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淘宝开店上新引流秘诀

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2014-05-04

 在消费者眼里看似简单的一次上新发布,其背后是一个复杂的周期过程。简单而言就包括前期的货品准备,上新前的预热活动,以及产品上架后的推广引流等。其中各环节紧密相扣,任何一处出现漏洞都会对店铺的整体销量造成影响。妖精的口袋是淘宝女装二金冠店,经过一段时间的摸索,已经形成了每周一固定上新的频率,且每次的上新款数在40~50之间,这让许多消费者都期待不已。下面网店学堂的小编就教大家如何高效的上新规划。

    根据调性和需求定产品

 每周上新是淘宝女装卖家比较主流的上新速度,也有更快的,如一周2—3次,但卖家不能能为了单纯追求速度,而从周期上去衡量,更要关注每期上新的款数,以及货品结构。

 在货品开发上,女装卖家大致可分为买手制与设计师研发两种,前者产品的开发和生产周期在15~30天左右,具体因款式、工艺不同而各异;后者与传统服装企业类似,经由统一的设计开发后,再批量分波段上新。虽在时间点把控上各有不同,但在备货前,两者都需考虑货品风格及选款的问题。在款式把握上,可先根据品牌或店铺的风格调性去确立大方向,再结合当季的热点元素来制定设计方向,但切忌不能因为抓住热点而破坏了自己原有的调性,这是舍本逐末的做法。

 至于货品的结构则相对稳定,春夏以连衣裙、衬衫为主,秋冬可以多增加一些小西装、裤子和外套。如店铺或品牌自身的供应链没什么问题,基本可跟着大盘走势(即淘宝销售数据,可从数据魔方获取)来制定货品结构,消费者、市场需要什么就提供什么产品。在此基础上,再根据店铺或者设计师擅长哪类产品来增加该类目产品的配比。比如,根据今年春季淘宝女装市场成交占比显示,排名第一的是连衣裙,占17~18%,衬衫和裤子其后,于是就在计划上新的40款产品中提高连衣裙的占比。而连衣裙又恰好是妖精家所擅长的类目,又将产品比例扩大到10款左右,以突显自身优势。

 在产品开发的同时,也需考虑库存的问题,这对卖家的供应链管理能力有一定的要求。一般卖家为了降低因为滞销而带来的库存风险,都会在新品的第一批货尽可能做小库存,这就存在与供应商相博弈的关系。当然,现在很多卖家也有另一种解决矛盾的方法,就是预售,即以销定产,先确定能卖出多少,再下单。但假如控制不当,后期还是会出现热销款脱销,等返单之后,消费者都跑去其他店购买的情况。因此,上新之后最重要的是对第一波补货数量的预估。妖精家目前是根据“日均销量×准备销售的天数”的方法先粗略估算,再结合供应链的生产进度来衡量第一波补货需要的时间及数量。但说到根本,卖家还是需要在产品开发、品质、服务等环节下功夫,以此尽可能避免供不应求,产品不适销等情况的出现。

    前期预热限时折扣

 在准备好货品后,卖家在上新前还需做好预热工作以达到更好的销售效果。预热的方式一般有店铺内广告文案设置,微博、短信推送,提前收藏有礼等。但建议预热的时间不宜过长,1~2天较为合适,否则会使消费者失去耐性而影响正常销售。

 等到新品上架后,可实行9折或相应的限时折扣,同时根据顾客购买量或收藏量来挑选出爆款。随后对该爆款在店内做相应的推广,或是钻展广告投放等,可一鼓作气将流量、资源等有效利用起来在这里卖家需要考虑到UV价值,即单个宝贝销售总额/UV数。比如一件售价150元的连衣裙的转化率会比一件售价30元的吊带衫要低一些,但同样的转化率带来的销售额前者会高,这与提高客单价一个道理。因此销售额的提升不能只关注转化率,更要从UV价值的角度去计算。

 除了限时折扣,与顾客互动选出潜力爆款外,卖家还可根据自身店铺或品牌的调性配合上新打造出一些概念进行主题营销。如2月有情人节,所以妖精家在2月上新期间重点突出“爱情”两字;而4月份是春暖花开之际,店铺又推出了“梦回普罗旺斯,薰衣草的爱情传说”,既有春天的气息,又与之前的爱情主题相呼应。几次尝试后,卖家就会发现主题营销并不难,可先选定关键词,再做细化。关键词的范围可以广一些,就好比“爱情”的概念在每家女装店铺上都能用,关键是之后根据店铺调性进行延展。

    推广引流集聚资源

 配合上新推广活动,对店铺装修的页面进行一定调整设计,也能起到很好的引流效果。从顾客角度分析,对于新顾客而言,店内所有的产品都是新品,而对于老顾客而言,热款已经看了很多遍,能再次激起其购买欲望的就是新品。而固定上新的好处是,能够给顾客以一个聚焦的时间点,培养老顾客,产生用户黏性。相较于新顾客,老顾客对店铺信任门槛会比较低,容易接受新品,而新品的第一波销售也往往会来自于老顾客。因此,妖精家将整个页面的产品模块分为新品模块和热品榜单两部分来规划。

 以每周一上新为例,前三天新品模块会在比较好的位置,以培育扶持新品。如将首页首屏轮播图的第一屏给到新品链接。这段期间热品榜单的位置会下移,等到周四之后再进行调整。店铺经过半年多时间的尝试,销售结果及顾客满意度调查显示这样的模块调整形式对于店铺新品销售有所促进。当然,也有一些对自身顾客群体十分有把握,相信其能快速找到新品的卖家不会采取这种严格的区分方式,而是直接在首页设置Banner流入专门的新品标签页。

 把握好上新节奏和货品周期是每家女装店铺都在专研的问题,其实卖家不用刻意追求上新进度,而是要根据自身的产品开发和供应链管理能力来制定合理的上新周期,7~15天是较为健康的上新周期。卖家也可以刻意的把有限的款数分散成多次上新,但不宜少于10款,否则会因为给消费者的选择太少,而造成不好的客户体验,最终无法实现用上新来提高顾客回头访问的目的。而归根到底,产品品质是所有这些销售技巧的基础,切不可因为盲目追求多次上新、快速上新而导致产品品质的下降。

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