做电商要做内容营销 圈住粉丝

    想要在电商界好好干下去，就要快速抓住市场的发展动向，而现在是一个粉丝经济，做好内容营销，圈住粉丝！

    很多现在的电商企业淘品牌能够在短短几年出现并壮大，并不是因为他们多会做生意，只是比起其他会做生意的人，他们更懂互联网，是把商业＋互联网的结合最好的一批人。

    电商发展到现在，全民“网红”推动粉丝经济，为了能够把粉丝“变现”，内容营销目前被推到互联网的浪尖。

    贾真断言，就像刚开始出现产品＋互联网衍生出来的淘品牌一样，目前移动互联网出现的新机会，会推动一批新的“内容电商”出现，就像已经被资本炒的很热的“小红书”一样，这些企业可能不会是最会做商业的，也不会是最会制造内容的，而是最会结合着内容来做销售的。

    在所有的企业中，占据做“内容＋商业”的先机的，无疑是互联网最前沿的电商行业。

    粉丝的价值来自“聚焦”

    在目前的全民“网红”时代，“粉丝”不再是明星的专利，很多美女帅哥借助直播平台，都可以拥有不少的粉丝，成为“网红”。但是，这些网红面临最大的问题，就是除了直播送礼物之外，粉丝很难去“变现”盈利。

    仔细想想，“网红”其实也是内容营销的一种，只不过她吸引粉丝的“内容”是自己的脸蛋或个性。

    当然并不是只要美就有用，“网红脸”美女如果身材火爆，确实很容易聚集“宅男粉”，但是如果她们想经营粉丝，后续选择在淘宝开店卖女装，其实很难变现，因为产品和粉丝人群不符，转化极低；

    反而大家看看那些能够“变现”很好的网红，张大奕，papi酱，都会发现她们会有一些共同点，比如大都是圆脸，比如性格大大咧咧，比如经常自嘲自黑，原因是这样的性格不会引起同性的“妒忌”，能获取共鸣，成为某一类群体的意见领袖，而这时候她的粉丝就很容易用自己的产品来转化。

    可能很多企业已经尝试去找“网红”合作，用最新的“直播＋电商”概念来销售，但是试过会发现，如果这个网红粉丝和你们产品受众不是高度重合，转化会差到令人发指，你不能指望所有的粉丝都是“脑残粉”，网红随便一说某个东西好，粉丝就不加思考的买，买，买。

    换个说法，没有“属性”的粉丝价值并不大，高度聚焦的粉丝才有价值。能够很好转化粉丝的网红，本身就应该是某个细分领域的意见领袖，就好像，lol游戏主播可以淘宝卖游戏外设，逻辑思维可以天猫卖“读书建议”等等。

    很多电商企业，最近都在思考如何制造内容，他们认为抓热点说八卦这就是内容，我们退一万来讲，假设你比那些专业制作内容的自媒体还牛叉，并且你制作的内容有人爱看，吸引了n多粉丝，但是这样的粉丝因为人群不聚焦，你能卖什么给他？

    所以，比起粉丝的数量，粉丝的“聚焦”更加重要，贾真的新郎微博和自媒体号现在发布的所有内容都围绕电商，绝对不跑偏。

    其实，在之前我尝试去抓过热点话题，确实很容易带来阅读量，增粉很快。但是后来我发现，即使当时通过某个热点成功抓来n多粉丝，但他如果不是做电商相关的，后期发现我发的东西他都不懂，也没兴趣看，很快就会取消关注。你以为你找到了增粉的捷径，但其实根本就是在浪费时间。

    电商做内容的短，中，长期目标

    互联网老生常谈的观点，腾讯是社交属性的，做不起来电商，而阿里是销售属性的，社交也一直做的不够好，我们自己作为淘宝卖家也有深刻的体会，如果投站外广告可能会获取很多访问用户，但是转化会比淘宝站内的广告差太多。

    现在越来越多的网红，明星，都开始往淘宝靠，大概是因为他们明白了或许在其他平台上粉丝容易聚集，但是只有在淘宝上，粉丝才能更容易被“销售”变现。

    已经有粉丝的“内容”，现在要思考如何分析粉丝的人群，来销售适合的商品实现转化；而像我们这些目前粉丝很少的淘宝卖家，需要的是围绕着自己的品牌和产品定位，来分析客户，做大部分客户共同的兴趣点内容。

