一位操盘手的经验分享和自白

    大家好，很久没写文章了。开年，刚上班，公司新来了个营销总监，我的时间就多了些，就有时间在写一点文章，希望提出一点经验和教训吧。我会写两个部分，一个是项目过经验程部分，一个是吐槽部分。第一个部分，可能我自己太肤浅，不懂营销，还需要懂行的人指导下我。经验分享，主要是分享下自己这6年来做电商大件的心得和经验会穿插当中，请自己提炼。希望有机会帮到大家。另外也感谢派代网这个平台。以前我是比较反感派代的。因为水深。

    花名：大师兄（因为本人天生瘦，哈哈哈。可能有的人知道我，或者知道我其他花名，反正都是我）

    年龄：30

    工龄：6年（其中5年住宅家具类目）

    地址：成都

    服务对象：二线传统家具品牌

    擅长：被老板一说，貌似我没什么擅长的了。以前是直通车丶自然流量优化丶产品布局与优化丶团队管理与培养丶市场定位等。我相信一个操盘手或者一个总监，这些都是擅长的。

    项目结果：

    要开始讲了，我居然不知道从何说起，想说的太多了。从项目开始吧，老板通过不知道哪里来的电话找到了我，让我去运营一个还未开始的天猫旗舰店，当时我经营着自己的项目。前前后后谈了3次，最终落地待遇问题，比自己单干要轻松一点，可操作空间大，但是精力可能花得很多。我也给出了一个预估，14年年底，完成200W的销售额，记得当时小伙伴只有3个还是4个，眼睛都直了。充满了疑惑。最后14年7月到12月30日，总销售额为260多W，公司净利润26W。加上京东和我自己开发的一个小渠道。算给团队的小伙伴过了一个好年，都拿到了过年的年终奖。

    公司过程：

    公司是14年年前起草成立的，天猫申请了很久，居然没上线，后台一看，再不上，时间就过了，要重新申请，因为没有一个专业的人。不知道从何下手。美工是老板市调朋友推荐的，能作图，但是美工规则不清楚，性格比较要强和个性化，喜欢按自己的思路做事，在我的指导下，这个美工和我花1周时间，把店铺弄上线。最后我忍痛开了她，因为她是公司的第一个美工。可是她的思路不按消费者需求来，经常和运营吵架。

    团队过程：

    天猫上线时间大概是5月底，30号的样子。5月底之前，全是老板和一个财务，一个做过游戏的文案，一个战略者在公司，天天堪大山，店铺不知道怎么弄上线，该不该弄上线。我和老板达成协议后，一周上线，开始准备我要的人。5月到6月之间，我招人。先后来了，运营，美工，客服，仓库管理。公司不差这么一点钱，这个人还是请得起的。里面这些人，没有一个人有运作大件的经验，让我有些苦恼。我就慢慢在岗培训他们，到8月大概进入正规，员工人数配备完成，开掉了原来的游戏文案，战略者也自己走了（可能知道动真格的不行了）。作为一个创过业的我来说，我深深的知道，利润对于公司来说多么重要。所以定价严格按照利润来定的。这个定价我参考了竞品的价格丶配置丶大盘价格区间，品牌影响力，影响地来做的参考定价。

    产品线：

    最开始老板和我谈的，是让我不管后端的。但是因为老板一年之间结婚了，怀了孩子。最后老板把产品的事业丢给我了。我每周大概下工厂两次，和工人，主任，厂长，采购聊天，去熟悉我们的线下产品和这些年的销售情况，也会背一些产品的数据，最后就自己开发新产品，工厂生产，但是由于定位问题，集团和厂方把我们定位一个经销商，所以开发新产品有点被动，我得将就厂方很多事，要考虑到不能够占用过多厂方的资源，例如库房面积，工人资源等等就不一一罗列了。最开始是线下产品和网络改款产品一起销售的，这个也是目前传统企业最大的痛吧，不知道如何处理与经销商的关系。这样的前提下，经销商是要求，我们按照比线下贵1000元的价格上线的。但是对于淘宝和天猫来的游戏规则来说，你的定价决定了你面临怎样的消费者群体，怎么和这群人互动，玩，需要把这群人分析透彻。所以我的决定是上新产品，砍掉线下经销商的产品，这个和老板说了后，老板同意了。最后保留了几款有一两个销量的产品，其他全是改款线下产品及网络专供款。10月双11之前，店铺新品8款，动销的3款，每月销量40W左右。由于平均客单在2000左右，所以每天走10单左右就能够完成目标。但是大家知道客单价高，消费下手就越难。所以我的优化目标是品牌客户，当时品牌搜索在80左右，每天进来的人数50左右，PV很深度很高。Uv还pv比例大概是1:5。可见这个2线品牌，在我们当地有一定的影响力。

