关于店铺详情页优化的一些技巧

编者按：这是老8课程实录的第三部分，主要内容是实战之优化详情页要点分析（部分）。系列文章链接见本文文末。

拍摄以 后呢，我们是要出图片。刚刚我也讲了，当我用家里1M/2M的网络看淘宝的时候，很多卖家的图片打开非常慢，这时候你就会发现图片的影响非常大。图片通常 有一个合适于买家浏览的大小，它要方便满足于最低带宽速率的买家能顺畅浏览，而不要用你自己10M的带宽去衡量自己做的图片。你有没有想过3、4个人用 2M的买家的痛苦呢？

所以，在处理的时候，要注意一点：图片文件的大小150～200KB，这样大小的文件最适合买家浏览。很多同学很喜欢把5、6张图片合成一张，说上传方便、快，甚至有些人把所有图片做成一张，1个多MB，2MB直接上传上去，等买家看的时候，眼泪都要掉下来了。

所以我给大家的意见是：一张图片在150～200KB就好了，不要搞得太大，也不要搞得太小，太小就模糊，太大了很卡。这样的话，买家拉详情页，一秒钟 就弹出来了，当然网速实在太奇葩的就不理他了。尽量很多图片不要连在一起，有的人喜欢把5、6张图片连一起，这样的话，你的图片文件无形中就增大了，对于 你的详情页压力也就又大了。

还有一个是图片像素的大小，这里给一个比喻：你在照镜子的时候，你是希望照镜子照一半呢，还是镜子能把你整个人照出来？相信大家都会说全身了。那么我再问你，你在看你衣服袖子的时候，你是希望隔近一点看还是隔远一点看？答案不多说了。

那么好，你在做图片像素大小的时候，有没有考虑到买家在看到你详情页模特图片的时候，他是看半个呢还是整个人呢？这个就涉及到图片像素，是视觉方面的内容。
　　大家看这三个模特，我能看到一整个人，我甚至能看到她的鞋子，所以说对于一整个视觉感上面，我能更好地接纳这个产品的风格。
　　对比这张图片，我只能看到半个人，那么你自己照镜子你都想照整个人，这个镜子只照了半个人，那么对于买家来说，她看产品的幻想空间会不会差一些？这个 图片只能到大腿这里，我想看下面呢？又只能到肚子这里，看不到整体效果，这样子就会造成我们视觉上对产品的很多不好的方面。那么图片像素到底该做多大呢？

通常C店的宽度是750*500，你要在这么大的像素里面把你整个产品进行表现，不管用什么方式，你不要把它搞变形了就好。这一方面最典型的代表就是裂帛，大家可以去裂帛的详情页里看一下，所有的图片都可以用一个屏幕看完。

我记得之前淘宝提出的一个意见是说，图片的像素高度尽量要在800。可以发现，很多的显示器它们的像素调整在800里面根本没办法一屏幕看完整个图片， 这对视觉的影响是非常大的。同样的，像我们的细节图片尽量也是一屏幕里能看得清晰，这对于浏览的体验是非常重要的，这个就是我们在做详情页之前对图片的处 理。总结一下这个做好详情页的第三点——图片，如下图：
　　这三个方面都做好以后，那么基本上做详情页的前提工作就已经做好了，你就可以接着着手做你的详情页了。

详情页有一个点要注意，就是详情页的结构。 现在出的这个详情页的模块是为了方便大家在做模块的时候有的部分不用重复去添加，能更好地做到产品的介绍。每个详情页的结构基本上是八九不离十的，算是一 个万能公式，但是会因为针对人群的不同产生不同的内容变化，所有的动作都是为了达到转化率最大化。那么详情页我这边简单总结四点：

第一个叫黄金30秒，第二个叫产品卖点介绍，第三点是催眠引导购物，第四点是页面内容差异化引导。那么我现在用线下购物方式来描述这四个步骤，你们看看我讲得对不对。

今天你在街上走，要去买东西了（就像买家在网上搜索各种长尾词一样的），突然你发现一家店铺，你走进去了；然后就来了，就是黄金30秒（什么是黄金30 秒？最短的时间内看到一件产品，并且你的眼睛和大脑在浏览整个产品的时候会迅速地分析，产生兴趣）买不买东西其实都是这30秒说了算的。比如说你看到一件 衣服，这30秒你会分析的东西是：1、这东西是否适合我？2、这个产品是否划算？3、产品的价值4、这个店铺会不会坑我？哪怕这四点没有全部概括到，那也 会有2～3点会出现对不对？既然会出现，那么就会直接影响到我是否继续浏览这个页面或者是否继续了解这件产品。所以我在最初的黄金30秒里必须要表现出买 家所关注的问题，并把这些问题解决。那么买家关注的这些点，我们怎么去解决呢？

