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分析淘宝酒铺实体店运营状况

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2016-03-09

    中国的电子商务在慢慢的进入到一个更加成熟的环境当中,也有越来越多的传统企业“不得不”加入到这个队伍当中。今天的这个店铺,是四川宜宾一个县城的小酒厂,从国企、到私企、到现在进入到电商领域,经历着一次次的转型。

    谈到四川宜宾,大家想起的一定是五粮液,其实你能联想到,这个酒厂非常大的特色应该是“传统工艺”、“老酒窖”、“品质”等等。店铺有一个简单的小团队, 两个人在做,首图和详情页等等都是自己搞的,没有刷过单,主要是自然搜索流量和老客户,没有过违规和扣分。当前平均每天有5——10个订单。

    也希望能借助对这样一个店铺的分析,给众多有较强产品优势和供应链优势的传统企业,进入电商提供一些思路上的指导。

分析淘宝酒铺实体店运营状况

    1. 店铺的基本问题

    对于白酒这种产品,大家应该能够感觉到,如果不做出特色,不做出互联网品牌,地域性是比较强的,某个地区的人,对某一种(甚至某一个品牌)的酒是比较偏好 (当然,在这里我们不能去考虑类似于洋河等等这种全国性大品牌)的。那么,针对这一特性,这个酒厂如果想有所突破,店铺当中需要解决的问题有以下几个:

    (1)店铺定位问题

    到底有没有明确的定位,明确的目标人群,在沟通的时候,店主的答案就是:喝酒的人。这不能叫做定位,首先,这不是一个竞争很不激烈的行业,其次,你不是一 个全国性的大品牌,仅仅是一个地方小品牌。从早期的秦池,到后来的金六福、洋河等等,你会发现,白酒这种产品,如果想从地方小品牌做成全国性的大众品牌, 大额的广告投入几乎是必须的。

    这是第一个需要明确梳理,也是非常重要的一个问题,后面的解决方案中会给大家详细的表述。

    (2)关于店铺类型

    当我在搜索“浓香型白酒”、“原浆白酒”等高度相关的关键词时,我仔细的统计了一下(这里就不截图了,大家如果不相信可以自己去搜索一下):排进首页的店 铺有75%以上是天猫或者企业店铺(其中天猫店铺占了一半以上),并且进入到首页的淘宝店铺,销量一般都在50以下,超过50的很少。

    说这个是什么意思?对于就这种产品,对物流的要求相对比较高,对供应链的要求也比较高,如果没有较强的线下传统经验,没有一些实力,其实并不容易给消费者 带来很好的用户体验。显然,淘宝也一定会意识到这一点,所以它会有意的把一些天猫店铺、其次是企业店铺、其次是经营时间比较长(代表着实力)的店铺尽可能 的优先展示一下。而这个店铺,还是一个4钻的小C店。

    (3)详情页重点逻辑不突出

    详情页设计没有重点,不知道要表明什么问题,换句话讲:看了这个详情页,你不知道这个酒的特色到底是什么,你不知道这个酒真正的优势在哪里,如果不知道这个酒的品牌,可以说看完详情页,对这个酒是没有印象的。

    (4)老客户利用不够完全

    经常喝酒的人,白酒是重复性消费品,老客户回购会很多,如果不充分利用这部分人群,将会是非常大的浪费。

    (5)关键词布局不合理

    看了一下这个店铺的标题,基本造成了自己跟自己竞争的局面,当然这也跟店铺定位是密切相关的,布局上需要优化。

    当然,这个店铺还有其他的一些问题,先着重解决上述一些问题吧!

    2. 相关的建议

    (1)梳理并明确店铺定位

    其实,当我第一眼看到这个店铺的时候,他的定位基本已经明确了,当我仔细看完后,这一点我觉得是非常值得挖掘的:给中老年人喝的高度泡药酒。基本可以想的 到,这种酒主要的购买人群:30——40岁左右的人,自己喝或者买给自己的长辈都有可能(中老年人居多)。其实你看一下这个店铺销量最好的那款酒,看他的 首图,也基本能印证这个结论:这样做才能更好地吸引点击,进而提高宝贝权重。

分析淘宝酒铺实体店运营状况

    这个酒厂是一个传统酒厂,小酒厂,这些特点就决定了他很难去打造一个类似于“江小白”那样的时尚互联网白酒品牌,所以,“适合中老年人的泡药酒”这个定位就是一个非常好的选择。

    接下来的建议,很多也都是围绕着这个定位来进行的了。

    (2)详情页设计的重点突出

    那么,马上,这个详情页逻辑的设计重点就出来了:一个核心卖点,多个次级卖点进行扶植。

    核心卖点:最适合中老年人喝的泡药酒

    辅助卖点1:高度数——所以适合泡药;

    辅助卖点2:纯粮酿造——所以适合泡药;

分析淘宝酒铺实体店运营状况
    辅助卖点3:产地,中国白酒的金三角——最适合泡药
分析淘宝酒铺实体店运营状况
    辅助卖点4:陈年老窖出来的酒——最适合泡药
分析淘宝酒铺实体店运营状况

    我不去跟你拼什么互联网品牌,拼什么时尚,因为我也拼过不,我就选好这个特色:最适合泡药的酒!详情页突出核心卖点,消费者读完后,对于这个卖点是根深蒂 固的。为什么要这样做?前面提到过一个非常重要的事情:白酒消费的地域性是比较强的,如果不拿出一个大众都可以接受的卖点,做全国范围推广,是比较难的。

    (3)店铺类型的升级


    如果条件允许的话,建议把店铺升级成企业店铺,当然,如果实力足够、信心够足的话,做成天猫最好。然后在详情页中尽可能的展现一下企业的实力,比如说历史悠久、面积大、老酒窖、专业等等。

    (4)附加价值和形象价值的提高

    在看这个店铺的时候,我特意的观察了一下卖得好的白酒的累计评价详情(这个我建议大家也经常去看,你可以看到很多东西),我发现,消费者普遍对于一个东西非常的关注:包就的包装仔细不仔细,认真不认真。只要包装好了,很容易得到好评。所以,这一点,无需多言。

    然后,因为这个店铺如果准备按照我的建议做“最适合泡药用”这个定位的话,那么可以从一个“专家”(比如一个养生老专家)的角度,做一个说明:什么样的白 酒是适合泡药的,应该如何去泡药,甚至有什么病,泡什么药,养生泡什么药,每天喝多少等等。这种专业度可以吸引大量的粉丝的。现在不都在提“网红”么,是 谁告诉你网红一定要是“美女”了,我给你来一个鹤发童颜的老爷爷,也可以是网红。

    (5)老客户价值的深度挖掘


    把所有的老客户都聚集起来,交流如何泡酒,交流如何养生,重复性购买会非常高的,从跟店家的交谈也可以看出来,这个店铺的老客户回购还是很可观的。

    (6)关于自然搜索的重新优化

    这里面提两个小的建议吧:

    第一:关键词重新布局一下,核心主词可以选定“泡药”相关的词,在此基础上,抢占这部分流量,霸占首页,这种小类目,上两个产品是比较容易的;

    第二:开一下直通车,地域投放选择这种酒的畅销地区(厂家自己一定知道哪里卖的好);

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