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开网店要知道的定价策略

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2016-10-08
    淘宝开店你必须要知道产品定价策略,因为定价是影响转化率最重要的因素之一,因此本文就重点给大家讲一下淘宝上的产品应该如何去定价更多详情请咨询电商网店培训www.hznzcn.com/train.html

    一、比价

    淘宝是一个比价非常严重的平台,同类的产品都被放在一起,因此,很多传统的定价思路在淘宝这个平台上,都会失效。

    比如,传统定价中有一个理念:我们定价要按照产品价值来定价。可是,在淘宝,这个理念就是失效的。以淘宝上文胸产品为例,如图这样的文胸,在线下渠道,一 般都能够卖到100多,便宜的也要卖88元。消费者也能够接受这个价格。但是在线上,由于同质化产品摆在一起,意味着你必须参照同行来进行定价。
产品定价策略1.jpg

    而对于线下商店,他的进货成本,可能就要划到30多块钱,所以这些明明在线下可以卖到100块的产品,在线上却是这么低的价格在销售,你想卖59元,都很难卖。

    所以,淘宝上的定价,首先要参照你的对手。而不是看你的产品价值。

    二、成本

    了解定价,我们先要了解『成本』对于线上经营的影响。

    在线上,为了追求极致的效率,追求成本的极致。中间如果多一个环节,基本上就不赚钱了。也就是说上面的这些商家,100%都是通过工厂直接拿货的。如果你从中间商拿货,成本是30多,再高的水平也卖不出来。

    没有成本的竞争力,就没有定价的竞争力。这是做好淘宝店的前提。

    三、爆款

    除了直接从工厂拿货降低成本,这还不够,在线下必然要追求爆款。你拿100件,和你拿10000件,成本必然是不一样的!

    了解了这个逻辑,我们来看看小米的竞争力是怎么来的?小米就是通过线上渠道,消灭了中间商,使得成本最低,定价最低,从而最快速度拿下了规模。再通过这个规模,反过来影响了供应链成本,使得价格的竞争力更强。

    给大家举一个我参与做成的一款保险柜的例子,我们通过营销能力,使得这款产品卖到了行业销售第一,这个时候,我们不断地优化我们的成本,因为规模优势,使 得我们的成本不断压缩到比同行便宜15块。那么我们有更强的底气去打这个成本战,价格战。使得这个价格,同行已经失去了利润。而我们还有15块的利润,而 我们一个月的销量有5000台,所以获得了别人获取的利润。

产品定价策略2.jpg

    所以,做淘宝一定要做爆款,通过爆款,积累到自己成本的竞争力,从而产生定价的竞争力。

    四、毛利润

    销售定价减去产品成本,就是毛利润。比如一款产品定价99元,产品成本是60元,毛利润39元。

    降低产品成本,即便销售定价和别人一样,仍然多出大量的竞争力。比如你的产品成本是40元。同样定价是99元,那么同行可以最多拿39元去打广告增加流量,而你可以拿59元去打广告,相应的你的竞争力就更加强了。

    所以,这里用两种玩法,一种是降低成本的同时,提升产品竞争力,保持足够的广告预算,获得流量。另一种是降低成本的同时,降低产品定价,通过产品的超强的性价比获得高利润。

    这两种情况适用于不同的行业,一般提升产品竞争力,应用在『非标品』行业,因为是非标品,并不好直接比价。如果你是做女装,执迷于降低定价,其实是没有什么价值的。因为只要比别家的产品我更喜欢,多付个20块是没什么问题的。

    而降低产品定价,一般是在『标品』行业。这就是为什么我们保险柜选择了降低定价的打法。因为消费者太容易比价了,价格高低非常影响消费者的直接决策。

    标品放弃毛利润做最高性价比,非标品做高毛利润获得营销成本。

    五、定位

    一个行业的消费者是分层次的。比如我在淘宝上买大多数东西,一般只会筛选中高价格的产品,而很多消费者是选择低价格的。高价产品的成本,显然肯定比低价产品要高。成本越高的,往往质量也会比较好一点。

    我们讲成本要有竞争力的,是同等情况下的比较,而不是以次充好。所以不是说做低价产品就容易成功。

    在介入一个行业时,围绕你的货源优势,确定你服务什么样的类型的消费者。比如你的货源就是低成本优势,那么你想做高端也是痴心妄想。你是高端货源,如果你在营销中只会打价格战,那么也会输得很惨。

