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爆款的三种玩法与技术!

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2017-07-11

  以下我会阐述三种玩法与技术的结合思路

  第一种:“通货”

  什么叫“通货”,就是大众货,受众面广泛,竞争对手多,高级点叫“红海”,也就是在淘宝一搜,同款和相似款一大把的那种款,有些人一提起这种款可能会很不屑,但我告诉你,可能你店铺的里的款都还不如这样的款呢.....

  这种款的弊端不用想了,刚才已经谈过;分析分析这种款的优势:

  1.这些款一般都是符合类目最优属性的,证明一点,需求量是大大的存在,为什么80-90%店铺里的产品还不如这种款,因为你连热搜都谈不上,很多都是废品,所以........;

  2.这种类型的款货源渠道丰富,如果你可以推起来,不用担心被供应链牵制,随时可以调货;

  3.这种类型的款一般都不是平白无故的爆,很多都是经典款,就像“小脚裤”有的款式一做都是4-5年不变的,相对来说都变成标品了,不用担心推不起来.........;

  这种类型的款就是我说的【天然爆款】其中之一,你不用去“打造”,直接选款即可,推起来也不难(待会在聊),难点在于如何找到突破点,抓住核心优势.........

  这种类型的款,我们按照高中低3个档次来划分,也决定三种不同玩法:

  1.低档货:这里面的重点是价格,如果你玩的是低档经典款,越小规模玩越吃亏,要玩就玩大的,比如“小脚裤”你可能会想到去工厂直接下单,干个8万件10万件的,成本一定下的来,15块钱一条成本,29.9玩活动,猛搞,不敢玩的成本一定超过20元,一般都是在22--25元,跟你没法拼,你搞19.9都有的赚,别人得亏死,不否认这是个好的方法,但还是显得笨拙;那怎么玩?

  方法一,可以从面料下手,这种面料一定有人大量处理,直接收过来,2-3折收,可能这一搞成本可能就变成10块上下了;

  有人说这还不够猛,方法二,直接扫库存,3-5块一条狂收过来(当然也要看看货能不能卖),聚沙成塔积少成多,直接定成运营方针,如果3块收过来,发单量大,快递也就3块左右,加上仓储、退货、人员,你9.9包邮是微亏的,这就是很多人不理解为什么你做出来最便宜都要15元,有人却9.9包邮跟你血拼,一旦你降价了,会死的很惨,这种玩法就是活动+直通车,有时连直通车推都很少,而是多店玩活动,一天一场不够的话,一天三场,各种活动报,淘系活动各种活动、第三方各种活动(卷皮、返利、折800......)全线开动;去年我们一哥们做皮裤,一个秋冬干了1个多亿,很多人不理解他为什么搞这么低的价格,以为他不赚钱,人家平销价格19.9元,活动9.9包邮,赚的不要不要的;

  2.中档货:这里面重点是“价值感塑造”,因为你做的款仍然是满大街都是的款,当然,价格也是各种各样,总有人贪图便宜购买低价货,也有人需求品质的,这里面的价值感塑造分为3大重要因素:

  其一、图片,必须要区别于低档货,你要先分析你的用户,一般来说购买这一类产品的用户都是办公室白领,年龄25-30之间居多,他们喜欢看什么?杂志。对了,给我把杂志的效果做出来即可,马上视觉上的价值感绝对与低档货拉开差距,这里们很多视觉方面的技巧。

  其二、工艺,你的用户其实还不懂产品的,但他们具备最粗浅的分辨力,就拿服装来说,他可能觉得没有线头就是好产品,所以这些细节必须注意,这是关系退换货最直接的因素;

  其三、版型/模具,说白了就是技术,这关系到你的产品能否有回购,有口碑,说大一点关系到你店铺能否长久运营的根本要素,我以前写过一篇帖子“定价定天下”里面详细阐述过价值与价格之间的关系,包括中国制造业的现状分析,其实很多东西都是先天注定的,这里只说一句,你要突破技术壁垒,找到行业顶尖技术合伙人,我们有很多店铺案例可以作证这一点,“通货”的高利润是可以产生的,小而美调性店铺也是可以做的很大的........

