫，根据不同行业，扣点占比也是不同的，这个无法避免，例如：女装/女士精品，日常稳稳5%的营业额扣点+0.5%的天猫积分，这个硬性花费成本我们也必须计算在内，如果是C店，日常就没有这笔花费，聚划算等活动另算。

    淘客占比：

    淘宝客流量官方归结于付费流量，除了官方”爱淘宝”的通投、如意投以及自定义招募计划之外，站外也存在大量的淘客资源。

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