如何挖掘产品竞争点以及切入点

　　上次我们说的是店铺定位中市场分析，这次我们要给大家讲的还是关于店铺定位中的货品布局，这次会以最近我接触的一位曾经是食品KA商家为例子（不过现在已经衰落了），可能会牵扯品牌规划在里面，用到的工具是生意参谋为主，生E经为辅。因为食品的牵扯品牌因素比例比较大，而且对于老客户也是有着很重要的影响，所以我们需要先做一个市场品牌分析表，从表格获取零食类目所有品牌的份额与竞争，首先我们需要的是生意参谋专业版市场行情，找到品牌分析整理到EXCEL表格里面，这里面我选择的类目是二级类目蜜饯/枣类/梅/果干为参考

　　

　　

　　从生意参谋品牌分析里面手动整理出来的数据我们可以获取全网平均转化率在9.5%左右，通过交易指数/总交易指数=交易占比，间接的知道了我们的品牌市场份额占比，整体来看的话，第一名和其他品牌差距很小，也就是说零食蜜饯整个行业的品牌因素还没有到两极化的地步，我曾经看到过有些类目到第一名和其他之间的差距达到了10%左右，如果是这种类目基本做品牌概念没的玩了............我们现在已经知道了整个市场交易占比和平均转化率，其实从这个表格我们也可以知道我们的销售额，虽然交易额不代表着我们的直接销售额，但是他们也是存在倍数关系，如果您们认为不靠谱的话，也可以从生意参谋市场行情行业大盘去分析，不过就是手动整理工作量巨大，要耐得住寂寞，下面的是我手动整理的一张表格，取值最近30天

　　

　　从这张表格我们获取到了访客数还有客单价，这样子的话我们根据销售额=访客数*转化率*客单价得出我们的整体销售额在2000w左右，这个时候我们可以思考一个我上篇所讲过的销售额问题，假如把我们的交易占比平均化大约0.2%，相当于40W销售额，如果说我们能做到整个市场交易0.5%，提升3个点，那就是100W左右，那至于着3个点如何提升，不是我们今天要讲的，牵扯的是全年运营计划。

　　以上我们整个零食蜜饯类品牌竞争市场大概清晰，接下来就是我们如何选择一个合适的产品进行切入稳扎在蜜饯行业，首先我们需要讲我们刚才整理的品牌商家表格进行二次整理，我们这次整理的以价格为划分区域，清晰了解整个市场价格产品结构，从中选择合适的产品进行切入，我们可以把所有品牌的价格划分大致为10-15元15-25元25元-35元35元-45元45元-60元60元-70元70元-80元80-100元100元-150元150元以上这里可能很多人会疑惑我上面的品牌表里面并没有价格一栏，所以这里需要我们自己手动整理下，就是点击查看市场行情—品牌分析—品牌详情取值30天的客单价选择对应的品牌填入，这里有500多个，如果我们全部整理肯定不可能实现，所以我们以top100品牌客单为依据参考，因为毕竟最后我们也是要进入TOP100里面品牌竞争，这里不要嫌弃麻烦，因为其他工具也可以收集客单价，但是我做过对比实验，其他的数据值好像不是很精准，所以还是自己手动整理下，100个分3个人去完成也是很快滴，统计整理的表格如下

　　

　　

　　

　　

　　

　　通过我们将价格进行区分整理，按照交易占比从高到底顺序进行排列如图所示

　　

　　那我们从图标可以知道价格区间占比比较高的在35-45元25-35元45-60元150元以上着4个区间，到这这一步关于产品定价我们也知道了，我们要从着几个价格区间选择一个去做，我们还要接下来的具体细致化，因为我们现在虽然知道了那几个价格区间占比比较多，但是不一定的说越高的越好，也要从着几个价格占比当中选择一个合适区间去做市场切入点，接下来我们就要从这几个价格区间中去看看具体的品牌产品结构，简单来说就是看着几个排列前三名店铺热销款产品是哪几个，还是用我们的思维导向图整理来看

　　

　　可以发现这几个价格区间在蜜饯类交叉点是枣类制品，几乎每个价格区间占比都会有枣类制品，这里我们也可以理解，如果我们用生E经来看的话，蜜饯下面二级类目常年热销量最大的就是枣类制品了，然后我这里有几个是标注蓝色的，分别是熊孩子/新边界/猫哆里三家，我为什么要用不同颜色标注他们呢，因为你们发现在这个蜜饯行业里面，他们的产品是不是没有和其他有重复性，比如熊孩子他们专注果蔬干，我们观察其他几个区间里面是不是没有做果蔬干的，一家独大的的局面，那么其他两家也是这样子，分别是葡萄干和酸角糕独家在TOP里面，是不是他们相比枣类/芒果干那些竞争比较激烈的产品，就比较开心一些，逆向思维想一下，如果我们去选择在35-45元区间里面做葡萄干或者果蔬干是不是也可以，因为在这里区间里面是没有竞争对手的和标杆对手的，对于商家来说空间性会更大一些，所以我们这里以葡萄干为切入点（做这个选择还要考虑我之前上一期讲述的利用生E经二级产品容量分析）这里要说明的一点是，我们现在选择葡萄干不代表我们店铺只做葡萄干系列的产品了，而是为了说我们要通过哪个系列产品作为切入点去做，占稳市场销售，其他系列产品我们也要上新，完成产品结构框架。价格区间这里我们可以选择35元-45元，产品这样子我们订下来了，选择的是葡萄干，那么我们选择葡萄干产品，还要细分到葡萄干类目去挖掘细分类目的TOP产品销售额，这里利用的还是生意经的专业版，从图片我们可以找出在葡萄干TOP10里面我们通过产品属性/风格切入点，关于具体的如何切入需要根据您自己本身店铺整理的数据去分析查看，这里就不详细描述了，那么我们整理的数据下图所示

