论孙子兵法之淘宝赚钱秘籍（下）

　　第三篇谋攻：

　　战争的原则是：使敌人举国降服是上策，用武力击破敌国就次一等；使敌人全军降服是上策，击败敌军就次一等；使敌人全旅降服是上策，击破敌旅就次一等；使敌人全卒降服是上策，击破敌卒就次一等；使敌人全伍降服是上策，击破敌伍就次一等。所以，百战百胜，算不上是最高明的；不通过交战就降服全体敌人，才是最高明的。所以，上等的军事行动是用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为，其次就是用外交战胜敌人，再次是用武力击败敌军，最下之策是攻打敌人的城池。攻城，是不得已而为之，是没有办法的办法。制造大盾牌和四轮车，准备攻城的所有器具，起码得三个月。堆筑攻城的土山，起码又得三个月。如果将领难以拟制焦躁情绪，命令士兵象蚂蚁一样爬墙攻城，尽管士兵死伤三分之一，而城池却依然没有攻下，这就是攻城带来的灾难。所以善用兵者，不通过打仗就使敌人屈服，不通过攻城就使敌城投降，摧毁敌国不需长期作战，一定要用“全胜”的策略争胜于天下，从而既不使国力兵力受挫，又获得了全面胜利的利益。这就是谋攻的方法。所以，在实际作战中运用的原则是：我十倍于敌，就实施围歼，五倍于敌就实施进攻，两倍于敌就要努力战胜敌军，势均力敌则设法分散各个击破之。兵力弱于敌人，就避免作战。所以，弱小的一方若死拼固守，那就会成为强大敌人的俘虏。

　　《淘宝必胜法则》：谋攻，指当你选好了类目，选好了产品，必须与行业目标对手产品去竞争，抢夺流量，必定会撕杀，竞争对手不会降，所以只有进攻。进攻有几种方式，在这里我讲一个古代田忌赛马的故事：说齐国有个大将军田忌喜欢赛马，与齐威王比赛，每次都输，后来孙滨找到田忌跟他说，你再跟齐威王比一次，我有办法取胜他，三局两胜，第一场田忌用下等马对齐威王上等马，第一局输了，第二局，田忌用上等马对齐威王中等马，第二局胜！第三局，用中等马对下等马，田忌再胜，赢了齐威王，马还是原来的马，只是调换了出场顺序，就可以转败为胜。所以指挥团队作战，一定要懂得运用战术来消灭你的对手，保存自己的实力。做小池塘里的大鱼。比做大池塘中的小鱼要舒服的多。在回首看淘宝中赚钱的商家，哪一个不是在自己的细分市场闷声发大财，比如：列帛，三只松鼠，一切的作战方案需要结合店铺综合实力与敌对抗。推广方案严密，稳扎稳打，迎合淘宝系统搜索来做，要打仗就一定要速胜。店铺赢利，活下来才有机会谈发展。不管是战略型亏损，还是目的性亏损，目标一定是结合了店铺的数据来实现赢利，否则终将是空谈。

　　

　　第四篇军形：孙子曰。

　　善于用兵作战的人，总是首先创造自己不可战胜的条件，并等待可以战胜敌人的机会。使自己不被战胜，其主动权掌握在自己手中；敌人能否被战胜，在于敌人是否给我们以可乘之机。所以，善于作战的人只能够使自己不被战胜，而不能使敌人一定会被我军战胜。所以说，胜利可以预见，却不能强求。敌人无可乘之机，不能被战胜，且防守以待之；敌人有可乘之机，能够被战胜，则出奇攻而取之。防守是因为我方兵力不足，进攻是因为兵力超过对方。善于防守的，隐藏自己的兵力如同在深不可测的地下；善于进攻的部队就象从天而降，敌不及防。这样，才能保全自己而获得全胜。预见胜利不能超过平常人的见识，算不上最高明：交战而后取胜，即使天下都称赞，也不算上最高明。正如举起秋毫称不上力大，能看见日月算不上视力好，听见雷鸣算不上耳聪。古代所谓善于用兵的人，只是战胜了那些容易战胜的敌人。所以，真正善于用兵的人，没有智慧过人的名声，没有勇武盖世的战功，而他既能打胜仗又不出任何闪失，原因在于其谋划、措施能够保证，他所战胜的是已经注定失败的敌人。所以善于打战的人，不但使自己始终处于不被战胜的境地，也决不会放过任何可以击败敌人的机会。所以，打胜仗的军队总是在具备了必胜的条件之后才交战，而打败仗的部队总是先交战，在战争中企图侥幸取胜。善于用兵的人，潜心研究致胜之道，修明政治，坚持致胜的法制，所以能主宰胜败。