    比如我一个朋友,遇到一个高端袜子的供应商,2013年他认为袜子应该要有一个高端品牌才对。所以,跟供应商合作,打造了淘宝最高端品牌的袜子:AUN防臭袜。

产品定价策略3.jpg

    供应商实力决定定位,定位决定定价。

    六、策略

    最后我们再讲一些基础的策略。在淘宝由于价格战正常会比较厉害,所以要在一些客户看不到的地方玩出利润来。讲前面讲过的挂钩的例子,真的让我们当时销量第一的,不仅仅是主图,还有当时我们玩的定价策略:

产品定价策略4.jpg

    这个产品的成本是1块钱,最早我们的定价,是卖2.5元。满8个包邮。绝大多数客户都是买8个的,我们来算算利润一单是多少?邮费按照5元/单来计算。

    2.5*8-1*8-5=20-8-5=7元。这就是一单利润。

    后来我们在其中一个分类选项中,客户可以买满15送1,增加了这个方案后,有20%的消费者选择了这个方案。看看我们在这20%的消费者身上赚了多少?

    15*2.5-16*1-5=37.5-16-5=16.5元,在20%的客户身上赚到了更多。

    后面我们又升级了一下方案,就是图中看到的方案:4.8元/个,买8送7。

    4.8*8-15*1-5=18.5元,但是这就是意味着,100%的客户都是至少买了15个!

    还没完呢,我们其中一个方案是:买18送17,嘿嘿。具体就不算了,仍然有不到10%的客户选择了这个方案。

    这就是定价的魅力,我们从一个客户身上赚7元,变成了赚近20元!

    当然定价的策略不仅仅这些,这里就分享我们自己用过的这一招。

    淘宝产品定价经常犯的错误

    一般卖家定价,都会从利润率出发,订一个相对竞争力较好的价位,但是真的对吗?

    下面我就从几个案例说明一下,你的方式真的对吗?

    ………………………………………………

    我有一款多功能文件夹,最开始时考虑到同类产品的价格都在50元以上,而我们的产品因为选材、做工等方面要求高,所以成本也比同类产品高,定了个不高不低 的69元包邮,事实上是不赚钱的,结果初上线时,基本上销不动。后来,我们将文件夹定价在98元,明显的与同类产品拉到了距离,没想到这样一来,我们的产 品居然好卖了。

    这是为什么呢?今天,就和大家一起探讨下定价时卖家们经常犯的错误,以及如何定价才是最合理的。在此之前,我们先来了解下客户的购买心理,知己知彼,百战不殆!

    一、客户的购买心理及对价格的认识

    1.客户是买便宜吗?不是的,客户买的是“划得来”,买的是“超值”,客户甚至买的不是商品。这话说起来有点可笑,却是真实的存在,比如我们,经常会买一堆我们并不需要的,却认为是“划得来”的产品。

    2.客户真的对价格的重视超过对产品本身的重视吗?不是的,客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。

    3.客户对低价的理解。价格高的产品不一定是好货,但“便宜无好货”,“一分钱一分货”,所以对很多客户来说,低价就是低品质,绝对不会买低品质的产品,当然是指在某一价格区段里的“低品质”。

    二、淘宝掌柜常有的定价心理及定价误区

    1.差不多心理。产品进价是多少,大概赚多少钱就好,那么价格就定下来了,而且,对掌柜来说,所有的产品基本上都是这样的定价。

    2.“薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上,会把产品的利润定得很低,当低价格没有销量时,想提高价格却很难说服客户,因为在每个商品详情页,可以找到 历史最低售价。我一直在想,“薄利多销”一定是买家想出来的,因为在淘宝上,几乎销量最好的宝贝,都比同类产品的价格要高一个档次。

    这里用数据来进行一个分析,假设某产品定价100元,利润是10元,月销100件,则利润是1000元;卖家为了提升销量,价格降到95元,即价格降低 5%,每件利润是5元,销售1000件的利润是500元,利润降低了50%。产品价格降低5%,直接影响的是利润降低了50%,1%的价格=10%的利 润。从金额上来说,他需要将销量提升1倍,才能达到同样的利润额。

    这里我们不妨思考思考?

