您当前所在位置:首页>开店心得>分享:珀兰床垫三年成就全网第一

分享:珀兰床垫三年成就全网第一

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2014-11-01

2010年和2011年,是外贸转内销最热的时候,很多代工厂都转身到国内市场,要么从事独立B2C,要么从事天猫商城,要么做品牌招商加盟,在如此大的背景环境下,适者生存,转型到位,那么你就成功了。像珀兰床垫的谢虎,原来是一名退伍军人,后来做了四年的外贸,后转国内市场,终于找到了自己的路向,工厂成功转型,三年成就全网第一。下面,小编与大家一起分享下这位牛人的创业成功史吧!

    (一)绕两个圈,终于找到自己的路

    由于忍受不了外贸这一行的单薄利润,四年后,谢虎毅然转身投向国内市场,与其他刚转型的商家一样,谢虎也在这期间困惑过,失败过,饶两个圈后,最后还是扛下来了并且成功了。

    1)第一个圈是:先发展线下

    既然要做国内市场,那就做个品牌,建立一个线下团队,招商加盟,快速铺开。不久,他就发现了此路行不通,做不起来,为什么?你的品牌没有知名度,缺少张力,撑不起来。要不然就是去央视打广告;要不然就是自己先开店,慢慢熬,显然不行。

    2)第二个圈是:学习林氏木业。

    线下走不通,何不妨做电商看看,由于谢虎是军人出身,做了几年工厂,对电商一无所知,要从何处下手,怎么操作,这些还真是一头雾水。后来,一个做沙发电商的朋友告诉他,你要是完全不懂,就一定要找到一个入门的渠道,去一些电商聚会学习交流,不仅能学到东西,还能认识很多朋友,所以,谢虎经常到一些电商聚会、培训班学习交流,总算入门了,知道怎么开店了。

    但是,在竞争策略上,谢虎错把林氏木业当作榜样。为什么这样说呢?虽说林氏是天猫家具类第一品牌,但林氏在2012年的思路是,多开店多品类策略,这样就可以实现大规模引流。但这一方法对于只做床垫的谢虎来说效果真的会好吗?开始他也这样以为,于是也做全品类,但做了半年后,他才发现完全不是那么回事,销售一直上不去——全品类适合林氏这种类目老大的玩法,跟随者绝对不能这么玩,必须聚焦。于是,谢虎改变策略,重新回到床垫单一品类,不到两个月,店铺销售额达到月销三四百万,很快实现细分类目第一。

    (二)月销三四百万的业绩,是怎么做到的

    1)在“超配”中,找到竞争力

    在产品方面,代工厂有实力,但不代表有竞争力。你的工艺再好,制造速度再快,最终还是要和竞争对手放到一起比拼。那么,如何找到自己比拼的优势点?谢虎给自己定了两条竞争力:

    1、第一条:赤裸裸的凶狠价格战

    行业平均客单价是一千多,两千的,我就定个900!我就是要用自己的制造实力和没有渠道的负担,发起大规模的价格战。别以为这是低级无能的战术!价格战不是目的,在第一阶段只是为了获取用户和建立初步规模,好让自己的供应链条运转起来,同时,建立一个月销上万件的爆款,对于店铺成长,大有裨益,对于新品牌,这是第一步。

    但是,只有这一步,还不能构成竞争优势,因为不要命打价格战的多了去了,别人要是以次充好,莫非你也跟着降低品质?肯定不行,所以,同样的价格还要做到更好的质量,别人用每平米250克的布料,你就用350克的,一定要让消费者感知到这种价值存在。

    2、第二条:在超配中找到竞争力

    当时,谢虎提出,给消费者送到楼下!签约德邦物流,利用其在全国2600多家网点的优势,实现了点对点的物流,大幅度提高了客户体验,而且可以在天猫后台实现物流跟踪(很多小物流公司虽然便宜,但实现不了订单跟踪),这些现在这已经是标配,但在当年,这是超配的。