　　《淘宝必胜法则》：淘宝百万大军中，自己店铺只是沧海一僳，如果对行业没有深入的了解，竞争对手的优势分析，不算高明的将领，所以不懂兵法战略，那就是瞎指挥，无头苍蝇到处乱撞，不知如何下手，不知如何战胜对手，不懂坚持，不懂如何努力，很难成功。不是一个好的将才。只要能成功让店铺活下来，赚到钱，不管是什么方法，都可以尝试，做别人不愿做的事，做别人不肯做的事，想别人不敢想的事，就有可能成功，兵法云：出奇制胜。胜利只留给那些有准备，有先进之明的店铺。

　　

　　第五篇兵势：

　　治理大军团就象治理小部队一样有效，是依靠合理的组织、结构、编制；指挥大军团作战就象指挥小部队作战一样到位，是依靠明确、高效的信号指挥系统；整个部队与敌对抗而不会失败，是依靠正确运用“奇正”的变化：攻击敌军，如同用石头砸鸡蛋一样容易，关键在于以实击虚。大凡作战，都是以正兵作正面交战，而用奇兵去出奇制胜。善于运用奇兵的人，其战法的变化就象天地运行一样无穷无尽，象江海一样永不枯竭。象日月运行一样，终而复始；与四季更迭一样，去而复来。宫、商、角、徵、羽不过五音，然而五音的组合变化，永远也听不完；红、黄、蓝、白、黑不过五色，但五种色调的组合变化，永远看不完；酸、甜、苦、辣、咸不过五味，而五种味道的组合变化，永远也尝不完。猛禽搏击雀鸟，一举可致对手于死地，是因为它掌握了最有利于爆发冲击力的时空位置，节奏迅猛。所以善于作战的指挥者，他所造成的态势是险峻的，进攻的节奏是短促有力的。

　　《淘宝必胜法则》：为将者，如不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不观阵图，不掌兵势，庸才耳。当你店铺形成有效的流量，交易量，人员，编制，指挥大部队作战就需要流程化，把每个部门细分到每天的流程到位，依靠店铺指挥官明确、高效、有数据支撑的落地方案，整个团队与竞争店铺对抗而不会失败，只要竞争对手敢来抢你流量，来者不拒，指哪打哪，直通车没他做的完善，我苦攻直通车，产品没他有优势，我苦攻产品，CRM没对手做的好，我苦攻老客户营销。关键是以实击虚，在淘宝中，如想运用出奇招制胜，必定是对手没有想到的优势产品，你积中所有优势兵力打好这一款，或者几款上，远远超过竞争对手，店铺会过的非常舒服。另对手始料而不及。

　　

　　第六篇虚实：

　　大凡先期到达战地等待敌军的就精力充沛、主动安逸，而后到达战地匆忙投入战斗的就被动劳累。所以，善战者调动敌人而决不为敌人所调动。能够调动敌人使之自动前来我预想的战地，是用利益来引诱；能使敌人不能先我来到战场，是设置障碍、多方阻挠的结果。所以，敌人若处军安逸，能使之疲劳；若敌人粮食充足就能使之匮乏；若敌人安然不动，就能使他不得不行动起来。通过敌人不设防的地区进军，在敌人预料不到的时间，向敌人预料不到的地点攻击。进军千里而不疲惫，是因为走在敌军无人抵抗或无力抵抗的地区，如入无人之境。我进攻就一定会获胜，是因为攻击的是敌人疏于防守的地方。我防守一定稳固，是因为守住了敌人一定会进攻的地方。所以善于进攻的，能做到使敌方不知道在哪防守，不知道怎样防守。而善于防守的，使敌人不知道从哪进攻，不知怎样进攻。深奥啊，精妙啊，竟然见不到一点形迹；神奇啊，玄妙啊，居然不漏出一点消息。所以能成为敌人命运的主宰。