  玩法上来说,一般中档货就是玩直通车,顶多做做店内小活动,很少玩促销,推广手法比较单一。

  3.高档货:说实在的这类产品就是卖给懂货的人,正所谓行家一出手就知有没有,你们可以搜到很多淘宝神店,包括天猫品牌店,或者想往品牌路线上走的店铺,他们产品不多,产品你看着都眼熟,但价格就是高,虽然没有大的爆款,但款款都在动销,其实天猫很喜欢这样的商家.........

  他的难点在哪里?全方位的。这个就不是塑造价值的说法了,而是超级性价比,全方位的,也许你去戎美家买件风衣,花了800-900元觉得很贵,但是他们可以这个价格分分钟秒杀完毕,你抢都抢不到。很多人不理解为什么?当你静下心来去研究他的详情页,你会发现,一张杂志图,接下来就是各种细节图,拍的质感超级牛逼,意思就是告诉你,老子的产品跟图上的一模一样,图上的是巴宝莉的风衣,一件4000-5000元,我卖你800-900算是客气的了,不退不换,爱要不要........

  当然,那是比较牛逼的,很多工厂布局淘宝,一上来就搞低价,觉得不搞点销量,不请个百十号人,忙里忙外,都不算尝过电商的刺激感........其实未必,尤其是工厂,布局进电商,起步应该高一点逼格,哪怕你就做一个衬衫类目、就做一个宠物吸尘器、就做个酸奶机.......单品类强势突破进来,款式即便跟低价的一样,你细节一定要做足,淘宝是有高端用户的,虽然也不是那么的高端,但你绝对可以吃的饱饱的,还有延展性......

  玩法上来说,直通车定向效果还行,最主要的是玩老客户,玩粉丝,因为粘度大,一旦认可之后忠诚度很高.........

  第二种:“差异化”爆款

  很多人一听到这个词,就会觉得很高大上,很神秘的样子,尤其是一些写手和策划公司一包装,什么战略、蓝海之类的....显的特神秘,似乎这个技能只掌握在少数几个头脑聪明绝顶的人手里似得......

  再神话的东西,都可以拆解成各种零件。

  汽车难造吧?难!李书福在做吉利之前是干什么的知道么?反正不是工程师。

  手机难造吧?难!老罗在做锤子手机之前是干什么的?反正也不是工程师。

  所以,你的产品有那么难么?所以...... (我一直相信自己能飞 :》 开个小玩笑)

  产品是什么?就是零部件的排列组合,换算到淘宝上,就是各种属性的组合啊,属性就是产品的配件,你需要什么配件,拿过来拧上去即可,至于怎么拧上去的,那是工艺师傅们的问题,你需要做的是告诉工艺师傅们应该拧上去什么。我这里说两条原则:

  其一:必须是热销属性,没有热销属性就没有市场需求量,别说爆款了,卖出去都可能有问题,搞原创的另当别论,暂不讨论;

  其二:必须放大或缩小某一个或某几个属性,比如大家都卖“羽绒服女”,你要卖“大毛领羽绒服女”,那“大毛领”这个属性要给我拧上去,通过产品、视觉给我塑造出来;

  比如:巴宝莉经典款风衣热销属性是----双排扣、POLO领、双排扣、中长款、系带;POLO领可以变成大POLO领;防风片可以左边变到右边,也可以变成斗篷、斗篷还可以有长有短、假两件;中长款的直通造型可以变成裙装造型、也可以变成前后不对称;啥都不变还可以升级面料、升级工艺、甚至就升级个拍摄风格........都是差异化

  前两天看到个哥们介绍自己,说他是一个数学经常满分的淘宝创业者,其实哥也是,一个数学几乎没扣过分的淘宝创业者。任何东西,都是可以计算出来的,绝对误差是不存在的,就说到这,不深究了,接着聊后面的。

  玩法来说,相对单一,搜索+直通车+粉丝营销,一般情况下活动上的比较少,因为市场空间相对有限,一般这么操作的,都是有品牌规划,或者调性店铺打造的商家,不想以牺牲已有市场的方式去获取本不该属于你的用户,除非出低价竞品去拉动市场,另当别论。

