作为一个卖家做爆款那是必不可少的

    《点灯篇》讲了很多大道理，本文会来介绍我的实际操作经验。既然是经验，就没有理论体系，所以本文看上去会比较零散，但这些是我真实的运营经验总结，如果你仔细阅读，一定会有收获。

    或许有人有疑问，真正有用的经验你分享出来，不怕别人模仿你么？之前有个朋友的店铺有个爆款被人抄袭了，他很生气，想办法要去把对方搞 下来。我跟他说，有人模仿你，说明你成功了，如果你现在花精力对付你的模仿者，你就退步了。面对竞争，最好的办法，就是通过持续不断的探索和创新，逐步走 出自己的风格，建立竞争壁垒。就像鬼脚七的自媒体一样，有一个很有特色的栏目【7哥闲谈】，这个栏目别人如果模仿，只能模仿形式，不能模仿内容。时间久 了，就有自己的风格，竞争壁垒自然就建立起来。

    淘宝营销手段很多，不同的店铺有不同的方法，但最后的落脚点不外乎搜索流量、客单价、转化率、ROI、回购率五大点，运营最终的目的基本就是为了提升这几方面的数据。接下来讲讲我的一些经验点：

    1. 搜索

    搜索优化结合直通车做更有感觉，直通车给出的报表有曝光量，点击率和点击转化率的数据，可以给你很多的搜索优化灵感。关于搜索可以看看我之前写的文章《如何做淘宝搜索标题优化》、《如何做淘宝搜索标题优化(续)》

    2 . 转化率

    转化率是一个很市场化的东西，基于对顾客需求的理解，别人给不了建议。但有个很有意思的事：有某个行业亏钱做付费推广，（大家可以加大咖交流Q群：142217091，群共享更多资料，还有百万级卖家跟大家讨论）一直亏几十万，亏到一定程度才开始盈利。盈亏平衡点是砸钱到某销量，因为到某销量之后能带动转化率的提高，而高转化率可以提高ROI到盈利点。(慎用)

    3. ROI

    同样的ROI数据，不同行业不同店铺结果不同。因为有的是带来一单销售，有的是带来一个客户，而这个客户有30%几率(回购率)持续消 费。如果你店铺是前者，付费必须是战略性，可以保持销售增长率等。如果你是后者，不计成本加大投入，因为以后你获取客户的成本会比房价涨的还快。

    4.回购率

    某网商ERP软件拿到风投，最值钱的其实不是产品，而是客户数据。如果你对店铺现状一筹莫展，唯一不会错的，就是想想办法利用好的你的 老客户数据。我们往往盲目的看着别人做直通车，自己也做了。但是有没有思考一下，如果同样亏1000元，亏给100个老顾客好，还是亏给100个新客户 好？ 更重要的，大家猜一下，100个老顾客购买 和100个新顾客购买，哪个对于搜索排序加分多？

    5.再回购率

    每一个顾客能看到的纸片都是免费的广告牌。我们在谈回购率，往往把一个ID就局限于一个自然人。其实，每一个ID背后都是一个圈子，从这个角度来看，没有不能做回购的行业。毫不夸张的说，我们发货单和快递单设置的每个字都是经过精心反复思考的。还有个思考：回购率是不是越高越好？ 太高了是不是说明店铺获取新客户出了问题？

    6.再转化率

    苹果每发布一个新产品要几个月，而我们店主上一个宝贝可能只需要10分钟。个人觉得，很多地方的成本我们要尽量降低，但是新品上架的成 本决不能省，很多店铺做了很多产品，就像是散弹枪打麻雀，靠概率，开始看起来没什么，但是越往后你会发现SKU会严重增加你的运营成本。(后面会说说我的 新品上架流程，8步)

    7.对手

    别人的成功不会被轻易的复制，但是别人的办法+自己的微创新就可能成功。做淘宝千万别觉得自己很牛，看看淘宝牛店的沉浮史你就知道这行业不允许你停止学习。

    8.直通车

    这个我是新手，目前转化率16%，但是客单价太低，ROI只做到1:2，个人感觉就是图片，销量引起点击率和点击转化率的变化。多看直通车的报表数据，（大家可以加大咖交流Q群：142217091，群共享更多资料）多对比和总结。个人感觉，比起直通车的销售，直通车的数据对比对于网商的思维发展很重要。

