5年皇冠店主分享淘宝经验

      很多人都在说，淘宝贵在坚持。电子商务的高淘汰率和现实社会的种种因素让很多人变成了喊口号的淘宝过客，正如网店学堂的嘉宾所说的：认识很多与自己同时开始的新手卖家如今除了自己之外只剩下一个人在坚持．而做为一个坚持五年的掌柜他又会带给我们什么呢？
采访嘉宾：上官
嘉宾店铺级别：一冠
开店时间：2009—04—26
主营产品：家装家饰 
小编：您当初是怎么想着开始做淘宝的？
上官: 最早的时候我是自己做门的，因为一个人精力有限，生产与销售不能同时兼顾，就想到转型专一做销售，因此想在淘宝网上试试，刚开始很羡慕同行，自己的店铺少有人问，也是天天在经验畅谈居里看帖子学习，那个时候流行在店铺里加背景音乐，象这些都是在畅谈居里学到的，不过我觉得自己的生意真正有起色的是从学习到了妙用解释开始的
小编：您说的“妙用解释”是怎么一回事？

上官: 那时候我的交易记录还不满4个，连一颗红心都没有，但是在畅谈居里看到一位前辈发贴讲明在客户的好评后做好解释，让大家充分利用自己的店铺资源展示自己的产品，看了之后，我深为折服，因此每次客户给我好评后，都用心在后面给予解释，讲述双方的交易故事、感受、心情等，正是这些解释让后来者看到了我们之间的真实交易，增加了可信度，从我做淘宝的第二月起，可以说交易是日日攀升，迅速成长，这个习惯一直到现在，我一直保持着

小编：那您觉得您当年这种方式还适合如今的淘宝吗？

上官: 从前年开始，淘宝的评价系统逐渐多化元，客户已经不单单从卖家的信用评价里看评价里，这种方式已经有所淡化，但是还是有一定的作用的，毕竟它是交易记录的延伸和继续，真实记录买卖双方的种种，还是起到一定的作用的，我发一个给客户的解释看下：

   前几年的时候，有很多客户看到我在评价后面的解释，有很多人看了之后告诉我，是一口气看完全部解释的，认为写得非常不错，并且从中看到了我们的人格，因此才决定在众多卖家中选择了我们。还有客户告诉过我，看了我的解释，认为我是一个很认真的掌柜，相信我！
小编：在这之后生意就开始上正轨了吗？
上官: 是的，从09年4月底开店到当年年底，我的销售额是近70万，做为一个新手卖家，能够做到这些，已经非常不错了，而且这近一年中，我的产品描述还是纯文字式的，没有任何图片，10年开始的时候，我们积累了客户和交易，开始有客户上传实拍图片，我们的产品描述中才放了图片。
小编：有点奇怪，现在的掌柜都把宝贝详情页看的很重要，基本都是图文并茂的，而您还是纯文字的，您是怎么想的？
上官: 那时是新手，不懂店铺装修，产品描述中放入图片，是在我开店近一年之后，应客户的要求，开始研究产品描述，产品描述中才放入了图片，虽然是纯文字的描述，但都是大家关心和关注的，还是帮我们吸引了一定的客户的，我要特别感谢我的第二个客户——来自广西的陆先生，是他帮我完善了我的产品描述的雏形。那个时候每天早上我都会收到一封电子邮件，邮件的内容都是询问有关产品的问题，每次我都是认真一一做答回复，这样大约来回了一周左右，我最后一次收到他的邮件，是他决定订购，并发来了详细的规格要求。交易结束的时候，我突然想到，客户在邮件里问我的问题，不正是其他客户订购前同样关心和需要的吗，于是我把我们之间邮件内容全部编辑整理，放在了产品描述里，那个时候因为是新手，做产品描述还不知道放图片，纯文字式的，但就是这些纯文字式的描述从09年4月开店初直到09年底，帮助我吸引了大批客户，大批订单。
小编：您的产品应该来说是属于耐用品，这种产品应该来说推广的难度相对要大一点，您的感觉是怎么样？
上官: 是的，订购周期比一般产品要长，而且长很多，有很多客户都是提前一年，两年甚至更久和我们交流接触的，有很多淘宝卖家遇见一些新手买家，比如零信用的人，我们称为零零零的人，都不喜欢接待，我们从来对客户都是一视同仁，客户提出的任何哪怕在专业人员看来特别弱智，我们也是认真做答，从来不轻视客户， 我现的老客户转化率高于行业平均值，我想这和我们一直真诚对待客户有关吧
小编：您的这些客户应该都是一次性的，二次回头的应该比较少的，但是您这边回头客还有这么多，这很难得

上官: 我们现在的回头客还是很多的，最多的一位客户是三明的，他从09年到12年，先后在我们的店铺里订购了近百套门，前后有3万多元的货款，象他这样的客户还有很多很多。

