要想在火热的电商环境下成就品牌，是一件既充满机遇又饱含挑战的事情。像马云说的，今天很残酷、明天更残酷，后天很美好！但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳。淘宝路上充满荆棘，凡是有发展前景的东西，就必定存在竞争，若没有坚持下去的心态，必注定失败。PBA旗下的彩妆品牌YangSang，借势电商渠道，从淘品牌到网络品牌的华丽转身，成功的背后，那种艰难曲折你又了解了多少？
自2009年开始，YangSang在淘系彩妆品牌中就一直排名第一。2013年，YangSang完成了7000万元的销售额，与2012年相比增长了20%，其中BB霜单款销售4000万元，占YangSang总销售额的一半以上。在其明星单品BB霜的强势拉动下，像散粉、遮瑕膏、粉饼、腮红等YangSang彩妆基础款系列产品都有很好的表现。YangSang的成功之路到底是如何做到的呢？ （一）渠道沟通：不受线上体验的限制 彩妆的特点是重体验，由于电子商务的网络虚拟特点，要想给顾客一个很好的体验不是件容易的事，除了要在店铺产品的宝贝详情页中放入更多的产品细节图、使用说明书和真人试用等，为了拓宽线上销售渠道，一些彩妆品牌还赠送很多的小样和礼物，制作化妆教程视频等。视图结合，让客户更真实地感受到产品的效果。 在完成上述基础做法，YangSang还更着眼于社会化媒体以及线上线下相融合的渠道沟通。YangSang的产品定位为大众时尚彩妆，用户群体以彩妆初学者为主，以“易用、简单”为开发原则，不需要掌握专业的化妆技巧即可熟练使用，例如散粉、腮红独特的蘑菇头设计，这种“简易”的策略更容易打通了消费者与品牌之间的沟通。 此外，平价，性价比高，这些也是YangSang备受青睐的重要原因。它的消费人群以18-25岁年轻女性为主，学生和初入职场的白领是其主要客群，而她们对彩妆的需求基本在百元以下，而YangSang的产品价位也正正处于这一价位上，因此不管是在功效，使用和价格方面，都很容易让客户接受。 年轻人群对新生事物都会有很大的兴趣和接触面，基于以上消费群特征，YangSang十分重视微信和微博等新媒体的推广。除了设立专门团队负责社会化媒体维护，还特地成立了几十个QQ群。YangSang的产品经理们经常会直接在线与顾客交流，从中了解顾客的消费需求。在沟通主题上，YangSang更重视化妆方法的交流。除了制作一些简单易懂的化妆教程，也组织彩妆大赛，发掘、打造彩妆达人，逐渐形成自己的文化圈子。如携手师洋等品牌彩妆师开展线下《魔女变妆记》活动，联合各大高校举办追梦达人大赛等。 不光是线上路线做好了，YangSang积极地展开线下路线，与客户进行深度交流。通过与彩妆师、化妆品达人的合作，举办校园活动、彩妆沙龙，让消费者在活动中体验产品，从而拉近品牌与消费者的距离。线上线下结合推广，让YangSang彩妆品牌知名度更大更广。 （二）品牌扶持：获取更多运营资源 YangSang除了做好用户体验、品牌宣传等前端环节外，YangSang的后端也较为完善。作为PBA旗下子品牌，YangSang能够发展起来，也得益于该公司灵活的子品牌战略和双渠道拓展。与韩都衣舍等众多淘品牌一样，PBA也在进行多品牌发展战略。在2012年初，旗下的子品牌达到了11个，基本涵盖了彩妆、精油、手工皂、面膜等全部化妆品品类。 但由于子品牌知名度较低，无法做到品牌溢价。在最开始时，只能依靠广告、打折去推动销售，导致的后果是，既不能在提升长期销量，广告投入成本过高的过大也使其出现了很大亏损。失败过后，PBA开始对其子品牌战略进行调整，直接砍掉一些损耗较高的子品牌，集中全力发展那些较好的子品牌和爆款产品。 经品牌战略调整后，PBA保留了其中一个子品牌——YangSang，得益于PBA对其子品牌的“砍伐政策”，YangSang获得了较多的运营资源，不仅在PBA化妆品旗舰店有较优势的销售体现，还拥有自己独立的旗舰店。 （三）二次创业：淘系空间萎缩 从开始创立，YangSang就一直在淘系彩妆品牌中名列前茅。但近几年却被线下品牌，像：卡姿兰、美宝莲、谜尚等攻击，让YangSang面临巨大的竞争压力。从增长趋势来看，它在2013年的销售增速相较于2012年不为乐观。 这也难怪，淘系出身背景让YangSang在线上渠道一度如鱼得水，但也正是这一出身导致YangSang过度依赖淘宝的生态系统。当淘宝的流量红利消失后，它的发展也步入瓶颈，而要想从激烈的竞争中获得更多流量，则必将要付出较之以前更大的代价。 虽然目前，YangSang还没能走出淘宝生态的束缚，一直在采取硬广投放的方式进行营销。但面对种种困境，也使得YangSang不得不进行二次创业。2014年初，YangSang进行品牌战略调整，重新定位为互联网品牌，同时专注于优势产品，砍掉除BB霜之外的所有产品，将自己定位于BB霜品牌，以明星单品切入主流市场，获得淘宝之外的市场份额。这也是YangSang目前的重点发展战略。 更多淘宝品牌企业故事分享，请继续关注网店学堂（http://wangdian.hznzcn.com）。转载请注明来源：【网店学堂 wangdian.hznzcn.com】