    页面优化：

    上面我提到，通过品牌客户带到边缘客户群体。13年和14年，不是出了千人千面吗？以及后台的精准，直通车，钻展都有。我经过一周的测试，决定页面的每个细节之处首先体现品牌客户的优越感与参与感，在配合搜索的个性化，带来成都本地的游走在边缘的客户。大家可能会问我刷么？我前后可能刷了总共20单吧。成本100左右。大件刷伤不起。例如操作床这个词，品牌客户会搜XX床，我把XX床这个词，做到店铺临界点，及转化率（这个可以重新一篇文章来说明），好评率，做到极致，目前我的DSR，全部在4.9以上，评价累计1300多个，几乎人人好评，这里我感谢的客服和仓库管理小伙子，对你们的要求太严格了。后来这个产品为我带来的效益是什么呢？就是成都地区客户搜“床”的时候我会，吧嗒出现在他的眼前，这个时候精准营销开始做，发货时长，礼物等先增加我当地市场的占有额。当然这个“成都地区客户”还看性别和年龄等的。最后搭配赠送一些粘性比较高的产品，例如四件套呀，枕头什么的，好评返现什么的，大家惯用伎俩。

    财务：

    我操作这个项目，有比较累的一点就是，要看产品毛利，还要看公司净利。因为这样我觉得自己才有成就感，感谢财务姐姐也是很配合我。但是问题来了，回款周期慢。那个是时候，我们这个叶子类目，晒图还没出来，所以没办法做晒图，只能够做微信晒图，然后截图做客户晒图分享。大概1月分出来的，我就让客服MM把送礼的过程颠倒了下，晒图再送礼品，而不是购买立即送。这样，为我的好评，晒图，回款增加另一个砝码。效果不错。

    运营：

    这个对于我来说，不是什么难事。难的在于如何把控好产品小组的之间相互竞争又协作关系。

    现在我的运营有2个，我基本不实操后台了。他们两个负责自己的产品和美工。他们的负责的产品销售额占年终奖考核量的百分之70。所以他们知道自己怎么努力，大方向不变就可以。14年，我一直定位我们在蓝海生存，15年如果有机会，有更多的基础，就杀向红海。至于后台数据，我相信大家都看得懂，改一个东西分份秒秒的事，但是改这个思考过程是无限量的。举个例子，突然有个评价说，你这个床什么东西，放在次卧太难看了。这个时候，我开始思考，是床的问题，还是客户房间装修风格问题。最后，我就让美工连同运营，在自己的单品和关联上，加入一个，适合次卧的床是哪些。这个过程，运营可能深有感触。其他的技术贴我就不说了，论坛有很多。但是我奉劝一句，不要被技术神话了。多关心自己的产品，团队，供应链。如果你想赚快钱，卖假货，那不叫技术，那叫赚钱手段。

    吐槽部分：

    我无法一一，把我这将近一年的工作全部说完，因为我对团队花的精力，对这个项目花的精力，太多了。想放弃，舍不对团队。

    就在我觉得自己运作还不错的时候，中途，大概8.9月，我记不清了。老板的一个朋友来了公司，要和我聊聊。聊就聊呗，我以为什么事。我一进去，他拿出了他的苹果笔记本，打开屏幕，给我看一张思维导图，从XX家具，开始辐射。大家见过思维导图吧，就像一颗树一样，我说恩，我明白了，你给我看这个图的意思是什么？这个时候，老板说了，我觉得呀，你运营做得不错，就是店铺营销跟不上，常规的什么打折，送礼呀，不行呀。（这个时候的感觉就像，我吃着饭，一个人说你这个是吃饭吗？你这个吃饭的姿势不漂亮。是吃饭吗？）我说，哦？那什么是营销。对方来了，站外嘛，我和人人网有关系，可以给我们输入几十万流量。我问道，那购买力，和转化考虑过吗？即使购买力达标，那转化呢？如果来了那么多流量，你成交那么不多，那么天猫搜索系统会怎么判断我这个宝贝？他回答不上来。我只是淡淡的说了句，这个会影响我宝贝的权重。他又说，和什么网站有关系。我回应道，钻展可以作我们想做的站外投放。然后他由说可以到校园做地推，有关系。我就说，我低价把产品给你，你去推。他拒绝了。哈哈哈。我写到这里的时候，有点想吐的感觉。最后也想得到，不欢而散。最后我找老板说，你觉得我做的不好，你开我，不用找这个山炮来说。而且作为你的朋友，我不好处理，来公司，我应该以什么身份对待？朋友？监督？最后老板说她错了，不应该这样。以后不来公司谈了。我当时就发了一句心情状态，you can you up。No can no BB。

