从视觉电商到视频电商

    品胜电子副总裁及千机团CEO王泽旭分析道，直播中玩家分为网红、直播、社交、电商，这些玩家都需要分开来看：从直播角度来讲，本身是一个渠道，所以应该研究渠道本身。研究渠道不同属性然后去运用它。如看覆盖的人群是什么样的群体，应如何应用这个平台做渠道下沉。

    以下为演讲实录：

    王泽旭：今天主办方要组织一场麻将，有三个专业选手缺个腿子，三缺一，我来了。他们都在讲直播，关于技术和网红的。我是做什么？我是做电商的。我是总苦逼的环节他们是最闪亮的环节。他们想赚钱估计得从我们这儿走。现在垂直或者新型互联网的项目，全在搭上电商，因为什么，因为盈利都得靠我们。我站在个人的角度以及自己做了两天团队，我团队也做了一些直播。今天这个事怎么起来的？那天开会，全国几十个办事处，我说你们把我的硬壳关注一下，直接直播不是用我们那套在线OV系统了，现在开始随时随地了。还有我们做的两小时送达的服务，三个妹妹边直播边玩甚至送货的路上看到什么，买东西，非常自然的一个场景过来，我看评论好像3800多条，这个非常好玩。他们说让我从视觉店商到视频店商有什么泡沫。其实我还不知道，其实还没有泡沫，这个泡沫好像在堆积的过程中，堆积的过程我相信做企业有很多借势的机会他们都要烧钱我们获取更多的流量玩法跟资源。前面两个讲了，尤其这个俏十岁的宋总他问的东西很现实，怎么通过你赚钱，怎么跟你合作，我要跟你玩怎么报价，他们回答我们感觉到其实大家都在摸石头过河，现在唯一赚钱的是网红本身，而不是网红的平台或者直播平台。他们甚至连盈利的方式都没有找到，不要说盈利了。当然了，我这不是黑，这个疯人会我4、5年就参加过，但是第一次这么严肃。

    我们一要把直播和网红分开来看，直播是渠道，网红是内容。所以今天我想应该更多他的是直播这个渠道，而不是直播上面这群网红。上面这群网红到底红不红？其实是一个标签，不是一个形容词。她不红，我们我，你们都关注直播网红？大声说一个人的名字，两个人的名字，出拉PAPI酱，逻辑思维的？你看了这么多记住哪个网红了，没有记住。这里面散乱杂以及随机性，内容没有延续性，人没有延续性。咱们也是一种社交方式，但是这种点对多的方式我还真的步态习惯。

    主持人告诉我拖堂我在前面讲了那么多。我本身准备半个小时的PPT，我讲那个之前没有办法他们都讲美空讲优酷我也得讲一下我的公司，要不然不公平。没有车马费什么的。品胜是配件行业的老大，移动电源这个，我们的数据线卖的绕地球不知道多少圈了，我们平均一米五一根卖了3亿多根，充电宝也差不多接近一亿台。我们也算行业老大，小米排第二。干了五年没有把我们干掉，品胜里面最牛的除了这个品牌还有线下的渠道，五千家加盟店22万个终端，22万终端什么意思，22万终端卖我的货。在座的电商多少？我算渠道上一个大平岛，又算渠道上一个渠道商历史上卖了几亿根线，那我的用户？从我整个公司的服务器里面找来找去只能找到二三百万用户，我们会发现对用户没有掌控力。手机都在增速下降，配件智能都在下降。就跟鞋子行业的鞋垫一样我们配件就是在手机行业，3C行业就是那个鞋垫，无品牌。

    我们有这么大的渠道，这么大下沉的能力如何从十亿企业变成百亿的企业这是我们考虑的问题。我们不是说如何不被小米干倒，而是说如何从十几亿变成百亿级的企业。所以品胜股份投资了千机团，把品胜整体平台化。给大家讲的电商3.0的故事，我们直接做的B2B，我们购买逻辑是本地化的服务，本地化的运行，本地化的订单。这个城市进货这一群人都买家这边都是批发，我们会推出合伙买拿着他们的订单，然后跟上游议价。所有的B2B去中间化都是扯蛋的，因为中间永远去不了，因为本身是一个中间。我们其实是绕过的中间，我们不碰仓不碰货，上个月单日峰值达到了两千万，这个平台交易额。