    新品牌就是要通过超配找到竞争力,建立口碑。要做到这一点点的进步,可是要付出真金白银的成本。想想当时每个床垫的配送成本增加了150到200元。普通的专线物流(城市到城市),成本是120元,但德邦的点对点物流,成本是280到300元。所以,前两年,同行都赚取了利润,但谢虎只赚到了口碑。但是,珀兰这个品牌,在淘宝天猫上,就立足了,做到了细分类目的冠军。

    (三)逆势提价,销量翻倍的秘诀

    2013年3月份,央视曝光了北京市场上87%的床垫甲醛超标,严重的超标100倍!国内床垫中普遍使用一个叫椰棕的胶水原料,这个胶水,有合成的,有天然的,行业大部分都使用合成的,因为合成原料便宜,又不是最主要的部件。此事被曝光后,引起业内很大反响。一直头疼如何提价的谢虎突然眼前一亮,行业的危机从来都是新品牌的机会,谢虎决定借势提价!

    他将胶水换成纯天然的,布料及其设计也做一些提升,通过材质升级,初步提价30%(然后通过不断推出新品再逐步提价),主打一个概念——0甲醛,而且给每一个消费者送一个50多元的甲醛检测仪,让消费者可以检测自己的产品,也会检测别家的产品,只要他们检测了,就能安心使用并且信赖了,通过增加一个体验环节,教会消费者一个标准,顺利实现自己在消费者心目中的优势地位。很自然地,价格也就不成为问题了。要知道,在那时即便是线下几十年的老品牌,价格也是珀兰的几倍,也是甲醛超标。这样既建立了品牌信誉,也赢得了口碑和销量。

    (四)“局”在哪儿

    实现了两次跨越的谢虎,第三次跨越,是真正反映老板格局的地方。与其他电商老板不一样的地方是,谢虎说他不考虑ROI。其实也是,若太看重视这个指标,很显然你格局的落脚点,就在线上,就是电商而已。谢虎显然不是为了做电商而做电商,他要的是“珀兰”这个品牌资产,品牌资产为什么比转化率更应该受到关注?因为品牌资产能够帮你整合渠道资源,而转化率只是你自己在卖东西。

    从谢虎自己的出发点来说,他刚转型内销的时候,就建立了线下队伍,只是当初品牌太弱,做不起来,绕个圈在线上把品牌做起来之后,再去做线下,品牌张力有了,品牌高度有了,自然很多人主动找过来,要做线下加盟店。

    (五)为什么珀兰可以

    一个床垫从佛山运到长沙,用海尔的日日顺,做到点对点物流,需要350元;但是,若是用专线物流,一个床垫的物流成本是60元,再由长沙当地经销商配送到消费者家里,成本是100元,这样一个床垫节约两百元,珀兰现在在长沙的订单量是每月一百单,这就节约2万元,两万足以支付当地的房租了。再加上本地流量,经销商的生存是没问题的。更重要的是,有了线下店,可以实现进一步的“超配”。

    再从消费者的角度思考,床垫品类天然需要体验,图片拍得再好,消费者也想坐一坐这个床垫,才放心,这是消费需求;所以,谢虎决心今年开设一百家线下体验店,现在已经洽谈了20多个城市的经销商,佛山与长沙两地的试验店效果还不错。从当初想做线下,到现在真的去做线下,谢虎绕了一个大圈,但是这个圈绕得值!绕出了品牌,绕出了供应链的整合能力(珀兰建立了快速的供应链反应能力),更绕出了代工厂转型O2O的可实现路径。

    谢虎的工厂转型,经历三年时间,能做到全网第一,已经是非常成功了。

转载请注明来源:【网店学堂 wangdian.hznzcn.com】

网店学堂

网店学堂教你如何开网店,详细的开店流程指南,这里有值得你看的淘宝开店教程及丰富的网店技巧经验分享。

Copyright (C) 2021 网店学堂 All Rights Reserved. 浙ICP备10036518号