利用"淘词“卖货和降低推广费用

淘词是数据魔方的一个重要功能，它不仅能帮助卖家们找到精准的营销次，还能查看行业及全网热搜关键词的点击次数、直通车平均点击单价、转化率、商城点击占比等，就能估算出大致的花费。今天，我们就重点介绍下如何利用淘词功能做好数据化营销卖货。  

    选词营销的内容主要分三部分：1.如何寻找空白市场；2.如何选词卡位；3.如何投放直通车。

    寻找行业蓝海市场

    热门关键词排行，首先反映的是消费者的搜索习惯，比如当前是夏季，全行业搜索最多的词一定是跟夏季商品相关的。以“连衣裙”一词为例，已连续一个多月位列全网搜索词排行首位。

    类目小二的热推，也会导致某词搜索量飙升，比如帆布鞋、耐克这样的词。淘宝首页的许多位置都是由类目运营小二做的推广引流，如图1中红色字体的关键词。
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    除了跟随热搜的潮流外，新手和中小卖家的机会还在于聚焦淘宝上为数不多的蓝海市场。虽然竞争激烈，但多数类目远未达到饱和状态，依然有独特商机。

    以今夏最火的几个词做案例，比如“连衣裙”。可以看到即便是最热的关键词，搜索次数也远远大于当前宝贝数，表明连衣裙类目还存在未满足的市场需求。
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    排第七位的词“真丝 连衣裙 大牌”属于长尾词，比较小众，但精准。这个词的搜索次数也明显大于当前宝贝数，因此我们可以大致得到结论：该词所处市场是蓝海，可尝试投入。

    我们再试选一个小类目的词“珍珠”，可以发现排前十位的词基本上比较饱和，但排在第二位的词“婚鞋 水钻 珍珠”的搜索次数就远远大于当前宝贝数量，可以预计该类产品还存在潜在消费力量。这些蓝海市场就是我们应该首先去关注的

    利用选词做卡位

    所谓卡位，是通过技巧占领淘宝自然搜索的排列前沿。

    简单地剖析一下淘宝的流量来源，主要分为站内流量和站外流量。站外的流量一般是淘客、SNS、微博等；站内的流量一般指推广流量（直通车、钻石展位等）、活动流量（淘金币、聚划算、天天特价等）和常规搜索流量。卡位就是去卡搜索流量。

    搜索流量投入产出比稍高，且流量带来的持续性效应比较强，对店铺而言是更健康的自然流量。

    卖家利用淘词搜索关键词“珍珠”，复制搜索次数排名前100的词组，仔细查看榜单的衰减和每个词对应的具体数据，这时候的每个词都是一条街道，有自己的流量和转化率，首先要做的就是选定在哪条“街道”里铺货。

    选完一个词后，放在淘宝主搜索栏内查看，要查看的内容包括宝贝排序等。如“珍珠项链”一词，按“人气”排序，结果如图4所示。
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    接着，要查看排名前列店铺的细节，包括店铺评分、价格、销量、店铺类型，衡量与竞争对手拼爆款的能力。

    例如查看“珍珠项链”词条下大部分在售宝贝的类型，然后选择同类型宝贝做推广；同时对比自己店铺商品跟竞品的价格，用价格战去卡位。如对方售价比自己商品便宜，那么卖家就要考虑能否在保证盈利的前提下去降价。

    当然，我们不提倡一味地价格战，因此卖家就要研究如何增加自身的产品附加值，通过搭配捆绑销售，让产品价值超过竞争对手的宝贝；另外根据竞争对手的销量去推测产品推广的ROI，以及需要花费多少时间才能做到超越对手。

    通过这些要素的衡量，选词已不是简单的优化标题，而深化为竞品分析。除此之外，我们也要实时关注淘宝的搜索变化，词汇搜索的不稳定性非常大。比如“奥运会”时间段，相关关键词是否会有突增的趋势？消费者远比我们想象的要敏感。
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    直通车如何投放

    优化标题有一套成熟的归纳方法。针对宝贝的不同销量，有三种选词方式，销量低和销量高的宝贝做直通车营销要区别对待。

    针对销量低的宝贝，一般情况下并不推荐做主动营销推广。因此销量低的宝贝推广需要另辟蹊径的玩法，如长尾词的直通车投放，竞争少竞价低，同时长尾词可以引来较精准的流量，尽可能增大展现。

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    建议大家关注转化率低的词。自然搜索转化率低，说明宝贝本身不能满足消费者的期望，这时候投放该词，反而能迎合消费者的需求，轻松赢得转化。

    做销量较高的宝贝直通车，简单的原则就是“精准匹配”。用最合适的热词去匹配宝贝，让宝贝的展现尽可能最大化。比如宝贝本身积累了一定销量，同时宝贝评价和店铺信誉都不错，此时就需要用直通车“精准匹配”的方式去投放。根据宝贝发布后台选择的类目属性一一匹配，通过积累养好这个词，这个方法得到淘宝很多“开车”高手的验证，百试不爽。

    同时，大家在选择直通车推广时，要把握即时的讯息，如淘词的“行业热词榜”里的“飙升热词榜”经常被大多数卖家遗漏，其实这也是非常关键的“开车”参考。
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    比如“连衣裙”类目飙升前三位的词都是跟“秋季”相关，我们点击其中的一个词查看具体数据，如图10所示，继续按照以上讲述的卡位方法筛选词。

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    同时我们可以观察某个关键词如“秋装连衣裙”的点击次数趋势图和子类目分布趋势图（图11和12），可以看到消费者的点击有一个爆发性增长的过程。单纯地看某一个词的搜索飙升，无法体现出消费者的关注度在时间维度的扩展，只有在消费者点击增长阶段去投放直通车，才会获得比较高的转化率。
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    继续查看该热词的子行业分布排行，就可以定位“秋装连衣裙”搜索人群涉及的主要类目，方便在投放前去做参考。

    直通车的定向投放也是可以考虑的方法。如今的直通车后台，增加了针对地域人群分布的数据，同时结合数据魔方里的消费者地域分布（图13），我们可以做定向的直通车投放，营销精准化。
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   针对不同省份、城市的人群做定向的投放，根据需求去做供应链管理，这样的营销才是科学的。

    上述三大方面，就是为大家提供的“选词营销”。营销的手段有很多种，“玩词”只是沧海一粟，我们希望通过小小的关键词，帮助大家去发掘市场的商机，尽可能提高自然搜索流量，节省直通车投入，增大转化。

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