小编：您是属于自产自销还是代理？
上官: 是代加工的，随着行业经验的积累和业务量的增大，我们已经让工厂完全按我们的要求生产制做产品，在用料、包装方面明显优于工厂普通的经销商，比如门套，我们要求做全实芯的，而市场上常见的是空芯的；比如包装，现在很多同行拒接偏远地区的货物，因为易损坏，不想担风险。但是我们改进包装，而且责任到人。我们还有针对个别客户的订单。虽然为此我们的包装成本上升了，但是货物损坏率几乎为零。
小编：应该来说，从您上面的介绍来看，总结就是：妙用解释开始吸引客户，打开市场；然后真心的服务客户，留住客户，通过这些之后形成一个客户“质”和“量”的积累，很多人说，现在淘宝越来越难做，您认为现在的新手学习着您上面的方法去操作店铺在现在的淘宝中他们能取得您这样的成绩吗？
上官：简单的生搬硬套可能效果并不会很理想，每个时期的行业都会有自身的规律和诀窍可循，这需要新手不断的去学习和摸索，象我当初进入淘宝之后，有很多同行做的非常不错，销售火爆，那个时候我是用仰视的心态去看对方的，但经过我们的努力，仅仅不到半年，那些当初让我仰视的同行已经远远被抛了后面了，包括我现在，也会经常遇见象我当初进入淘宝初期那样发展势头迅猛的对手，竞争激烈，自己要不断学习，适应改变，与改变一同改变，一同发展
小编：是的，现在的淘宝真的是竞争激烈，正如您所说，淘宝在变，为了保持您的竞争力，我想了解一下您现在有没有采取了跟上淘宝时代步伐的新方法？
上官: 有的。从今年3月开始，我持续不间断做直通车了，一天限额140元，从未间断，就是感到竞争的激烈，要保持流量，而且产品描述和店铺装修也花了大力气
小编：似乎直通车是一个让很多掌柜矛盾的东西，不做店铺跟不上，做了，好像又没有多大的效果，您做到现在的直通车，感觉如何呢？

上官: 还是有效果的，最直接一个数据是，我有一个爆款宝贝，做直通车之前收藏量是4781，但是做了直通车之后，一天的收藏量就达到40个，一个月甚至达到1000个，等于做直通车前我这个宝贝三年来的收藏是4781个，但是做了直通车之后，一个月的收藏量就达到1000个左右，我现在仅仅做了几个月的直通车，收藏新增了1800左右，因为我们的产品订购周期长，就是通过观察收藏量，我决定一直做直通车到年底，看看效果。

小编：那这些变化，您感觉对您店铺的发展有促进吗？
上官: 从收藏量来看，是有的。但是现在转化率不高，可能和订购周期长有关。
小编：您刚才说为了适应现在的淘宝发展，对产品描述和店铺装修也花了大力气，这个具体的是做了哪些工作了？
上官: 产品描述结合优势卖家的特点和客户的需求关注，以及自己总结出的客户没有耐心看长篇大论文字的实际，拍了实拍大图，从产品构造到性能、特点等，更新产品描述、店铺装修也是仿天猫式的用旺铺拓展版，购买模板。我现在的产品描述几乎是纯图片式的，没有过多的文字
小编：大家现在都在说，现在是淡季，很多人都在抱怨生意差，您是怎么样在度过自己的“淡季”时光的？
上官: 坦白讲，我做这个近5年以来，几乎没有淡旺季之分，我们每月的交易基本是一样的，当然年底会适当多些，每次生意差的时候，我都会仔细观察同行的交易记录，而且总结寻找自身的不足，然后会相应的做些调整，比如促销，更新产品描述，我们今年年初以来的交易量没有去年多，但是经过近半年的调整，现在已经甚至达到去年的水平了，现在已经基本达到去年的水平了
小编：您上面说到“做了5年”，我都很有感触，因为据我的了解，能坚持这么久的真不多，很多5年前的店铺，现在都已经不在了，您现在是越做越好，淘宝现在一直在倡导“小而美”，不知道您心目中是否也在这么样想？

上官:当初做淘宝时认识了很多新手卖家，现在做下来的只有一家在做了，这几年来，我们也是不断受到竞争对手的冲击，包括官方一再细分各种规则，但是每次我们都能积极适应，积极应对，积极调整，在日益竞争激烈的市场中始终拥有一席之地，我觉得只要我们始终保持良好的心态，注重学习，适应改变，我们做的越来越好的，曾有很多客户在我还是红心信誉的时候就告诉过我，相信我一定能做到金皇冠的，我会向着这个目标努力的。把我办公室的一副字送给大家一起共勉吧：

小编：期待您的更精彩！您方便透漏一下，您这5年淘宝生涯取得多大的成绩吗？
上官:好的，09年刚做淘宝的时候，我有6万的欠债，10年的时候我在本地的县城按揭购买了203平方的房子，11年的时候购买了价值22万的车子，还有一个10万的车库，12年的时候我还清了全部房贷，拿到了房产证，这百万的收入，全部来源于淘宝所得，我来自于农民家庭，无背景，无权无钱，今日取得的一切，全靠自己的奋斗所得，真正的白手起家。
小编：成绩斐然！对于未来的淘宝路，您有什么计划？
上官:我一直想着要再购买两套房子，面对面的那种，一套自住，一套办公，打造专业负责的团队，近年来我们也开始陆续接到工程订单，下一步，我会主动的走出去，不再单一的守着店铺，守着电脑，我要充分利用现有的资源，主动走出去，去寻找新的利润增长点，实现淘宝与实体的双盈！

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