　　《淘宝必胜法则》：在淘宝大军作战中，店铺与店铺的竞争是一场又一场无硝烟战争，死掉的你看不见，你看的见的只有那些类目标杆，如竞争对手强大，我军不与正面交战，如与对手实力相当，我出奇招制胜，不打消耗战，不打价格战，如对手实力弱于我军，我准备得当，一举攻破对手防线，始料而不及。天下武功，唯快不破，要的就是一个快。虚则实之，实则虚之，使竞争对手不知道我从哪个产品进攻，深奥，精妙，不漏一点消息。能成为敌人命运的主宰。行业中的标杆。群龙之首也。现在官方对竞品流量分析软件最全的是：生意参谋，生E经，淘宝指数，涵盖了所有品类。所以不要吝啬，对手流量情报一定要掌握，该花钱的一定要花。工欲善其事，必先利其器。

　　

　　第七篇军争：

　　用兵的原则，将领接受君命，从召集军队，安营扎寨，到开赴战场与敌对峙，没有比率先争得制胜的条件更难的事了。“军争”中最困难的地方就在于以迂回进军的方式实现更快到达预定战场的目的，把看似不利的条件变为有利的条件。所以，由于我迂回前进，又对敌诱之以利，使敌不知我意欲何去，因而出发虽后，却能先于敌人到达战地。能这么做，就是知道迂直之计的人。“军争”为了有利，但“军争”也有危险。带着全部辎重去争利，就会影响行军速度，不能先敌到达战地；丢下辎重轻装去争利，装备辎重就会损失。卷甲急进，白天黑夜不休息地急行军，奔跑百里去争利，则三军的将领有可能会被俘获。健壮的士兵能够先到战场，疲惫的士兵必然落后，只有十分之一的人马如期到达；强行军五十里去争利，先头部队的主将必然受挫，而军士一般仅有一半如期到达；强行军三十里去争利，一般只有三分之二的人马如期到达。这样，部队没有辎重就不能生存，没有粮食供应就不能生存，没有战备物资储备就无以生存。

　　《淘宝必胜法则》：人生在世的意义，不在与打的一手好牌，而是如何打好一手坏牌，与毛泽东的战略大迂回，农村包围城市同出一辙，指的团队作战，不要急功进利，先分析敌情，是敌众我寡，还是旗鼓相当，还是优于敌手，毛泽东当年在井岗山起义的时候，比国民党蒋介石军队差远了，总共才3万人马，蒋介石百万大军，外国援助，飞机，坦克，大炮，自动枪装备非常好，正因为蒋战略指挥失误，实行“攘外必先安定”的剿匪政策，6次大围剿都没成功把毛泽东的红军消灭，后来日本狗看到中国内战不断，趁虚而入，后因中国人民掘醒，许多爱国同胞实行抗日大游行，一盘散沙被团结一致，人心聚结，后国共两党合作，枪口一致对外，毛泽东的游击战术，运动战指挥到位，打了八年的抗日战争终于把日本狗踢出中国，中国人民才得已解放。由工农红军到八路军，到最后才改为解放军。再来说下互联网：ebay与淘宝2004年的这场撕杀，易趣最早把美国C2C在线销售的概念引到中国，创立了易趣网，后来(2002年)eBay收购易趣，改为eBay.cn，成为当时中国刚刚兴起的电商市场的先行老大，大约占有全国网购市场的三分之二，淘宝是2003年5月成立的，用了大约两年多的时间，ebay的模式一开始就不被中国认可，易趣竭力阻止卖家与买家私下沟通、私下交易，以确保交易佣金不会流失，而淘宝则鼓励卖家和买家之间的讨价还价，让淘宝彻底集贸市场化。eBay当时为了阻止淘宝扩张，买断了新浪、百度等主要网站的广告位置，借以封杀淘宝，淘宝则转而寻求大量中小网站，靠中小网站联盟的推广以蚂蚁雄兵策略争取到大量新用户的加入淘宝到2005年，淘宝网购市场的规模超过中国eBay，淘宝的公关团队针对易趣的公关攻势，刀刀见血，让极其微小的淘宝，一出生就成为易趣的正式竞争对手，甩都甩不掉。此后淘宝继续一路高飞猛进，直到占有全国市场份额的80%以上。而eBay一路下滑到个位数，最终选择把公司转手出让，退出中国C2C市场。还有很多案例，京东大打假货这张牌，趁虚而入，占有中国18%电商市场让淘宝独大受到严重威胁。这两年淘宝开始掘醒，所以在淘宝做假货的，刷单的，都不是长久之策。

　　

