开店维护老顾客才是长久之际

    卖家应该都能明白维护老顾客比推广带来的流量费用要低得多，一直在不停的开车推广不如抓抓好手里头的老顾客，今天就和大家讲讲如何维旧的三个要点

    一、维旧很重要

    相比拉新，维旧针对到店客户，促进购买转化、增加复购和对长时间未购买客户进行唤醒。来看一家金冠女装店铺的一个月的购买客户结构：

    图1显示，老客是一家正常店铺的重要购买来源。而图2则告诉我们，纵观店铺的客户生命周期，有超过85%的老客已经处于流失状态了。（来自哈佛商业评论的数据，减少客户5%的流失率就能增加最高85%的商家盈利。）

    对比拉新和维旧的购买客户成本和价值：

    很明显，维旧的成本更低，而客户价值更高。在当今新流量昂贵的大环境中，商家做好维旧，积累更多的老客资源，减少老客流失是十分重要的。

    二、第三方的达摩盘人群维旧

    通过商家数据，第三方服务商为店铺做高级定制，对店铺的不同需求都有针对的方案，反复迭代人群使得效果达到最佳。来看维旧在帮助商家时候的一些不同点：

    三、维旧的场景、方案和效果

    维旧主要分为三个主要场景：

    1、访客转化

    访客转化指对到店未购买访客，在合适的时间进行二次营销，催化访客的第一次购买转化。

    我们从三个维度分析访客数据，包括流量属性、客户属性和客户的店铺行为。以某金冠店铺为例，对访客进行下面9个属性的细分：

    我们通过该店铺前三个月数据的分析，针对提高访客转化的营销点，建立访客模型，得到相应的访客转化人群。相对于未圈入的访客，该人群对店铺的粘性比较强，可通过高性价比的爆款对该人群进行二次营销，刺激促成购买转化：

    该人群投放一个月的效果：

    转化成本和客户价值的对比：

    相比商家自投，点击单价差不多，我们投放的点击率提高了65%，ROI提高了133%；同时客户转化成本降低了51%，单个客户价值却高出了134%。

    2、流失客户召回

    流失客户召回是指对曾经至少有过一次购买经历，由于各种原因逐步沉默、流失的客户，创造机会重塑客户对于店铺的信心，从而达到客户召回。

    我们从客户购买行为维度进行细分：

    我们通过时间间隔、购买频次等维度，可以将流失客户进行以下划分：

    以某金冠店铺多次购买的流失客户为例，生成流失客户模型。该模型特征对于店铺认知能力强、具有一定的购买能力，可通过新品促销等来召回客户。

    该人群投放7天后的效果：

    转化成本和客户价值的对比：

    相比商家自投，点击单价差不多，我们投放的点击率提高了29%，ROI提高了237%；同时客户转化成本降低了49%，单个客户价值却高出了161%。

    3、活动维旧

    在活动期间根据不同活动阶段，用不同的模型进行维旧：

    该店铺921扫货节整体投放效果：

    通过对比，活动模型投放后加购次数的提高了70.95%， 点击率提高了32.62%，回报率高了83.20%。

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