  第三种:“绝对化”爆款

  以上说了那么大一篇,只是热热场,这里才是真正进入正题,什么才是真正的【天然爆款】、绝对【爆款】。

  小生意看做事认不认真,中等生意看能不能把握市场,大宗买卖看能不能读懂趋势。孙子兵法三十六章就是从36个角度阐述趋势的重要性。我很喜欢看战争片,也喜欢读相关的书籍。有一种战术叫侧翼战,大家应该都有耳闻,其实用在商业上就是上面一段讲的“差异化”爆款思路,可以是差异化爆款,也可以是差异化品牌区隔,所谓的蓝海战略就是稍微升级一下,以后有机会再论;还有一种战略叫“防御战”,为什么要防御?因为事先已经取得了“制高点”。为什么你做不了石油、矿、煤炭、电、网.....都是事先取得了“制高点”,他们开始就是防御战,没有什么侧翼战、攻坚战....

  如果你的产品足够强,强到可以直接占领“制高点”,你就可以做到卖方市场,酒香不怕巷子深就是这个道理。一旦做到卖方市场,规则就是你定的,市场也是你定的。举个最不恰当的例子,所有搞传销的创始团队都是极其牛逼的产品高手,战略家,可以直接用“梦”一般的感觉去形容他们做的产品,做到你根本没机会去竞争,放眼全国甚至全世界都没有竞争对手,所以他可以自己定规则,定玩法。

  再说小一点,落实到产品上怎么做?你需要满足三个原则:

  1.唯一性:你的产品是唯一存在的,祖传秘方治脚气、百年老店、花王尿不湿独家代理、正宗阳澄湖蟹脚......

  2.权威性:你的产品必须是具备权威性的,100000次试验证明、获得国家级***认证、***领导喝了都说好、****明星代言、5大安全保障、100年不变形....(当然有很多极限词是收广告法限制的,但不影响你的表达方式)

  3.排他性:同时你的产品必须具备排他性,正宗凉茶王老吉、正宗阳澄湖蟹脚老王家、***原创......

  干巴巴的说原则,一般都很难理解,举个几个小例子:

  例1:“千户老苗汤”---“老苗喷剂”治脚气,这是个治脚气的中草药祖传秘方,而且是苗族一家世代医师的家族企业,也是受到历朝历代官府的认可与扶持,可以说这个产品同时满足唯一性、权威性和排他性,完全可以做到卖方市场的玩法,自建自媒体平台只要发出声音即可+微商+社区+电商,包括线下全渠道覆盖,从某种意义上来说,他是没有竞争对手的,就看他们老板能不能找准那个制高点了;

  例2:“斜塘弄里”---传承“苏绣”品牌,找了N多苏绣大师作为代言人,品牌的唯一性、权威性、排他性全方位的增加,必须要抢占苏绣文化传承的“制高点”,我就是“文化传承”,“文化传承”就是我,精准打击礼品市场,很多人看不懂,真正的战争是没有硝烟的,虚即实,实即是虚;

  例3:我是卖牛奶的,卖天然牛奶,出了定义:只有2000米海拔以上的奶牛产的奶才可以称之为纯牛奶,全世界超过2000米海拔以上的只有5个牧场,全部为***天然牛奶的专属牧场,换句话说,只有他才有资格说自己是天然牛奶。

  例4:比如做淘宝服务商,云鹤老师的超级快车,他本人就是直通车程序开发者,这就是超级快车第一名片,别人根本没法比,这里给超级快车打广告了,云鹤老师得请我大餐,哈哈。

  ...... ........

  例子太多了,就不一一举例了。想要做出“绝对天然爆款”必须抢占“制高点”,你可以往历史上挖,也可以往经历上挖,也可以往资源上挖....一旦你挖到了,恭喜你,你的产品就跟宗教一样没有道理可言,经营的就是从相信推升至信仰层面,定价权、规则制定权全部在于你,不管你做高中低哪个档,你都是你,别人相信你,做低档对于你来说只是为了培养入门级客户而已,市场的大小是你决定的,因为任何层面上你与别人都无法比较,用户根本找不到比较的依据,剩下的就是你如何提升知名度,玩转渠道与粉丝的问题了。

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