    这个事，算是平静了几个月。最后我的团队成熟了。来的运营和美工，都是大店出来的，愿意跟着我做吧。

    年后：

    就在我还为开年3月做100W打算的时候。老板说，他请了个营销总监来辅助我的营销和外联工作。我这个时候就想，我一个和网上消费者打交道的人我外联干什么？？老板找我谈，还语重心长的说，我见了好多个营销总监，我觉得他和你最合适。而且他外面有关系。到这个时候，我能够说不要吗？之前，她想招这个人，我看出来了，我极力说我的团队不需要，除非他来了，能够增长我的业绩，要不然不能够产生价值和创收的人，我要到干什么？老板说，可以，他能的。这个总监就是老板口里说的，成都某广告上市公司的总监，带着一个40多岁的文案，来到了我们这个只有10人的小公司，总监就是我第一次见那个山炮。这个目的，我是搞不清楚的。我最开始没想通，然后慢慢我就不搭理了。只要老板安排工作不冲突，我觉得可以，我还轻松一点。他3月一个月负责店铺的整体VI升级。首页什么的，调性什么的，据说还要重新拍产品，目前我们的产品，基础设施，场地，器材，重拍一万次，效果都会不理想。才做两天，我的三个美工，就在群里大闹。不想干了，要辞职了。客服，运营，都说要找下家了，我看到这里，我心寒了。我让他们稳住，好好工作。就因为这个事，我也请了一个月假去杭州学习。目前在安排行程。两天工作，我在群里大概看了下。第一，他说接触过，天猫。第二，无经验，第三，不知道是不是营销出生。据说以前是搞游戏的什么的。还口口声声说过，美工不就是P个图吗？第四，表现很好，每周上6天班，每天12个小时，这不昨晚还熬了夜。我给老板说，我事少，3月，我就基本不去公司了。老板同意了。他说只允许3月一个月。最后我贴一张图，兴许一个首页让我不如前10。群里的人，感觉要砸锅了。他说他是学美术的，叫我们美工叫美术。叫我们的店铺，叫网站。如果有老板在看这个帖子，我希望老板知道，进来叫网站的人，一定不专业。昨天，营销总监，还问，首页做多宽？是厘米还是像素？单品多宽？最后他的决定，我听群里说的是，照抄类目第一的页面。我都惊呆了。最后还问了句，照抄会被告不？我太TM无语了。哈哈哈，太逗了。

    总结一：

    目前，公司投入，产品线，供应链，员工配置，均让我无法达到第一的标准，做不出来有格调和强调的VI，营销总监来的目的是创一个能够独树一帜，具有极佳辨识度的整体VI出来，而不是抄袭第一的XX。如果仅仅是抄袭，我安排美工做就是了。何必大费周章？

    总结二：

    公司的主体是销售，淘宝上，天猫上，销量就是品牌。XX网络品牌下去，不是因为投入少了，而是品牌识别度没传统的高，下去是必然的，迎合了天猫发力方向。传统品牌，做到线上第一，其投入丶规模，配置，对于品牌的积累岂是一两天就能够完成？品牌做到第一要付出时间和金钱代价，这个是每个企业都有实力付出的吗？如果作为一个营销者，连营销主体和方向都没搞清楚，用什么谈营销？营销给谁？天天问，首页做多宽，单品做多宽，抄袭会不会被别人告之类的问题，这个就是我们大营销之方向？

    总结三：

    仅仅凭借自己的观感和艺术视觉来大谈营销，产品卖给谁？08年到12年，有好的图片和描述，就能够让自己的销量形成快速飞跃，穿插时间当中的还有暴力直通车，肯花钱就能够成。总结起来就是，2010年前，自己干淘宝。2012年，资金做淘宝，2014后是，团队丶资金丶供应链一起做淘宝，成功的可能性还是极其微妙的。反观目前的我们，8款产品，3款动销，这是通过无限努力的结果，中间有运营和美工对于细节的把控，客服对于消费和售后的把控。仓库有对货物和发货速度的把控。现在每个月几乎无投入能够做到60W。8款产品，3款动销，花一个月时间做首页，升级VI?营销，呵呵做吧，首页，飞翔吧。

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