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生鲜电商你到底看好那俩家

类别:开店心得信息来源:网店学堂发布时间:2015-04-27

    2013年夏秋之际,那个时候腾讯电商(ECC)还没有卖给京东,当时正在积极考虑扩张品类进军生鲜领域。电商总办的几个同事扫描了国内主要的几个生鲜电商,天天果园丶易果网丶沱沱工社丶本来生活网等。东哥当时看法,天天果园和沱沱工社是最值得投资的对象,从覆盖用户和专业度来看,天天果园做的更好。但从生鲜多品类运营,沱沱工社则更强,而且也有更强的盈利能力和门槛,问题在于规模化问题难解决,有机太过高端小众。

    当然了,最后腾讯一家都没有投资,过年前到上海见到了天天果园boss王伟,被告知京东领投了1亿美金。在这里再恭喜一下天天果园,做生鲜电商真的很烧钱费流量!那么另外一家沱沱工社为什么值得推荐?

    出门右转2014年11月东哥写过一篇生鲜电商文章《生鲜电商必须回答的四个问题?》

    生鲜电商早期阶段,活着是王道

    生鲜电商早期阶段,发力虽然有可能成为领头羊,但绝大多数情况是成为先烈。比如天天果园属于那种发力后,大量资本补贴,迅速成为领头羊的角色,但其它家如果采用同样的烧钱策略,就有可能成为先烈。另外一种策略就是赚钱慢慢发展,坨坨是做有机生鲜起家,自己的农场,能够保证较高的毛利润率,据东哥所知,沱沱业务分为两个部分,一个是线上,一个是农场。线上沱沱工社的毛利润率是生鲜电商里面最高的,而且财务上是盈利的,不过在2012年好友杜非接手前却是负毛利润率,这也直接体现了操盘手的运营能力。坨坨工社线下农场部分更是盈利的,一个是做互动体验式的农场收入,还有就是现代化农场,政府给与的补贴。但在之前,沱沱工社在北京郊区的大几百亩土地,因为前端销售差,有三分之二是撂荒的。好友黄刚在2014年初写过数千家生鲜电商没有一家是赚钱的,但据东哥所知,沱沱工社就是那么一家非常赚钱的生鲜电商。

    生鲜电商供应链,往上游拱

    生鲜电商的核心是什么,很多人的第一反应是冷链物流,其实是供应链。更优质的商品,可以降低损耗,提升用户口碑,降低退换货率,提升用户回头率。更接近上游,也能够保证更高的毛利润率。据东哥所知,很多生鲜电商为了快速扩张,降低经营难度,都选择和二道贩子批发商合作,毛利润率下降是必然的,还未必能够保证质量。沱沱工社有20%的销售额是自己生产的,有一部分是同联合的有机农场直接采购的,还有一些商品,尤其像进口肉类,坨坨都是委托海外合作商直接参与叫盘期货采购,采购回来后,自己切割分块。不是说坨坨很牛,而在于经营理念的差别,做长期生意,而不是炒一个概念去融资。

    如果一个风险投资要去看一家生鲜电商,最重要的就是要去看它的供应链,对上游商品的把控能力。

    小众定位歪打正着

    沱沱工社是做有机农产品,相对非常小众的市场,想必这也是绝大多数风险资本“拒绝”的原因,电商不做小众市场,而应该做大众的屌丝市场。坨坨赚钱虽然不错,但天花板太明显。事实上,沱沱自产自销的有机农产品品种是非常有限的,销售额更多来自非有机的中高端农产品,比如进口肉类,还有产地直供的水果。

    生鲜电商最大的一个痛点之一,就是解决用户信任的品质问题。有机,象征着农产品里面最高品质。一个做有机农产品的沱沱,其它商品品质理论上一定不会太差。做有机农产品,其实是解决了一个品质信任问题。同样一个农产品,在沱沱工社就可以卖出更高的价格,而且还卖得更好。如果沱沱工社想改自己的定位,东哥倒未必同意。

    举两个现实的例子,唯品会,在2012年上市的时候,唯品会主打的概念是奢侈品特卖网站,当时唯品会的客单价250元左右,怎么可能是奢侈品。另外聚美优品虽然一直都在主推国际品牌,但销售额相当大的一部分却是自有品牌,并且贡献了大半的毛利润,正所谓挂羊头卖狗肉。奢侈品也好,国际一线化妆品也好,还是沱沱工社做的有机农产品,某种层面的商业逻辑是一样的。

    小众即大众,线上问题线下解决

    杜非做事的风格是低调务实,所以沱沱看上去也有一些“高冷。身在生鲜,却很少参与到其他生鲜网站此起彼伏的营销口水大战中。据东哥所知最热门的几个生鲜电商,比如顺丰优选大概还在3000-5000日订单徘徊,而靠褚橙暴热的本来生活也就小几千单每日,而去年这个时候的天天果园应该在1万单左右。沱沱工社通过搭建区域冷链配送,在北京中高端人群中订单份额稳居第一,而去年年底进去上海后,订单月增长增幅在300%以上。现在沱沱工社的日订单却能持续达到平均在10000单,即使仅考虑订单量,沱沱已经名列前茅,做的也是大众市场的生意。

    任何电商,获取用户的流量成本都是增长的拦路虎,对生鲜电商更是如此。在这里解密一下沱沱工社之所以在这两年有快速的突破,与其更接地气的营销不无关系。简单地说,就是线上的问题,线下解决。

    2014年夏,沱沱工社根据生鲜订单只能配送到家庭的特点,率先提出订单进写字楼的活动,策划一起“承包整顿楼”的活动,将北京市6环内大型商圈写字楼的地址提前进行系统录入,当用户登录活动页面后,即可通过找到自己所在楼宇报名参加活动,并且将活动分享给同楼用户,当同楼用户数量达到一定报名上线时,整顿楼的用户都可以享受大额优惠,通过这样的方式,在生鲜淡季:1 沱沱工社迅速吸引楼宇用户下单购物,日订单达到上万单。2.白领用户迅速对沱沱工社品牌认知。3 由于订单集中配送到楼宇,迅速降低了订单配送成本。在这之后,很多生鲜电商也竞相模仿!

    很多融资的生鲜电商喜欢简单粗暴的烧钱降价买流量解决增长问题,本质上说其实就是团队不懂生鲜电商。沱沱操盘手杜非本人做了十几年的电商了,而沱沱整体团队以电商背景为主,核心团队均有8年以上大平台电商核心岗位工作经验,对电商经营把控上执行力远在其它电商团队之上。

    总而言之一句话:生鲜垂直电商,东哥看好两家,一家天天果园,一家沱沱工社。懂生鲜(电商)的人才能做好生鲜电商,而懂生鲜电商的投资人才能投对生鲜!

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