    我们又想一个事情我已经服务的五万商家，流水一个月达到几个亿，但是这么大的数据量只能接触到五万商家，数据本身不值钱，规模值一点钱。我们左边2B右边做了一个项目叫做急啥，就是急什么的意思。手机的维修保养上门故障排除以及回收买到这台手机全部有了。这个时候左边2B右手2C拿到数据。

    这样一个平台形成了以后又考虑一个事情，我们给终端的这些小商家们完成低价便宜的进货我们给中间商完成了清库存，那我们能给今年是什么元年，是智能硬件的元年。智能硬件多缺渠道。没有用户。缺发行。好，我们开始想一件事情，到这里跟今天的主题有关了，我们在想这群网红他们怎么赚钱，微博火了的时候就火了那么几个自媒体，几亿用户火了那么几个自媒体而已，你数得着的。计算机上都是公式范围内的。我们在想他们怎么赚钱？我们品胜这么多的产品，是否直接推出网红硬件，网红智能。而品利这么多的渠道帮我们赚钱，他在她的平台上卖不算什么，只有把商品跟品牌关联起来，他的赚钱才有连续性。今天晚上点开几个网红的直播间关注排中高的网红，过20天以后再看这几个人还是几个在线？因为没有延续性所以我们想，我们现在已经开始实施了，我把这个网红的肖像，LOGO语录全部掌握在一起，把我大量的商品给他做改头换面这个成本不高，你是网红，我送你。我可以送你三千个，我送了以后同时给你签一个肖像权之类的，我在我整个频道上开通网红频道，网红智能或者大咖智能。让他有延续性然后卖了东西再分成。我是商人我总想着怎么赚钱，当然了，我们这个过程中怎么样让他赚钱？延续性的赚钱。他为了卖这个东西，因为卖这个东西比拿那个飞机更有延续性他会跟我玩下去。讲到这儿，为什么三缺一我来了，想想网红。刚才是的把我的企业介绍一下。

    到这儿我看这个直播的出发点。这个PPT我也是被亿邦忽悠过的，开口就讲。让我做PPT，好。既然是直播，直播的意义在于什么，直播的意义在于语言的去中间化，所以PPT做的越简单越向直播靠近。我说的的话你记录下去你看这个文字这本身是很长的链条，今天在这儿直播，本身语言信息就去中间华了。这个过程中我就想看人家来的都是大企业，在场有一个兄弟还有两个兄弟说出来撸个串，总结出来几个观点进攻大家参考。

    首先把网红直播社交电商这个事分开来看，一篮子都完了。所有的广告都是潜移默化带出来的，如果有一个帅哥在网上讲的三个小时随时移动下面有一个人问，你手机续航能力超强，他忽然拿起来充电宝的说我用的品胜充电宝，这个时候就非常完美。带着金链子，开着豪车然后拿着品胜充电宝。我本来就是一个段子手。研究这个渠道商的人，我这两天天天在研究花椒，斗鱼，秒拍包括优酷，优酷为了黏住自己有的用户，做黏性的。映客其实是大众产品他们会有一个断层，中间真正生产力。为什么？明星也好他们在那儿是一个尖，但是映客随时随地拿出来。我们研究这几个渠道不同属性，然后我们运用它。包括我们在研究一个问题的时候，我们如何做渠道下沉，我们现在1234线城市很牛，如何做到5、6线，用用哪一个平台的网红跟哪一个平台合作，看这个数据。刚才那位讲的时候实在讲不出来多少，多少注册用户，多少房间，这个房间每天播放次数多少，平均时长多少，这个IP来自于哪些地区。城乡接合部还是什么？如果覆盖都是一群屌丝然后推出15块钱的品胜数据线还骂你，品胜什么玩意儿，我看着美女就跑出来一个数据线。这样我就不跟他合作。如何用这个平台做渠道下沉？如果说提供一个数据就用他玩渠道下沉。