    降低5%的价格,对客户有吸引力吗?能促使销量的成倍增长吗?心理学上有一个数据,人们对价格的感觉指数是12.5,即价格上升或下降是12.5%时,人们才会有感觉。

    销量提升1倍,真的能达到原来的利润额吗?如果销量提升1倍,那么,同时也意味着资金需求增加1倍,劳动量增加一倍,人力资金增加1倍,甚至场地增加1倍,囤货风险增加1倍。

    三、定价与产品定位

    定价其实不是一个单一的事情,定价是企业对产品的定位,人们往往听到某个企业的名称,就基本上知道了他们的产品在什么价位。定价也是企业对产品结构的一个布局,哪些产品是引流的,哪些产品是用来赚钱的,一定要有一个规划,否则会无端端的丧失很多赚钱的机会。。

    下面与大这一起探讨一下产品的定价策略,希望对大家有所帮助。

产品定价策略5.jpg

    (一)产品的定价规划

    一般来说,我们有要5%-10%的产品是用来引流的,这些产品给客户的感觉就是超值加超值。而这些产品销量起来后,我们可以在里面设很多关联促销。或者,这些产品也可能是“孟不离焦”的产品,低价卖了这个,客户还得高价买你的另一个配套的产品。

    同时,也有10%-20%的产品是高一档的价格的,这些产品是用来提升品牌店铺形象的,也是针对一些优质客户对高端产品的向往的,人的经济能力会提升,所以对产品的要求也会升级;当然也是吸引一批对高端产品喜好的客户的。

    在这里顺便谈一下产品如何定位?

    我们先来看看,我们所熟知的领域,几乎都是中高端产品的企业,低端的企业,并没有薄利多销,而是薄利先死。我们在淘宝上搜索一下,也会发现,低价的产品,卖家是最多的,大家搞来搞支,谁也赚不到钱。

    有一个权威的说法,每一个行业,第一名的企业占据了50%的利润,第二名只有第一名的一半,即25%的利润,以下每一名依此类推。那么依据这个规律,我们根据自己的实力,可以选择高中低端来细分市场,还可以选择高中低端的高中端来细分市场,从而据此定价。

    (二)产品的定价技巧

    1.价值定价

    价值定价就是两厢情愿的定价,是所有定价的核心和重心,是一切定价的基础。价值定价是针对某一顾客群体,所设计的他们认为应该值多少钱的价格。像市场上的一切高价畅销产品,都是基于这个原理的定价,如奔驰宝马轿车,名牌服装,他们的成本可能不到价格的十分之一。

    2.差异化定价

    差异化定价是基于产品的差异化。这方面最著名的就是宝洁公司。同样是洗发水,他们提出的价值主张有去屑、顺滑等多个理念,别人卖20元的洗发水,他们卖到 了30多元。差异化定价就是针对这个与众不同的价值主张,客户愿意多少钱来获取。同样的做法还有酒店会提出标准房、行政套房、总统套房等不同的价值主张, 食品的无公害、有机食品等,都是基于不同的价值主张。

    3.目标客户定价

    十多年前,我在评价一部电影时,曾这样说过:“就像在菜市场买菜,越是有钱的人,越是粗枝大叶,越是没钱的人,越是挑挑选选。”对于高端客户而言,他们更重视品质,对价格并不感冒。

    4.小数点定价

    即产品价格后面带一个小数点,如9、6、8等数字的,一方面让人觉得卖家定价很精准,另一方面好的数字带来的吉祥意义,让人更愿意掏钱。

    5.分割线定价

    如逢百的整数,比如原来是203的产品,可以定价在198元;原来是170元的,可以定价在168元,因为170元的感觉是接近200元的,而168元的感觉就让人是在150左右的,是100多的产品,同时数字还很吉利。

    6.高开低走定价

    高开低走定价就是先定一个较高一点的价格,根据市场的变化,逐步按折扣调整定价。比如产品售价是398元的,直接定价398元和796元五折优惠到398元是不一样的。同时,直接定低价的,一旦提价时,客户会很不理解。

    定价的方式还有很多的,比如数量折扣式定价。如某一商品一个的售价是100元,5个的售价是9折,10个的售价是8折,30个的售价是6折。定价是灵活的,但有一点就是不要做亏本的生意。

 

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