这里就用到了黄金30秒，黄金30秒并没有要求让买家 直接成交。没有人看衣服只看30秒就付款了，哪怕你再怎么喜欢这件衣服。当这30秒结束了以后（你看上了这件产品，并且愿意了解这件产品），你会不会把这 件衣服拿下来看看？你仔细盯着这件衣服，检查它有没有瑕疵，看看哪里比较漂亮、哪里有问题，这些你都会看看对不？如果有一个比较懂的服务员，他看到你对这 个产品这么上心，他马上就粘上来了，因为他今天要把这件衣服卖给你拿提成。他会说“你的眼光真好，你看上的这件衣服是店里的最新款”，OK，你脑子里关于 自己会不会买到老款的问题解决了。

第二个他又和你讲“这件衣服的做工非常讲究的，是精工，并且今天很优惠，而且7天无理由退换保障， 你买回去不合适可以退换”这时候你心中关于自己会不会坑，买了不划算，这家店铺的服务怎么样等问题都会被打消掉。这样一个黄金30秒就完成了，你会愿意试 穿这件衣服或者停留在这家店里继续看其它东西。

第二点，产品卖点介绍。当你愿意去观看这个详情页的时候，当你愿意相信这家店铺有很好 的服务的时候，那么你对于刚刚进店看到的那款产品就会主要去了解。你看到这款产品的时候，你就会想：我穿上以后是否修身，它的面料是用什么材质呢，或者它 有什么功能性，你会去想这些，我会在哪里穿这件衣服呢，穿的时候会不会显得没有气质等等，这时候服务员又和你说“你的疑虑太多了，这件衣服是修身款的，做 工很硬朗的...”等等产品卖点的介绍，他直接让你明白这件200块钱的产品竟然有300～400块钱的价值，这样的产品介绍非常棒地解决了你对产品不了 解的问题。当你了解了这个产品以后，你会干嘛？你会试穿，你试穿出来了以后，服务员会说“哇，你穿这衣服真好看呐”“你穿的衣服搭配你的裤子真棒啊”会说 你无比漂亮、好看。那你的详情页里有没有把这些文案写在上面？你们都没有写吧，或者写得不多吧。这叫做催眠引导购物，至于怎么夸人家漂亮，夸人家哪里好看 或者夸你自己的某一类产品，具体怎么夸，怎么样催眠引导，这又是一个方面。最后，不管怎么夸，你会不会想一下：我之前在别的店铺试了三件样子差不多的衣 服，我究竟该买哪一件呢？

这时候我们就要做出一个页面内容差异化引导，简单说了，叫对比。我跟你之前看过的三件衣服有什么不同呢？买家心里所关注的地方是什么？就是最开始我们说的买家需求点的寻找。女性买家关注的地方，我们现在就可以拿来对比了。
　　比如说这个买家她买你的是800块钱的羽绒服，她关注的质量。好，我们的布料是什么，我们的绒是什么，我们的五金拉链是什么，我们的做工是什么？这一切，我们都比其它800块钱的东西要好，我们的东西堪比门口的名牌，高仿的A货，这是买家在关注质量。

那么服务呢？现在所有的买家对于服务都是统一关注的，那么我们的7天无理由退换甚至可以延长到15天无理由退换，这都是让你买家在你这里购物的理由，这个就叫做页面内容差异化引导。

基本上当你夸夸其谈向买家讲完这一切的时候，即使他不成交，那他对你的产品也浏览了5分钟了，那么对于详情页长时间的浏览，他也是算一个优质浏览量，优 质浏览量对于你店铺的单品权重也是有好处的。那些浏览10秒、20秒直接关掉的浏览量对于你的详情页是有伤害的，大家要明白这个道理。

就比如你的新品刚上架，淘宝一定会给你20～30个左右的测试流量，看看你的页面能不能卖出去东西呢。如果能卖出去，淘宝的搜索引擎会判定你的产品是属 于好的产品。有些同学说，我去刷一单吧，那不行的。有很多人会去刷，结果找了个大学生、或者找了个男掌柜给你刷一单，以后个性化搜索展示的时候，你的页面 优先展示给了那些闲得没事干的掌柜，天天搜一下“羽绒服 女 中长款”，看一下谁家卖得好，结果你就跳到他面前去了，他点进来看看，然后就关掉了。这种流量会越来越垃圾，所以刷单大家不要刷，没意思的，这是个性化搜 索的东西，扯远了。 　　以上这几个点，包括刚刚我所描述的购物流程，它就造成了我们详情页必须有的结构。下面再细节黄金30秒。
　　黄金30秒的东西有点多，讲一下黄金30秒里的“文案”吧，刚刚有的同学问前面要不要写文字？其实我们的详情页刚进来的时候，我们在线下你想一下是怎 么样引起买家对一款产品的注意的？当这个买家看上一款衣服的时候，你会说“您眼光真好，您看上的这个衣服呢，质量好、是2013年新款，穿上修身”等等。 我们在线上的详情页里没办法让买家看到这样的一个文案的话，那么买家对于产品的基本概念就会流失。所以我个人建议是做文案的。