    社交首先是输出人的。微博上让我人认识了那么多的朋友，微信天天发朋友圈，视频也是这样，直播也是这样的。我一登陆他肯定知道这个信息。我觉得这个挺好的。我发现直播把社交属性里面整个社交层面都涵盖了。点对点，点对多，多对多。我们都看，很少关注其他看的人。

    电商，侠义来讲就是网络零售。O2O也好是生活服务类的零售都是零售。首先是流量去了哪里？电量角度来讲哪有人我去哪儿。销售的角度来讲，哪些人拉回来变成钱？这是选择渠道的不同点。

    网红，刚才已经表达了我的观点，其实没有网红只是他们告诉了她叫网红，其实没有专家，只是我上台的时候他已经给你贴了一个标签，给你们脑袋里面贴了一个我的标签，这是专家。到底是红人在网络上还是网络上有红人这是两码事。BABY在直播上一小时就卖了一万支口红，你们老说网红，BABY拍一个15秒的广告放在中央电视台之多少钱。她至少一千万粉丝，转化一万支牙膏算什么？

    直播为什么这么火，或者网红上面的直播为什么这么火？有一个大哥穿的一个军大衣，大夏天，然后跑到那儿睡觉，我看上面还有几万人看，我说这帮人有病吧。是哪一个平台不方便说，然后偶尔说句话好像直播他梦游一样。我研究这是为什么，有闲的人太多了，第二，追求真相。害怕错过，忽然军大衣一看原来里面藏着一个姑娘呢？这个人到底要干什么？当然这帮观众肯定没有像我这么极端的或者想这些事情，但是他们两个人在那儿他到底要干什么？所以寻求真相和害怕错过，这跟我们国情有关系。因为看到都是假的。平常看到都是假的，制作出来的。再丑就是一个真的姑娘，没有化妆。或者整容了也说我整容了。 追求真相和害怕错误如果拿出这两个点在我们营销上应该有所作为的。像当年38家B2C也好，38万家B2C也好，最后都挂了。结果凡客活下来了。所以千万不要自建。实力小的不要自建，自建首选UCloud。

    真善美，邪恶丑。你们上去看什么去了？抱着看真善美的心态去的。表象去的。真人，货币成本几毛钱花了几个，那个里面真善美就说“谢谢”。我在马路上花几毛钱说一个美女跟我谢谢，这是不可能的。这不是我杜撰出来的。花120块钱，现在微信花红包人家花一个已经生“谢谢老板”，我要发红包看到这个特别讨厌，太没有诚意了，都是套路。为什么一个人打开那么长时间一直停留，还不停地关注？都是有邪恶丑的欲望。人性中邪恶丑的欲望。在直播没有那么火之后秒拍火了，秒拍挺火的，传播的那些小视频你会发现真善美传播的量大吗？全部都是骑自行车下雨掉坑里了，这就是营销，他要找的根。冲突是找真善美进来，为什么不走，你看他冲什么力的？没准冲着那几十位来的。

    前两天，北京市民受到这个短信说明天有雷报，小心淹了。花椒弄了一个北京暴雨直播，派了几十人蹲在各个点直播，结果没有下。花椒做慈善，想代替中央电视台天气预报呢？全北京下雨，我需要你直播吗？但是他就要把这个事件，而这个事件就是你看雨大吗？就是看什么车淹了。他想把以前图片上的场景看看能不能在视频直播上看到这个场景。一个哥们站在那儿说怀疑，然后另外一个哥们说兄弟过去啊，然后他过去了，被水淹了，你站在车顶了，就是想看那个。

    我们根本没有深入研究一下直播行业。直播会颠覆搜索，马蜂窝等等。不是颠覆他们这些公司包括自助游，颠覆他们信息传递方式，有没有可能有一天你想出去哪儿旅游的时候，自助游的时候不是打开途牛上去查攻略而是诸如此类的直播上面找回看，五台山九寨沟，平常看到都是假的，包装出来的跟内蒙古大草原一样，我是内蒙古人，蓝天白云都是假的。要想在张家界体会如果一个人在直播自己玩的，还有留存，如果你想看到了那个你身临其境的感觉。比那个宣传片再漂亮都强，花几百万拍的。因为他也是跟你一样玩的自然的一个人。你这才个看到了真像，原来是这样。这个信息价值远比你搜的价值文字传递的强，因为文字是表达能力里面第二层级。所见即所得，才是真的。直播是一个刚刚开始的行业，看我们还有什么利用它的空间。

