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如何放关联营销才有销量

类别:网店推广信息来源:网店学堂发布时间:2014-09-02

    关联营销的作用相信大家都能明白,关联营销最大的作用应该在于提高转化率了。当然,这个关联营销要放对位置才能发挥其功力。那么,关联营销用放在哪里呢?

    在做关联销售之前,需要问自己三个问题:

做的是什么商品?

目标客户是谁?

 我的目的是什么?

    一般而言,店铺中有两类商品,爆款(或潜力款),以及普通款商品。对于前者来说,关联销售就是引导消费者购买其他商品,并以此来提高客单价,而对于后者,更多的目的是满足客户的需求,因此,需要推荐最易被接受,即转化最好的商品。说白了,关联销售的目的无外乎提高客单价,挖掘客户需求和制造客户需求。

    寻找关联商品的渠道很多,可以初步根据前人统计的市场数据来判断,更为精准的是统计自己店铺的数据得出购买了某款商品的客户还购买了其他哪些商品,或者购买了此品类商品的客户还购买了其他哪个品类的商品。

    当然卖家也可以根据店铺订单情况来确定关联哪个价格段的商品才能最大程度上提高客单价,即与爆款价格相加的总价接近店铺客单价,最好相加的总价高于店铺的客单价。例如,当店铺客单价为100元,爆款宝贝价格为70元,那么关联的商品在10——50元的区间里最容易成交(20%波动),而30——50元的区间,是最有利于提高客单价的。

    不过值得注意的是淘宝新规是不建议过多的关联商品堆砌,尤其是在最上方的位置,否则容易被降权。

    品类详情页,提高成交的阵地

    商品按品类归入各品类详情页,主要用来归类品类主推商品,以及这个品类的高转化商品。品类详情页的关联商品,不需要单独做,可以批量操作。这里的关联销售首要目的为了成交,提高全店转化率,次目的才为提高客单价。

    最上位置——有关联性的爆款,此品类的主推商品以及表现优异的商品(依据指标:流量增长趋势、成交量、转化率;新店可通过流量增长趋势、跳失率、停留时间来选择),不考虑价格与客单价。从店铺爆款中选择关联性最高的那款,或者挑一款转化率高的宝贝,然后再推荐这个品类里主推的商品——转化高成交量增长趋势好的,把流量聚集到少数宝贝上。当宝贝的转换率高,赋予它越多流量成交也就越高,排名就越靠前,获得流量也就越多,这是一个类似滚雪球的过程。

    中部位置——同前文爆款商品的推荐选择一致。但是选择商品的时候,除了考虑属性相关外,也是主要推荐此属性里表现好的商品,同样不考虑价格。比如一个普通商品是竹纤维属性,那么在推荐其他竹纤维商品的时候,主要推荐竹纤维属性商品里转化高的或者销量高的优质商品。

    最下部位置——与爆款商品的推荐一致,就不赘述了。关联商品设置的结构大致如此,当然,归根结底,关联销售是个立体活。它的效果还建立在用数据来选择关联的商品、活动的策划,以及广告的制作等方面。而且具体情况需要具体分析,例如当一款商品上聚划算等活动,或者大力投入广告费用的时候,就要针对这款商品在全店展示了,这时在设置关联时就会减少对其关联性的考虑。

    关联商品怎么放?

    详情页总共可以设置10个页面模板,我们可以把详情页分为两大类页面模板,一个是默认页面,用来归类主推商品,一个是各品类的页面。而具体到每个详情页模板的广告位置又可以分为上中下三个部位。

    默认详情页,爆款的归属

    默认页面模板主要用来归类爆款和主推商品。这类关联的主要目的是为了促进其他关联性强的品类单品销售,以及提高店铺客单价与同类单品的新品试销。这类模板装修默认为空,单个商品需要在编辑宝贝页面单独编辑。

    最上位置——顶部位置并不建议放置过多的关联商品,数量控制在10个以内。其中,其他关联紧密的品类主推商品可占2——4个广告位,且可以有1到2个单品广告。例如一款女装小西装是店铺的爆款商品,在店铺成交的订单中购买了小西装的买家还喜欢购买T恤品类里的某款T恤,那么这几个广告位,就要放置T恤品类里的主推商品和转化率高的T恤,或者跳失率低但停留时间长的商品。    除此之外,低价、关联性强,与爆款价格相加的总价接近店铺客单价的非主推商品,也可以占2——4个广告位。另外,本品类新品可占4个广告位,新品上架1至3天后,观察店内UV和销量及转化率来确定及修改4个广告位的商品。

    中部位置——搭配和同类推荐。例如,女装在模特展示后会有个教买家如何搭配穿着的关联销售模块。

    最下部位置——主要为同品类商品推荐。通常是推荐此品类的下一级分类商品,例如此爆款为T恤,那么这里的同类推荐就分为短袖、长袖、中袖等T恤下面的一级分类商品,或者分为条纹、纯色、圆点、格子等下一级分类商品。最后还有一个模块是淘宝自带的,即“看了此商品的顾客还看了**的模块”。

    如果你还想了解更多的关联营销的相关知识,请关注网店学堂。

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