做文案一定要注意：不要长篇大论地去写这款衣服。“今 天特价，39块钱”、“买一送一 赶紧来买”这样不要去写，没有意义，这些才是垃圾信息。买家看到以后，只会在大脑里形成一个概念：这是促销的东西！如果这人不喜欢促销的东西的话，他会直 接关掉的。你应该清晰写出你这款产品的着重点，然后带上促销信息，让买家看了愿意继续看下面的。比如说一个买家要求买一款修身的、保暖的、轻薄的羽绒服， 那么你分析出她的这三个买点，然后在详情页前面的文案里哪怕只写“超轻 超保暖“这5个字，买家也会更愿意去看你这个详情页，就像在线下，导购员把这几个字灌输给你一样。看一下下面这个案例：
　　文案写了”13年新款、折扣、限量“，限量可以勾起买家紧迫感，哪怕一个买家匆匆忙忙地，不乐意看这些小字，那么看到“极致提臀 显瘦修腿型”的时候，你说这些文字对于买家的脑的刺激，他会不会对件产品的兴趣就来了呢？“哇，这个东西能提臀，还能显瘦修腿型，那这个东西很符合我的修 身小脚裤的要求”。”并且能让您顷刻拥有迷人身材“，这么大的字不用多，简单凸显出来，那么他对于你的立马就会勾引起兴趣

。大家有没 有在做自己的文案的时候，是这么做的？还是说你的文案前面写得乌鸦鸦地一堆，让人家看到这个字这么乱七八糟的，看都懒得看，详情页直接拉过去了。那样子你 的信息点就无法通过买家的眼睛传达到买家脑子里面，他在看下面的图片时候，他始终没有在大脑里带着提臀、修身、显身材这样的思维。他没有这些思维去看页面 的时候，对于后面催眠式的购物是有直接影响的。

再看一下第二个案例：
　　正品保障、假一罚十。这个可以说它做得好，也可以说做得不好，不好是因为第一、四、行用了粉色的底，紫色的字，从而造成了文案不够突出，把卖点掩盖 了。大家在做文字的时候，一定要注意，卖点是你首先要凸显出来的，千万不能因为其它的文字干扰到买家对卖点的接收。

就是文案颜色一定要清晰，不能乱。你哪怕宁愿这几行文字不写，只写上“佩戴舒适 完美隔音”也可以。写上今日下单送东西，就不一样了，这些是促销类的信息。这两个是正面例子，来看一个反面例子。
　　
这是一个反面例子，不知道大家有没有出现过这种案例。”缩水、褪色、染色、纽扣松动，有线头不算质量问题....无法做到百 分百，吹毛求疵的MM恕不接待！“你们说这个文案好吗，这种文案才是我们嫌弃的文案。现在的卖家求顾客都来不及呢，这边还有人往外推顾客。这个呢就是有问 题的文案。

所以说大家心里一定要清楚，你写文字是为了什么，是为了获得顾客还是推走那些吹毛求疵的人？你为什么不卖好一点的东西，而 去卖这么差的产品呢？这不能怪顾客挑，只能怪你卖的东西不行。如果说你做的是低价的，那么你产品价格就卖得稍微低点儿，你拥有一批忠实的购买低价的顾客。 你但凡拿低价的产品卖高价的话，你就会造成写这段文字的卖家同样的后果。一件40块钱的衣服，他卖69，退货退得要死要活的。卖了几百件，退了估计有 100件吧，退货率15%这家店，估计是给这样搞的，然后他写了这样的一段文案，去避免自己后续造成的失误。

但是你们回过头来想想， 你这样写文案的时候，买家会怎么想？我有钱我为什么还要买一件会缩水、会褪色、会掉扣子的衣服呢？不是闲得没事干了是不是？所以说我们在写前面的文案的时 候，大家心里要摆清楚了，我的文案为什么存在，我的文案一个是要让买家知道我产品的好处，让他看到买点，然后我还要让他知道我今天这个产品在做促销，让他 愿意多看看我的详情页，哪怕他不购买，那么详情页时间看得够久，再看看我店内其它的东西也行啊，对吧。

这个就是黄金30秒的作用。那 么黄金30秒后面还有疑虑打消啊，诚诺啊之类的，像7天无条件的那种图片，为什么放在最前面呢？那都是有道理的。因为买家很怕损失，所以为了规避损失，买 家们更愿意看到一些，在还没有购买的时候直接就出现的7天无条件退换，超赞！这家店不会坑我钱呢。这一点必须得出现的。我估计在这儿有一部分的卖家朋友卖 得不是很好，吃过亏了：以前有一个奇葩，搞得要死要活的，衣服没问题也要我出邮费的。这种人我们避免不了，但是你们要明白一点，这种人可能1000个，或 者100个人中才有1个，我们不能因为这1个人而失去剩下的99个或者999个人，知道吧，所以说7天无条件还是要放在前面的。

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