    “人人都直播，没有延续性”。现在让直播平台最头疼他们留存率也很低，金字塔顶端和下面中低层差着很多的网红和达人，留存率非常低。我觉得大浪淘沙以后可以给一些不是网红但是也有几百个朋友的人。我有一个女性朋友长得特别漂亮，开了一个小串串的店，然后有一天直播她推我们就关注，过了几天就不弄了，她就播的几次你会发现你对她甚是想念，如果不是这个的话我手机三千多人翻朋友圈干什么，翻朋友圈跟人家说什么？我想看到这个动态人最直接最简单的方式就是这个直播。这个直播平台并没有给她什么好处有延续性，所以直播平台不作为了，导致这个女性朋友好长时间没有联系。延续性必须是建立在这个人专业，另外这个人的场景、情景必须直播平台通过利益满足他一下，你不满足她，她天天上来干什么？

    直播电商就是怎么盈利？所谓直播是什么我不清楚，刚才所说真善美只是一些理论表现，所谓直播电商就是怎么盈利，怎么利用通过直播盈利？既然你想通过她盈利要么输出货物，要么输出人物。这是肯定的。输出货是怎么输出？促销。我曾经在好几年前，我是终究网的联合创始人，后面出来了，我问团队说一件商品如果快速卖起来，他给我讲的包邮，没用，就一个字，送！把货出去，还有就是把人也要出去。做渠道会发现，有两种力量吸力和张力，大多数我们传统企业或者我们品牌企业等等其实都是在做张力，不停开店，不停地铺渠道，你看苹果做的是吸力，前者人在哪里我去那里，而后者我在这里然后通过包装你们来我这里；这是有区别的。我那天还在研究淘宝的直播，有一个姑娘号称淘女郎她是不是我不清楚，但是她是那样说的。想象有5、6万人在线，那个关联店铺里面只有5、6件商品。她的手机对着一个别墅的楼梯，下午三个小时直播过程中换了5、6次的衣服，这个女孩长得中等靠上，一米六四，三围不清，是一个少妇，孩子三岁多。别墅，少妇，换衣服，人家换衣服你还看不见，一米六四中等偏上持家有道还会赚钱，她满足了所有男人的想象，对女人的想象。哪个男人不希望这样的一个女人？你看卖货卖出去多少件，没有卖出去多少件。我们在看这些东西的时候人家在想怎么盈利？人家闲着吗？这是淘宝上面的直播。直播送货，两个小时，三个姑娘，这三个姑娘我告诉你，我们挺有手段的一个长的特别漂亮一个长特别爷们，如果我找三个漂亮，我看着漂亮怎么也不如网上网红漂亮，所以找一个男人一点的，就觉得这两个女的真漂亮。

    我发了一个朋友圈觉得王泽旭做什么有模有样。资源、内容、品牌为王。没有这三样都是胡扯。凭我的力量，我们客户后台下一个单我们就送货就有几万人看还有几千人评论？不可能的。我们公司有五千人、工厂三千人让他们前停下工看，这是不可能的。 为什么有这么大的 效果？我们跟天猫关系还可以。他给了我直播的第一路口，直播路口第一排我是来讲真相的。内容为王品牌为王以后一定要有资源为王，没有人给你入口你怎么来？卖货的角度来讲，你这种包装肯定是电商的角度包装，如果自己播在那儿真没有用，你就开着法拉利送也值，因为天猫给了我直播首页的第一个入口。

    很多人关心我们品牌商也好或者我们企业怎么样关联？大家都是来发东西的，我们送你东西反向打手，我们就要用这个东西。我那个哥们跟我说，用这招把这个网红捧的红红，把其中一个捧的红红的，或者两个捧的红红的，三个捧的红红的。这个时候她就下不来了，绑架流量入口这个很重要，绑架资源这个也很重要。