　　

　　

　　我们现在已经把价格/产品细分属性定下来了，接下来要对我们的的人群进行画像了，因为我们只有清楚的知道我们的这类人群才能更了解他们喜欢什么样系列的产品，对于我们的产品结构完善/拍摄场景/视觉设计有更好的针对性，这样就是现在为什么很多老板拍回来照片，运营总是说不行不合适还要重新返工，导致下面这张电商界流传的图片原因

　　

　　这些问题导致大部分根本原因是老板和运营都不知道自己的人群是哪一部分，都是在慢慢摸索走了很多弯路，如果你们先做了人群画像，比如我们的人群是青少年，那是不是我们的页面设计是时尚年轻化，拍摄的时候注重乐趣元素拍摄，这样跟摄影和美工传达他们在拍摄的时候也会更有针对性和目的性，同时可以提高整个团队做事效率。

　　关于如何找到自己的人群画像，这里有一个比较直观的数据展示，就是利用生意参谋里面的买家画像进行查看，找到您的人群比例占比/年龄占比/工作占比等数据，从年龄段找红海中的蓝海去做切入点，那么还有一种找准您的人群画像是我最近刚刚摸索出来的，就是利用您的直通车搜索定向来做

　　

　　找到关键词推广里面的搜索人群点击进入我们可以从优质访客人群/自定义人群/天气人群等来设置不同定向，今天我们就先以我们人群画像为目标进行设置测试

　　

　　我们打开自定义人群，出现我下面图片所示的一些取值指标，那么我们从这里就可以获取我们产品的人群性别/年龄/消费能力，基本上产品的人群画像就已经出来了，要注意的是我们要从单一维度同时去进行测试，千万不要多维度指标去测试，不然您出来的数据是有毒的！举个例子:我们先从性别区别，那我们就只勾选男女这两个指标周期性的去对比，其他的指标不要勾选了，溢价比例可以设置的高一点，3-7天就可以看出来您的产品受众性别是男性多还是女性多，然后在基于这个指标进行下一个指标测试，假如我们测试出来的是男性比较多，下一步就是测试我们的年龄，年龄阶段可以划分创建7个计划进行测试，因为自定义人群是可以建立多个计划的，这样子我们需要结果的时间就会缩短一些，因为他们是同时进行的，测试完年龄后我们在继续去测试消费能力，这样子最后的我们的人群画像就测试的非常明显了，而且这个地方的人群更精准一些针对您自己的店铺产品。这是关于利用直通车搜索定向来精准我们的消费群体，其实这个地方很多卖家都没有太多的关注，相对来说这个地方的对于您店铺直通车ROI是可以提高的。

　　

　　上面讲了这么多，现在总结一下子，我这篇文章一共说了两个点:第一找出自己的产品竞争切入点，第二利用数据找出自己的消费群体有针对性的做页面和店铺。本来我还想继续在说一下子针对产品具体的属性细致选择，但是发现如果我在写下去估计会很长很长，就算我写完也担心您们看不完，所以今天先说到这里，等日后有时间的时候跟大家详细探讨下，因为关于店铺/品牌定位我这里两期所说的只是冰山一角，还有很多东西需要我们自己去探索摸寻的，那么关于店铺定位的一些东西我就分享完了，关于下一期的内容可能会在类目玩法方面去探索研究分享，其实如果心细的派友们可以发现，花不染这几期分享下来，感觉就像是一个新店从0到10的过程，所以如果你也是新店或者店铺现在摸不着头脑，可以按照我分享的文章流程去过一遍自己的店铺，可能一遍下来你会发现店铺很多的问题，其实现在大多数运营都很厉害，懂的也比较多，但是往往缺乏的就是运营节奏还有一个连贯性，如果您能把一件事从0到10一次走下来，你就会发现您的店铺不用那些所谓的大神技术或者干货也会活的很滋润，个人感觉那些奇葩干货技术性东西可以为你优秀的店铺立竿见影，如果是基础薄弱或者比较差的店铺，可能不会有好的效果，因为您的店铺连贯性的东西都看不到，这些更是坐井观天。好啦，今天就扯到这里了，如果你们有问题或者不明白文章所说的知识点，可以在下面留言联系我，花不染有问必答！

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