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如何利用“加价购”做好网店促销

类别:网店推广信息来源:网店学堂发布时间:2014-05-03

促销的方式很多,也许有的卖家惯用一种促销方法,那就是“加价购”。当然,要用好这个促销方法,同样也不是一件简单的事情。


常见的加价有以下两种情况。


1、客户买了之后,加多少钱得一个什么东西。


这是一种促销手段,为的是通过加价购买的商品刺激,增加销售数量。往往会用“只需加x元就可以获得价值xx元的xxx”这样的话。这种促销通常被用在适合多次购买的快速消费品或者非耐用消费品市场,比如屈臣士就经常这样做。


但这种方式不是这一节讨论的重点,有关这种加价换购,在前面的满就送中有一些描述。


2、以比原本或别人卖得更高的价格售卖。


就是本来卖100元,现在因为某种促销要110元才能卖;或者原来卖100元,现在本来要降价到90元,但还卖100元;或者,同样的东西,别人都卖100元,我们就卖110元,还能卖得不错。 


现在听到“加价”这种做法好像只出现在汽车行业。某款热销车或者缺货的车,要提车就必须加价,超过厂家定价一些才能拿到,比如本田的CR-V就曾经加价购买很多年。很多人会说,这属于一种“饥饿营销”。没错。不过我们说的不是这个。


这样的事情在网络上似乎是想都不敢想的事儿。谁都知道网络上商品极大丰富,除了低价还是低价,现在是似乎不打价格战,都有点活不下去了。


可是,打价格战健康吗?不健康!


谁都知道不健康,可为啥还在拼命打呢?


原因只有一个——我们的卖家不知道怎么做。


网络上的营销和促销方法与线下有很多共通之处,那我们先看看线下是怎么做的,就从汽车说起。


一款汽车上市时,会有一组定价,一般至少会有“舒适版”、“精英版”、“豪华版”三种,各种花哨的名字层出不穷,但我们都可以分辨出来:舒适版就是所有配置都最低,价格也最低;“豪华版”就是所有配置能加的都加上,冲到一个价格高线;而“精英版”则是最实惠和有销量的款式。车厂是希望多卖中档和高档的,因为利润高,但不得不用低档的款式吸引客源。我们同时也会发现,加上去的那些配置,大都是外观和一些装饰件,车的本质没有任何变化;而且,加上去的大都是那些价格没多高,但是可以说得很高的东西。


这是不是可以给我们一些启发——同样的东西,通过一些小细节的变化,可以获得更多的加价空间,从而获得更多的利润。


更有趣的事情是,车厂经常会推出所谓“2011款”车型,进去仔细看,却往往发现只是在内饰和一些边边角角的地方做小改动,整体的设计和配置没有变化,价格也没有变化。这是为什么?细心的人会知道,当一款车的销量和关注度开始下降时,推出“小改款”、“新款”、“限量款”等,是夺回眼球、缓解被迫降价的很好方法。换句话说,如果在这个时候不推出所谓“新款”,就必须要降价才能维持销量,而花费很少成本的“新款”,能够延缓降价趋势,稳定价格,增加利润。


这里是不是也有我们可以学习的东西呢?稳定价格,或者说延缓降价,其实就是我们说的一种“加价”。


在网络上,也可以加价吗?当然可以。


我们先看第一个问题:为什么可以加价?


需要加价的理由很简单,就是因为价格战,因为商品同质化现象严重。我知道,马上会有人说这是悖论。可是我想说的是,“同质化”正好就是“差异化”的催化剂。在同质化严重,大家都卖一样的东西时,你卖的东西有不一样的地方,自然就脱颖而出了。


这好像是说要改售卖的产品。其实不是,我说的是营销和包装上的差异化。


第二个问题:什么时候加价?


我们说促销的时机,跟促销主体的生命周期有关(见下图)。什么时候加价的问题,结论是一样的。


首先,市场刚刚起步,大家都卖一样的东西时,就是我们开始张罗“加价”的时候了。有人说,这不是傻么?其实不然,我们说的“加价”是一系列动作中的一个,目的是细分市场,找到自己不可替代的位置并占领。 


其次,市场成熟的时候,适时的推出新的版本和内容,也是可以加价的。为的是利润最大化。


最后,在开始回落的时候,及时补充新的传播素材,延缓降价,也是加价。延缓衰老大家懂么,化妆品说用了人家的东西“年轻十岁”,就是这个道理。


第三个问题:加价的方法?


方法其实上面都有过体现,这里小结一下。有关价格策略和战术,在后面的产品和价格一章会专门进行叙述。


包装差异点,从差异点介入,体现差价。


我见过最简单的例子,就是一些商家会注明“不是普通xxx”,这就是一种最简单的把自己跟别人区分开的方法。换句话说,你跟别人一样混在价格战的泥潭里,一辈子都不可能有加价。


没有差异点就包装概念,创造差异。


   一个家居的卖家曾经跟我交流,说他创造了很多概念,比如这个孔那个芯,什么太空什么棉什么丝,都是他自己想出来的概念,在自己的店里推,然后写很多特点,结果发现,很快别的卖家开始跟进,当别人都用这个概念玩的时候,他又有新的概念了。


占领新的细分市场。


加价,绝对不是“价格加上去”这么简单;而往往是一系列的动作,为的是通过价格差异,开辟新的细分市场,然后占领。


关注产品和行业趋势,适时推出新款和新版。


这种方式不限于汽车行业,更不限于电子产品,很多服装更加适合此方式,小改款的推出和适当推广,对稳定客流有很大的帮助。


加价的幅度。


我有一个概念,叫“可感知的价格差”,意思是让客户能够刚好觉得价格确实有差异的价格差。这是一种“心里价差”,比如对买LV包的人来说,便宜50元,对他来说很可能没有感觉,同样贵50元也没有感觉,这就是“不可感知的价格差”。每种商品,对自己的客户而言,都有可感知的价格范围。比如餐厅的一道毛血旺,原来38元,后来涨到39元了,人们没感觉,再后来涨到42元了,这时很多人都会说怎么涨了这么多。


   我们要找到这个价格范围,然后加到刚好能感觉到价格有差距的那个点。


涨价,也许暂时会有销售额的回落,但是长久来看,销售效果并不差,操作的好了,还可能越来越好。如果你还想了解更多的网店推广的相关知识,请关注网店学堂(/

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