　　第八篇九变：孙子曰：

　　用兵的原则，将接受国君的命令，召集人马组建军队，在难于通行之地不要驻扎，在四通八达的交通要道要与四邻结交，在难以生存的地区不要停留，要赶快通过，在四周有险阻容易被包围的地区要精于谋划，误入死地则须坚决作战。有的道路不要走，有些敌军不要攻，有些城池不要占，有些地域不要争，君主的某些命令也可以不接受。所以将帅精通“九变”的具体运用，就是真懂得用兵了；将帅不精通“九变”的具体运用，就算熟悉地形，也不能得到地利。指挥作战如果不懂“九变”的方法，即使知道“五利”，也不能充分发挥部队的战斗力。智慧明达的将帅考虑问题，必然把利与害一起权衡。在考虑不利条件时，同时考虑有利条件，大事就能顺利进行；在看到有利因素时同时考虑到不利因素，祸患就可以排除。因此，用最另人头痛的事去使敌国屈服，用复杂的事变去使敌国穷于应付，以利益为钓饵引诱敌国疲于奔命。所以用兵的原则是：不抱敌人不会来的侥幸心理，而要依靠我方有充分准备，严阵以待；不抱敌人不会攻击的侥幸心理，而要依靠我方坚不可摧的防御，不会被战胜。所以，将领有五种致命的弱点：坚持死拼硬打，可能招致杀身之祸；临阵畏缩，贪生怕死，则可能被俘；性情暴躁易怒，可能受敌轻侮而失去理智；过分洁身自好，珍惜声名，可能会被羞辱引发冲动；由于爱护民众，受不了敌方的扰民行动而不能采取相应的对敌行动。所有这五种情况，都是将领最容易有的过失，是用兵的灾难。军队覆没，将领牺牲，必定是因为这五种危害，因此一定要认识到这五种危害的严重性。

　　《淘宝必胜法则》：当你开启一家店铺，开始组建团队的时候，不要在红海市场竞争的你死我活，头破血流，要善于挖掘蓝海市场，当你还不够强大时，不与盲目模仿大卖家的爆款，会让你连死都不知道怎么写的。我说的可能有点狠。但确实有这种现象。坚持死拼硬打，盲目刷单，盲目做爆款方式淘宝是不会扶持的。进驻淘宝就要懂淘宝的规则，适应它，迎合它去作出改变。把看起来不利的条件变成自己的有利条件的确很难。作为店铺的指挥官，不懂兵法，不懂战略部署，不懂应变，不懂情报分析。不算一个好将军。需不急不燥，谦虚谨慎，不卑不亢，善于总结经验，

　　

　　第九篇行军：

　　在各种不同地形上处置军队和观察判断敌情时，应该注意：通过山地，必须依靠有水草的山谷，驻扎在居高向阳的地方，敌人占领高地，不要仰攻，这是在山地上对军队的处置原则。横渡江河，应远离水流驻扎，敌人渡水来战，不要在江河中迎击，而要等它渡过一半时再攻击，这样较为有利。如果要同敌人决战，不要紧靠水边列阵；在江河地带扎营，也要居高向阳，不要面迎水流，这是在江河地带上对军队处置的原则。通过盐碱沼泽地带，要迅速离开，不要逗留；如果同敌军相遇于盐碱沼泽地带，那就必须靠近水草而背靠树林，这是在盐碱沼泽地带上对军队处置的原则。在平原上应占领开阔地域，而侧翼要依托高地，前低后高。这是在平原地带上对军队处置的原则。以上四中“处军”原则的好处，就是黄帝之所以能战胜其他四帝的原因。大凡驻军总是喜欢干燥的高地，避开潮湿的洼地；重视向阳之处，避开阴暗之地；靠近水草地区，军需供应充足，将士百病不生，这样就有了胜利的保证。在丘陵堤防行军，必须占领它向阳的一面，并把主要侧翼背靠着它。

　　《淘宝必胜法则》：行军指与对手店铺竞争，要观察判断对手实力，注意勿与对手硬碰硬，打消耗战，价格战。亏本做销量。打爆款期间注意对手偷袭，要迅速，果断的吸引更多精准流量，对手如果开始仿你的款式，你就突出自己是正品，不要与他打价格战。对手大量投广告。你做大量老客户二次购买，对手疲惫对战，你高歌猛进。用各种方式夺取更多精准流量，甩掉销量威胁。以上几种方式，需要明确注意。该出手就出手，运营落地方案就要快，准备，狠，让对手不敢来犯。防不胜防。