    从要到送不只是东西，而是知识。我们一方面要把好一点的有质量 的网红引进来帮我们做转化，另外一方面应该把我们的专家输出去以达人的身份在各大平台上不追求我们的人出去都是几万几万的，我只追求我有十个我们的产品专家，什么样的数据线，准备哪天直播一下，怎么使用移动电源不爆炸，这些都行。一定去发现自己产品上的东西，然后输出自己的达人解释它。我们不需要让那么多看我，我只需要那些想要我的人看我。去咖啡厅相亲两百人看我有什么用，我得看那个。一方面引进一方面要输出。一方面把那个人当意见领袖他是流量的载体，他来了带着一些人群，一方面把我们党称知识输出出去，这就是张力要输出去，通过渠道输出去。这是我个人对具体的玩法上的判断。主办方问我怎么看刷的事，我承认不是品胜，我职业历史上刷过很多回，但是我们是善意的。我们觉得酒香巷子深，刷的让自己往前走一走跟你接头，为了善意接近消费者才为了善意地刷。你干过电商如果没有刷过的话你改行吧。但是有一个前提，虚的之所以能够接受必须是实的是真的才行。你得有一点实的。比如说微博你假设一百个转化率，一万粉丝1%的天天转化率挺牛的，这个时候可以买九万粉，要全都是刷的，刷一次少一次，那没有意义。这就是关于刷单，谁上来几百万，你让他再播一次试试？没有这样延续性，也没有这样全面内容再输出了。明天再开一场让这个会让我再吹试试，不一定是这个事。虚的建立在实的这个上面，才有延续性。

    直播，信息传递去中间化。你们能坐在这里身临其境肯定比我写了一段文字读行，因为我的肢体预见，我颜值你都感受不到。怎么去中间化？落到最后就俗了，因为钱总是俗的。直播电商如何赚钱我不知道，直播怎么赚钱我不知道，但是怎么利用电商还是有待挖掘，也许直播被我们看得太浅了，因为理论上它是信息，这种信息的替代性比文字的图片要强，克服直播。请问你们做电商一个克服一天接待多少人？一分钟之内同时受理多少人，客服的关键指标是多少，相应速度，同时能够接待多少人等等。一对多的环境下，我把这个客服全部都是直播，有没有快递上印上我的号。我一个月几万单，几十万单，凭什么你收我钱？我把纸箱子都开这些硬壳花椒号，我还要做媒介赚你钱。我就不信这帮人不愿意。买我东西人绝对是高质量的用户。因为品胜的产品把一般产品贵20、30%。它火，我还火呢。前两天个段子，你对我爱搭不理，你将来对我高攀不起。我告诉你，你现在就高攀不起。我们有一个品牌有自己粉丝群的时候一样，给500万用户或者30万用户不要关注我的微信公众号，关注我的映客这个企业号，直接说。

    想象一下，你还需要两百个客服吗？你不需要了。为什么？当点对点的时候克服给一个人回答问题，回答一遍又一遍，当点对多的时候用户之间互为导师，互为学生。因为他们在社交，这是我个人的判断。物流的直播，农民种地能不能直播，天天那些生鲜电商跟我讲我是冷链，因为它是因为速度快，热之前送到所以冷链。生鲜电商敢不敢天天跟我说你是什么非转基因或者什么野猪的肉，那你给我播一个。你告诉我现摘的，下午下单吧，我现摘的。什么摘的，早上。我明天早上来把食品给我，你是不是现摘？这个角度来讲视频是不是促进了中国农业电子商务的发展？生产直播，把你真实的材料全部公开，我就是这么来的？你5000毫安的电池只充一部手机还可能会爆炸。大家用品胜吗？没有举手的都送一个（开玩笑）。品质为胜了，敢不敢做直播，中国做到这个有几个？把一些非良心企业全部干掉。我们直播了，你想玩你不会被改革掉，你来直播。

