128天升2冠的独家秘笈分享

    有人想开网店，但是又觉得现在不是淘宝网店创业的好时机。其实，创业时机没有绝对的好坏，但看你如何操作了。2011年在很多人眼里不适合淘宝创业，但是同样有卖家创业了，还在短短的128天内做到了2蓝冠。他有什么魔力和独门秘籍呢，今天我们一起走进“妖精的化妆台”去看一看吧。　 

    @义云堂：当选择一个投资对象，凶猛企业家重要还是梦幻管理团队重要？我觉得还是凶猛企业家重要些。特别是在中国的商业环境中，凶猛企业家往往能没钱找钱没人找人没关系找关系，劈荆斩棘跋山涉水，最后杀出一条血路。而那些梦幻团队，一旦遇上逆境，就往往做鸟兽散了。中国，野蛮生长比精细管理更适合。会套路的害怕打野拳的，按部就班的搞不过野蛮生长的。

　2月7日，青云创投总裁以账号“义云堂”发布了以上微博，“草莓派天天吃醋”转发跟帖：在说我们吗？

　2010年6月上线的草莓派护肤论坛，截至今年2月积累了28万名会员。在论坛搭配独立商城运作之余，创始人“草莓派天天吃醋”（本名那蒙）抽空在2011年7月中旬开了淘宝网店“妖精的化妆台”，128天做到了两皇冠。为人高调，微博掐架不断、口无遮拦的那蒙，尚不足以“企业家”称之，但在去年竞争白热化的局势下切入化妆品类目且发展速度惊人，他和他的团队确有一股野蛮生长披荆斩棘的生命力。

    站外导流，挑选客户

　没参加过淘宝的任何活动，没开直通车没做钻展没做过站内推广。那蒙挂在嘴边的一句话是：我们不敢做信誉太快，淘宝的CTU系统差点怀疑我们虚假交易，还好最后查实我们是正常交易。那蒙诚恳的“得瑟”让同行很郁闷：那你们到底是怎么做到的？

　2011年7月才开始做淘宝，而且以品牌渠道的形象做集市店，这在很多人看来并不是个好时机，因为当时这个时间段，曾经知名的化妆品渠道金冠商家柠檬绿茶和心蓝剔透已显露疲态，Nalashop打稳一片江山后开始自建B2C，小也香水则着力打造自有品牌。显然，做渠道店铺的商家在拼命转型，换句话说，大家觉得再继续做一个品牌集合店已经后续乏力。所以，那蒙刚开网店的时候，起码在第一个月，他在频繁抱怨：淘宝真的太难做了，一天能有5单也算不错了。

　但，有过一月冲两钻经验的那蒙还是想办法打开了新店的局面。考虑到淘宝的站内资源已经基本被众卖家挖掘光了，所以那蒙一开始就把引流重任交给了站外。刚开始，店铺的流量几乎全部来自站外，蘑菇街、美丽说、逛、堆糖、爱物网等导购网站带来的流量占比达到90%，现在正逐步降低到30%，“淘宝内的搜索竞争已经很大了，所以我们没在这方面花时间，标题也都没太花时间优化”。确实，创业时机没有绝对的好坏。在2011年下半年，几家导购网站已经发展得有模有样，用户数也积累了数百万，刚好给了新进商家这样的引流机会。除了社区导购，诸如团800旗下的“tao800”网站，那蒙也利用的很好，现阶段日均流量导入也有7%左右的比例。

　目前，“妖精的化妆台”重复购买率70%，最多的一个客户回购次数超过20次，店铺的客单价约为100～120元，月销售额在20～40万元浮动，每天发出的包裹数在200个左右。由于跟站外导购网站达成了战略合作，店铺的订单有70%来自于这些网站的团购频道。针对记者对于“团购带来的客户是否是低价控”的疑问，那蒙给出了自己的看法：这其实是一个客户需求把握的问题。化妆品消费者的基本需求是：买什么和怎么用，经过几年的网购发展，这两个需求其它店铺已经帮忙培育过了。成熟用户知道什么是真品，知道买什么，会更有针对性的去团购。我的店铺主要服务这类成熟客户，通过化妆品团购带来的人群，他们的重复消费和需求是逐步上升的，可以说我们是在挑选客户，不知道买什么和怎么用的客户，我们都会直接推荐他们到其他店铺去买。