　　

　　第十篇地形：

　　地形是用兵打仗的辅助条件。正确判断敌情，考察地形险易，计算道路远近，这是高明的将领必须掌握的方法，懂得这些道理去指挥作战的，必定能够胜利；不了解这些道理去指挥作战的，必定失败。所以，根据分析有必胜把握的，即使国君主张不打，坚持打也是可以的；根据分析没有必胜把握的，即使国君主张打，不打也是可以的。所以，战不谋求胜利的名声，退不回避失利的罪责，只求保全百姓，符合国君利益，这样的将帅，才是国家的宝贵财富。如果对士卒厚待却不能使用，溺爱却不能指挥，违法而不能惩治，那就如同骄惯了的子女，是不可以用来同敌作战的。只了解自己的部队可以打，而不了解敌人不可打，取胜的可能只有一半；只了解敌人可以打，而不了解自己的部队不可以打，取胜的可能也只有一半。知道敌人可以打，也知道自己的部队能打，但是不了解地形不利于作战，取胜的可能性仍然只有一半。所以，懂得用兵的人，他行动起来不会迷惑，他的战术变化无穷。所以说：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。

　　《淘宝必胜法则》：地形指淘宝大盘，竞争店铺对手实力，流量来源分析，计算需多久时间能超越对手，是高明的指挥官必须掌握的方法，懂这些才能指挥大部队作战，必定能够取胜，不了解，失败率高，所以分析是很有必要的。对待团队员工应该以严格而求之，给足他权利自主，太溺爱会影响你的指挥，违反公司制度必须处罚，严是爱，宽是害，有一个高效严密的团队，胜利可以预知。了解自己部队可以打，不了解对手部队不可以打，取胜各一半。所以懂得用兵之人，战术战略变化多端。扬已之长，攻彼之短，知己知彼，百战不殆。

　　

　　第十一篇火攻：

　　火攻形式共有五种，一是火烧敌军人马，二是焚烧敌军粮草，三是焚烧敌军辎重，四是焚烧敌军仓库，五是火烧敌军运输设施。实施火攻必须具备条件，火攻器材必须随时准备。放火要看准天时，起火要选好日子。天时是指气候干燥，日子是指月亮行经“箕”、“壁”、“翼”、“轸”四个星宿位置的时候。月亮经过这四个星宿的时候，就是起风的日子。

　　《淘宝必胜法则》：火攻可以理解为“借势”，可以借活动之势，例如：聚划算，淘抢购，淘金币，天天特价等。可以借热点话题之势，例如：优衣库事件等，可以借淘客群之势，例如“稻香村‘和’五芳斋几天迅速夺得类目豆腐块，销量十几万件，远远超于对手。但是这种需要资源优势。无资源不可为。火攻是古代到现代，最快速占领高地的方法。这需要经验，时间积累。

　　

　　第十二篇用间：

　　凡兴兵十万，征战千里，百姓的耗费，国家的开支，每天都要花费千金，前后方动乱不安，戌卒疲备地在路上奔波，不能从事正常生产的有七十万家。这样相持数年，就是为了决胜于一旦，如果吝惜爵禄和金钱，不肯用来重用间谍，以致因为不能掌握敌情而导致失败，那就是不仁到极点了。这种人不配作军队的统帅，算不上国家的辅佐，也不是胜利的主宰。所以，明君和贤将之所以一出兵就能战胜敌人，功业超越众人，就在于能预先掌握敌情。要事先了解敌情，不可求神问鬼，也不可用相似的现象作类比推测，不可用日月星辰运行的位置去验证，一定要取之于人，从那些熟悉敌情的人的口中去获取。

　　《淘宝必胜法则》：用间，淘宝有点难理解，我见过有一年一家做男羽绒服的店，运营做的非常出色，一下半年做了几个大爆款，月销都是2万多件的，那家店一下半年赚了500多万，被对手B店铺发现，通过各种手段渠道了解到他的想法，以利而诱之，结果第二年被挖到他店铺做，直接给高薪+干股。第二年另一家店远远没有赚到那么多，B店铺交易一路高歌，远远甩开同行对手。但现在运营手段不算什么高明的。关键比的是产品与服务和另类思维。所以“奸细”好啊，奸细有缜细的妙用，一个奸细，可顶十万雄兵。

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