    虽然是开玩笑，但是我觉得讲的有一定的道理。运营直播，我们运行每天干什么？商品拿来拍照，每个运营人都是半个摄影家，上来以后修图，除了价格这套体系会把规格、品牌，历史场景，生产过程等等全部给你做的特别漂亮。我告诉你，网上90%的放在他们仓库照片都是亚马逊或者京东，哪个小企业有那么高大上的仓库？都不太真实。如果把这个商品直播了？想判断这个商品是否好，是否次，源头工厂看，想看这个商品放在这里的功能表现，比如说他的影响，外观，家里面适合摆在哪里合适这种场景的东西运行直播给你看，敢不敢把所有一链条全部直播，不是危言耸听也许是三年前。吹的这牛，部分又实现了，那个时候我又火了。

    好，谢谢大家。

    主持人：感谢王泽旭精彩的分享。把时间留给大家。有想听王泽旭讲干货的请举手。

    提问：我们做电商尤其是跨境电商想去勾搭这些视频直播平台，您觉得有什么比较好的切入点？

    王泽旭：我认为跨境电商最重要是它太不专业了。这个跨境这个链条，电商非常专业，而没有给显示在消费者身上的专业，我个人认为跨境电商进来这么好的东西，我们没有机会去看到这个商品在境那面的场景化情景化的东西。你勾搭他们还为时尚早。如果能够做一个境外达到人的直播，就不一样了，一定是丰富自己。

    提问：品胜是一个品牌不是电商，是产品商。跟普通的买卖货别的地方进或卖出去这个不一样。所以我们在想，这个电商这个直播的时候是产品重要还是内容重要。这个地方我想请问一下？

    王泽旭：我觉得价格重要。因为你是中间商。曾经我给一个县下朋友讲过华讲你线上没有竞争力，你线下也没有竞争力。不要怪你直播没有竞争力，你传统电商也没有竞争力。

    提问：物流整个所有环节都过来了。但是作为员工还有作为我们大家一块创业的伙伴，是不是一种内心感觉不爽？

    王泽旭：因为这看老板输出的价值观是什么。如果你输出的是快递员小王打包员小李那个小张你看你们在这儿工作用户看不见你们今天终于有一个电商直播的机会让你们走到台前了，你们的父母也知道你们在这儿干什么了如果输出这个他就愿意了。如果你真要输出说小张小王小李这些直播挺火我觉得监控你们成本又低了，来，全放上了。这是一种文化的输出，你老是想说我把这些事情放在这儿他们心里压抑感怎么样，你不应该这样。一种文化的输出，就不一样了。就跟网红一样，他跟朋友解释的时候我是想走一条明星的通道，直播有这样一个机会。他如果跟别人说我想上面卖脸卖笑挣一点打赏钱，这个就不行了。这是文化的事情。

    提问：咱们品胜有没有在电视上做一些品牌的推广的广告？

    王泽旭：广告公司。

    提问：是。

    王泽旭：我们今年还有一些预算。

    提问：准备电视大屏进行投放。

    王泽旭：看价格。

    提问：我也可以先送您。

    王泽旭：就看交情了。品胜我们是一个农村包围城市的品牌，因为城市没有我们发展空间，所以我们到了农村。三四线我们打回来，的确我们这个渠道下沉还是可以的，今年开始我们有了变化，最近的一个案例就是上个月，我们CBA新科冠军球队我们也花了八位数以上的代价我们买断了他三年的冠名权，他中央电视台看到四川品胜队加油。

    王泽旭：三年前给亿邦的培训，一帮人比专业电商从业者懂的太多了。

    提问：对于很多美妆网红直播跟美妆有关系，这个目前是同质的现象。您觉得直播跟美妆这个行业来说中间有没有什么更多的契合点或者是价值？

    王泽旭：美妆行业太专业了其实回头看一下，有一个哥们叫牛二，有一个叫做小P等等这些，你从他们角度来讲，包括拿逻辑思维罗胖举个例子，没有直播没有微信，他也有现在的成就。因为他厚积了三十年。美妆背后这些达人来说是这样的。

    现在的这些都属于直播平台没有真正把专业人士挖上来的时候。现在上面直播化妆那群人是自己化妆而已，没有影响真正线下大师。服装搭配学院，很多人只不过科班出身人很多时候就是自己的脸，你问他们要脸还是要钱，他们都说要钱。但是你让他上直播，他就都挺要脸的。就是这个意思，但是我不化妆，但是我可以上你们时装版面。

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