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卖家如何抓住机遇把店铺做大做强

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2017-07-24

  这个店铺完全从零起步,经过数个月的尝试和突破,才有了现在的势头。现在把这个店铺能起来的前前后后叙述一遍。

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  起点

  在接手这家女装店铺之前其实一直是不太看好的,因为店主自身没有生产能力,所有的产品都是市场货,在淘宝上有大把的同款。这样的产品不能说完全没有机会,但是竞争力度很大,因为同款卖家众多价格利润都很透明,所以受市场竞争的制约很严重。

  但是经过多次沟通最终决定尝试一下,因为店主承诺可以做好成本控制和产品上新,这是运作店铺最基础的两点,也是店铺能够生存的底线。

  成本控制

  成本控制主要是为了保证店铺本身能有利润维持运作,亏损的事做一段时间没什么问题,但一直做没几个人能抗的住了。所以如果产品的拿货成本略低于甚至高于市场正常的零售价,那基本上就没有什么操作空间了,现在淘宝为了讨好买家已经把同款比价的功能优化的很方便。

  之前碰到过一个店主做中低端韩版女装,他的整体定价比行业同款都高20元左右,因为拿货成本降不下来又想稍微赚点,对于这样的店铺虽然很理解他的想法,但是相信要做起来会很难,同价达到销量反超都不是一件简单的事,更别说高价了。所以零售价能做到略低于与市场售价持平,同时自身又能保证适当的利润空间,这样的店铺才有生存的空间。

  产品上新

  产品上新是为了保证店铺自身有不断造血的能力,尤其是女装等非标类目,一个产品从诞生之初基本上就已经决定了它有没有可能成为热卖款。运营只是发掘出来并让它尽快进入上升轨道,尽可能的提升它的销量天花板和拉长热卖时间,运营没办法让一个本身不受欢迎的款变的热卖。

  有的中小卖家对于产品上新这件事往往会比较迷茫,他们会容易陷入一些误区,认为别人卖的好的我应该卖的也不差,去年卖的好的今年卖的应该也不差。有的人会因为死守着这些想法不去改变,导致错过了切入市场最佳的时机,甚至使店铺的运作被带入到困局里。符合这些条件的款确实值得我们优先给予流量展示,但并不代表它一定就能成为爆款,因为去年的竞争环境不完全等同于今年的竞争环境,别人的优势也不完全等同于自己的优势。

  所以对于产品的判断一定要以自身当前的数据为主,新款给了足够的展现量,但点击率、收藏加购仍不理想的款要果断放弃主推,店铺运营跟开车一样,不仅要知道什么时候该加速,还要知道什么时候该拐弯,什么时候该刹车。

  转变

  上面说了这么多主要是想说明一个店铺想要做起来最好先解决上面两点,首先要保证自己能有足够的利润空间生存,其次要保持对产品的不断更新淘汰,特别是在一个爆款都没有而且现有产品数据都不太好的情况下。

  在这两点达成共识之后,才让我对接下来的合作有了一定的信心。按照一般的想法,店铺应该用不了多久就可以开始日销过万,但是真实的情况并没有,我们可以说经历了一个比较长的蛰伏期。店铺是年前开始合作的,当时主要卖的是甜美风毛呢大衣,产品数据整体都比较一般,而且这个时间点已经没什么可以爆发的机会了,所以店铺一直在不温不火的卖着。

  直到过完年之后我们结合店主自身的货源优势和类目趋势对产品和风格进行了重新定位,产品线从毛呢大衣调整成连衣裙,风格从甜美风换成了韩版,价格区间定位成中低端,客户定位成18~24岁左右,重新选款之后才在3月份有了一点起色,也正是这个信号让我们确定了夏季运营的框架和方向,让店铺真正走上正轨。

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  在这里要由衷的为店主的信任和魄力点赞,如果没有这两个优点我们可能很难顺利走出这个3月份。

  第一步:选款

  方向确定以后,接下来就是夏装连衣裙选款,这次选款我们主要从三个维度进行综合筛选:

  1、数据维度分析产品属性

  这是后面两个选款维度的基础,新款的选择一般都会以满足属性要求为前提,产品的属性成交数据可以去生e经下载,因为连衣裙的热销时间在5、6月份,所以我们重点对去年这两个月的热销属性数据进行了分析。

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  从数据就能看出来圆领、a型、修身这些属性市场需求较大,所以实际选款的时候我们会优先选择有这些属性的款。

  2、市场当前爆款和往年爆款

  这样选出来的款不是为了做成爆款,只是为了借助一些买家常见的款来为我们营造一种定价合理的形象,买家会觉得别人店里有的这家也有,而且这家的定价也不高。所以当买家有了这种认知之后,再看店铺的其他款就不会优先去对比我们的价格是不是要比别人的贵。这只是一个过度阶段,当店铺有了自己的引流款之后,这种款如果销量不行就可以逐步的下架掉了。

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  3、档口和厂家线下实体选款

  这是我们真正费力的地方,新款基本都是从这些途径选择的,档口的货不是所有都在线上销售,而且可选的款式比较多。对于没有设计、开发、没能力做出足够差异化的中小卖家来说,时间就是机会,早几天发现几个别人没来得及上架的新款,也许就能让你取得足够的先发优势。

  按照这种选款思路,3月份我们上新了多次,只要你舍得时间和精力去搞,线下的款式多到让你惊讶。有的人觉得爆款要么靠运气,要么靠技术,其实应该是努力,运气和技术一起发挥作用的,谁都没能力保证做一个款就能爆一个款。

  第二步:调整

  新款开始上架的时候就边从产品和页面两部分对店铺进行调整。

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  产品和店铺优化方面的操作方法和细节在之前的帖子里已经大量写过和演示过,不太清楚的可以查看以前的帖子,里面写的非常详尽的了。

  第三部:测款

  做完上面两步整个店铺的基础框架就已经搭建的差不多了,然后就是测款和推广。因为上新的产品比较多,所以为了尽快测出优秀的款,我们选用的是钻展投放新品自定义页进行测试。新品具体的测试方法之前有两个贴子里专门详细写过,分别是直通车测款和钻展测款,有兴趣的可以去翻阅。

  第四步:推广和爆发

  如果你把前面的事情都做好以后,后续的推广,不管是直通车和钻展,还是搜索流量的引入,都已经是顺理成章的事。最后说一下这家店铺能起来的一个原因:竞争对手的定价失误,有一个同款竞争对手用69元的活动价格报名参加了聚划算,但是我们的售价要比这个价格低,市场的竞争永远是残酷的,适者生存,之前我们有多少宝贝也是被这样的竞争拖入绝境的。这个款在对手上活动之前我们也一直都有在推广,但是增长幅度不算很大,一个月左右才做到日销70件。

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  但是对手上活动被我们发现后,我们立刻用钻展进行了定向,所以在5月4号的时候马上实现了销量翻倍,增长到了日销125件。

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  然后立即也在后台以适当的价格报名了聚划算,对于这样的款即便是新店也不用太担心审核问题,因为产品本身的转化能力已经通过自己和对手得到了验证,平台也不会错过这样的产品,所以店铺顺理成章的在5月份第一次顺利的通过了聚划算,由于第一次的活动效果还不错,很快又迎来了第二次。

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  这就是这家店铺能够从零起步到现在变强变大比较完整的经过,也是目前操作的店铺里唯一一家通过活动加速成长的店铺,在参加活动之前,我们已经把店铺推上日销售额2万多元,也是有这个基础,后面才能顺利报上活动。

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  也许有一定运气的成分,但是如果没有有效的成本控制,没有前期的大量选款,没有成熟的推广技术,没有一系列的配套店铺优化,没有长时间对竞争对手的监控,这样的运气或者机遇摆在我们面前,我们也未必能抓的住。

  感谢XH团队成员阿超对这个店铺的付出,正是他的努力才让我们更了解做好一个店铺的真谛。

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