    9.淘宝客

    大的淘宝客基本都是默认抓取的，所以要想淘客流量高，考虑去一淘做活动，让你的30天支出佣金排名行业前几名就好了。淘宝客是最简单，也是最有用的推广手段，建议盲目的人首选。

    10.客单价

    这里必须提到淘宝最有用的营销工具，搭配套餐。大家有没有注意KFC的套餐，大家有算过一个套餐能省多少钱么？ 就3块钱！ 但是很大部分人会选择套餐。我在知道了他根本没省什么钱，还是每次都点套餐，为什么？ 因为省事。 在小商品类的店铺里，搭配套餐可以做成神一样的工具。即使在其它类目，搭配套餐也可以配合产品做出很多的营销和搜索优化策略。让顾客为需求买单，而不单单 是低价。

    说到客单价，还要说一下淘宝的个性化搜索，很多人问怎么去优化？其实这个很像泡妞，你刻意地追着妞跑，一般都很难成功。而当你自己打扮成妞中意的模样，妞自己主动和你搭话了，你基本就成功了。 个性化搜索不是要求我们怎么去优化，而是我们先弄清楚了自己的目标群体在哪里，然后把自己做成目标群体想要的，搜索引擎自然就来适应我们。

    再说说我的单品成长过程，上面说的很多是共性的思维，但是下面是个性的做法：

    一：上架流程8步

    1.选品会议 (很重要，偏执的说一下，选品需要武断)

    2.对手研究 (了解和学习对手的策略，记录他们的文案卖点和重点顾客评价)

    3.拍照文案 (图片都是表达卖点，所以拍照之前一定要想好什么卖点怎么用图片表达，比如散热器超薄可以用MACbook对比等等)

    4.依文拍图

    5.客服奖金 (新品其实不缺搜索流量，无销量因为别人不愿做小白鼠。所以前十个销售客服高提成)

    6.问卷回访 (目的性很强，由产品上架的人完成，前十个顾客必须回访，了解打动顾客的理由，为了优化描述，提高转化率)

    7.二次描述 (把打动顾客最多的点浓墨重彩，置前，补充回访里顾客感兴趣的其它点)

    8.产品定性和淘宝客调整 (是可能做爆款，还是普通销售，还是要删除？)

    二：转化率杠杆

    新品销量的解决办法：

    1.客服高奖金。我们应该管理人的私欲而非公德心。

    2.老客户优惠券 ，这算合法的刷销量。

    3.和畅销品搭配套餐赠送。

    4.描述告诉顾客新品购买有礼。

    付费推广的前提：单品转化率到达店铺平均值以上，店铺推荐也是 如此，毕竟自己店铺的资源也是资源。

    三：产品成长流程

    1.推单品前给自己个目标。做为假想敌，记住不是为了打败他，而是超越他。有目标之后会给自己很强的心理暗示，很重要！

    2.淘宝客先开，佣金尽量多给，这时期的淘宝客不用算成本。

    3.老客户回馈，优惠券购买，同样不计成本。

    4.直通车做一些精准长尾词，不碰热词，测试市场反应。

    5.如果销量增速保持不错，考虑热词，钻展等付费推广。考虑报名活动。

    6.用直通车热词测试主图点击率和点击转化率，定期一周优化主图，调整淘宝客佣金。

    关于淘宝运营方面，可以写的东西太多了。在营销方面，很多卖家会有很多花样的点子，其实我们的想法很不容易传达给顾客，大多数营销活动都是不成功的。

    我之前认为淘宝是一个很好玩还能赚到钱的卖货游戏，但是我现在强迫自己放40%精力放在定位顾客身上，40%的精力放在产品和定价上。现在看来，卖货太初级，卖出一个品牌才是最刺激的游戏。

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