    电商企业自己做内容，要分两部分人群，一部分是已经产生交易的老客户，另一部分就是可能产生交易的新客户。从中期和长期目标来看，我们的内容需要为老用户服务，用内容来做会员crm，提升品牌或店铺的记忆度；但从短期目标来看，“内容营销”就是为了拉新粉丝和销售转化。

    或许，有一部分的品牌和店铺都会有自己的顾客画像，产品定位，如果我们把产品的目标客户称为“用户池”，在之前，这些用户也是商家熟知的crm老客户；而现在，我们在做内容的时候，需要重新根据成交客户的人群，生活场景等发掘出他们共同“兴趣需求”，接下来把品牌人格化，围绕相同的兴趣点去制作内容，吸引和店铺成交用户共同爱好的人，然后我们就能升级原来的“用户池”到更宽广的“兴趣海”。

    举个例子，曾经某个母婴的top卖家去阿里开会回来，找我问怎么去做内容。我帮她分析，首先你们的用户都是有小孩的家庭，客户的兴趣点一定是围绕孩子，那么我建议你的微淘号找一个儿童医生来运营，就像新浪里几百万粉丝的普通医生“白衣山猫”一样，给新妈妈们提供科学的常见儿童疾病知识，当有更多的妈妈因为科普关注你，那么她们就成为你的潜在客户，而且她们对于你的品牌的潜意识就是科学健康。

    简单的说，销售做的是“需求”，而内容做的是“兴趣”，商家做好内容营销能够让电商企业从原来的发掘客户，到现在的培养用户。

    电商企业制作内容的方向

    在淘宝的微淘刚出来的时候，我很不看好，我觉得如果你让一个卖家自己去经营“微博”，我想不出来他除了发广告还能干嘛。而如果一个平台里到处是广告，用户会喜欢看吗？

    在之前的pc电商时代，答案是否定的，不会看；但是发展到现在的移动电商时候，答案又神奇的变成了肯定，真的很多用户就是来看广告推荐的。

    移动互联网有效的利用了每个人的碎片化时间，当大家想买的东西都买过了，又无聊需要打发时间的时候，就会选择浏览手机淘宝看看有什么东西值得再买，这时候，微淘就真的被利用起来了。

    更有趣的是，如果你在其他平台上发广告，用户看到会觉得很反感，就像精彩的电视剧突然被打断，插播了一条广告；但是在手机淘宝上，用户本身就抱着我进来“逛街”的心态来淘宝，如果你不发和产品相关的资讯，用户反而觉得你“不务正业”。

    以上观点可以用数据证明，大家去看看大部分淘宝店铺的微淘阅读量，会发现往往最高的都是上新，活动促销，而那些转载热点和娱乐消息的反而很难获取很多关注；你甚至可以去新浪微博去看那些网红的上新评论，你会发现你开始以为粉丝喜欢的网红这个人，实际发现她们评论的全是衣服。

    所以，对于你店铺的粉丝和老客户，他们最爱看的内容，就是你每次精彩绝伦的“新品”。就好像作为一个“果粉”，每一次苹果的新产品发布会我们都特别关注。

    因此，绝大多数电商企业做内容营销的第一步，不是遮遮掩掩最后把“广告”发的不伦不类，应该是学习苹果的新品发布会，思考怎么配合原来的淘宝运营节奏让“内容＋产品”更好的呈现给粉丝。

    比如，上新的时候应该配合做什么样的内容，用什么内容平台呈现，用怎样的流程去做；聚划算或者其它大促前用什么内容，什么渠道去唤醒老客户；怎么用内容像“微商”一样去提高现存客户的购买频次；还比如，节假日和实时热点怎样结合自己的产品一起做软文营销等等。

    综上所述，电商企业做内容营销，千万不要盲目，术业有专攻，你不是也很难成为自媒体，你的价值在于没有媒体会像你这样聚焦行业和专业，而用户喜欢看你的内容，一定是因为你的内容从帮助他购物的角度出发，能给她更好购买建议和资讯。

    所以，知己知彼，给自己一个明确的定位，我们电商企业不应该是最会制造内容的，而是最会结合产品去“经营内容”的。

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