　这样累积客户的方式也许速度有点慢，但这是一群运营成本最低的客户。而从目前获取客户的渠道来看，团购确实属于简单高效的渠道，尤其是通过社区导购网站上团购频道得来的客户，他们确实比普通买家更懂产品。

    站内避开热门资源

　既然是淘宝卖家，那蒙并没有完全放弃淘宝的站内资源，只不过，他看中的不是热门资源位，而是淘宝新推出的资源。“淘宝站内的流量，我们主要来自店铺街”。店铺街是淘宝在2011年新推出的资源，美容护肤的官方店铺街收录了1000多家店铺，草莓派网店被收录其中。另外，店铺街还有一个“淘友口碑街”的频道，在这里每个店铺都能清晰显示用户的点评、购买记录和推荐理由，还有按钮引导买家收藏店铺。那蒙的网店团队把运营精力放在了用户推荐店铺方面，客服在接待新客时也会着力推荐一下这个频道，毕竟，官方频道比起很多店铺放的好评截图可真实多了。那蒙发来的最近店铺流量数据显示，店铺街导来的流量在20%左右，贡献1000多个UV。

　此外，诸如“每日一礼”“拍卖频道”等资源那蒙也很是看重。而一向争抢热门资源争得不可开交的卖家们，是否关注过流量虽不够鸡血、但小火慢炖型的频道资源呢？

    基于团队做规划

　如果说一家店铺的起步要靠流量喂养，那么如何保持高速发展就要看团队的成色了。目前草莓派负责淘宝网店的团队只有6人，2位运营和4位客服，让那蒙一直骄傲的是他的客服主管和运营总监都是金冠店铺出来的，而且是跟随原团队从零开始奋斗的。

　团队几乎不需要磨合，马上就可以上手，这个对新店来说是个好的开始。而团队发力，并不是要把每个运营环节事无巨细，而且在那蒙眼里，根本没有必要做得那么细致，比如开一家化妆品渠道店，其它店铺已经把消费者培育得差不多了，而且消费者购物时会比较，在别人家详细看了产品描述再到那蒙家下单的用户比比皆是。起步阶段，够用就行。一个新店铺开始的时间是宝贵的，要基于现有团队做最好的规划。“很多老板根本不考虑自己团队的能力，单纯要求团队必须做到别人做的好东西，甚至指望一个人过来解决所有事情，怎么可能呢？比如我们没有很好的文案，我们就没在这方面下功夫，我们的店铺装修并不出色。”

　怎么让团队做他们最擅长的事情，那蒙的招数很明确：首先是获取流量的手段，现在都说电商成本普涨，先进来的卖家苦不堪言，也给了新近卖家不少压力。拼直通车和推广费用？这对于新店而言非常不可取，所以看准站外机遇，虽然说获取流量慢了点，但至少稳定，且成本十分低；其次是定价，跟同行的几个金冠卖家相比，那蒙的产品定价很有门道。比如相比Nala几个活动款产品，那蒙的定价略低几元钱，但也并非全线都低，有些产品定价还是略高于其他商家。这种体验，对于重视性价比的买家而言，爆款产品是很有吸引力的；对于店铺自身而言，整体价格属于行业的中等程度，保留了合理的利润率。那蒙说这种定价属于“淘宝成交量最多的价格”，是淘宝消费者的心里购买价格，多了或少了都不合适。迅速确立定价体系其实节约了很多时间，没浪费团队的运营精力在分析价格上面。最后说用户体验环节，那蒙选择的方式是用更好的纸箱，成本花费是其他商家的2倍。为什么强调这个？ 看起来是2倍，但其实也就多支出就1～2元，但作为用户第一眼看见实物的环节，这个决定了用户体验最重要的第一步。

　　显然，这家快店的优势昭然若揭：避开淘宝竞争激烈的资源，以社区导购网站切人电商，挑选优质的消费群体，然后抓住消费者印象深刻的点狠下功夫。不求全面，做能做好的事儿，一个精干的小团队正在继续快跑。

    竞争越激烈，就越要走不寻常路。如果按照老套路做淘宝，那么就只能用难做来形容。

    如果你还有更好的网店运营的方法，请来网店学堂官方论坛（.kaigewangdian/)进行讨论。

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