淘宝网店如何进行跨类目推广

    在2011年，我们的确看到了很多跨类目的联合推广，以及整合了淘宝多个产品平台资源的活动。资源叠加，流量共享，从而达成多方共赢的效应，这已成为在淘宝做活动商家的惯性思维。

    相比很多单纯追求流量的活动，若水生花“她”系列活动，其成功之处在于：不只简单的做资源叠加，而同时把品牌调性贯彻始终。针对主打产品“花水”系列，围绕“花”之关键字，提炼目标人群热衷的话题展开，视觉呈现以自然清新的风格，让目标人群快速形成对“若水生花”品牌的具象认知，引发共鸣的同时，品牌好感度和记忆度大大提升。

    联合推广在选择参与商家时，一定要挑选主力消费人群匹配度高的，比如：性别、地域、消费能力、爱好、审美观等；匹配度越高，受众越容易能在活动页面找到共鸣，提升活动好感度的同时，更容易引发消费冲动，进而跟好友分享活动，活动的口碑传播效应也就被同步放大了。为保证活动效果最大化，几点建议：1.多准备几件单品做测试，观察购买转化再推荐产品；2.参与商家所推荐商品，也应紧扣活动主题，并相应调整宝贝描述；3.建议参与活动的商家，互相发送折扣券、试用小样等等，促使消费者在活动之后还有二次购买的机会。  

    从去年开始，很多卖家开始玩联合营销：跟其他卖家一起投个焦点图，互相换个店铺首屏资源位，同时联合淘宝平台上的众多可利用频道一起推活动。总之，既然要做广告，大家一起分担成本自然好，而且只做一个硬广很难在茫茫产品中砸出声响。于是，联合造势、多平台合作也渐渐成为了商家推广的方向。其中，避免同类目竞争的跨类目联合推广是近来比较流行的方式，这里面又分为平台主导和商家主导两种方式。

    平台主导：转化因店而异

    去年12月，以化妆品品牌“若水生花”为主导，联合五个女装品牌（我的百分之一、爱莎、ERQ、卡卡是公主、猫的秘密）及家纺品牌“银桑”联合推出了“七色花魔幻7天”活动。活动形式是七个商家轮流提供一款精品，淘金币免费兑换，连续7天，每天10点准时开兑。

    纵观此次活动，每个商家的投入为一个焦点图和价值5～10万元的免费商品，却通过7个首页焦点图和淘金币的1个焦点图、顶通等各个入口，在7天内收获了超过600万人次的关注。除赠品以外，每个商家通过淘金币兑换平均成交超过30万元，入店UV超过40万，店铺收藏超过10万。

    此次活动是由平台作为主导，主推的“若水生花”通过这次活动，店铺流量迅猛上升，成交额亦水涨船高，相比没有做任何推广的7月，12月的日均PV增加了将近5倍，日均UV暴涨45倍，日均成交值直线上升60倍，而转化率也从不稳定的零星状态提升到日均5%。

    作为平台主导的跨类目合作，在推广侧重中的展现一般偏向主打品牌的产品理念，同时选择的联合商家在理念和产品表现上也要比较契合。但这类联合推广也会暴露出一些问题，比如主推商家效果明显，但联合推广的商家因为比较被动，在活动页面出来之前并不知道自己的合作方或者竞争对手是谁，在选品和页面设计的针对性方面较差。比如其中参与女装的卖家“ERQ”表示，做联合推广，是很好的产品曝光机会，也会提高品牌传播力度，自身参与的意愿度很高。但有个建议：策划方案和参与商家情况是否在活动前告知参与者？因为既然是联合推广，自然会出现在一个页面，视觉、产品、价格、信誉等级的对比是少不了的。而这类活动通常能带来超高流量，但在转化方面却会因商家而异。为了能把握机会，商家其实需要慎重选择自己展示的产品和推广的概念，但由于事先获得的活动信息较少，竞争对手出什么牌并不完全清楚，往往比较被动，无法保证自己报名的产品有绝对竞争力，等到活动页面出来后想要修改也来不及了。

    商家主导：选择需谨慎

    不同于计划经济型的平台主导的联合推广，在卖家群体间，自发的联合推广也已经由来已久。最开始可能是源于友情链接支持，到后来已经演变成为一种共赢模式。毕竟，做一次活动要伤筋动骨，多些人出谋划策、吸引新客、分摊成本总是好的。所谓有得必有失，不同商家尤其是跨类目联合推广时，配合度是至关重要的，否则很可能影响效果。比如男装GXG和女装金冠卖家“木木家”曾经做过一次联合推广，但因为品牌高度不对等，团队配合不熟悉，最终效果并不令双方满意。

    当然，成功案例也比比皆是。年前一次四个安徽卖家联合推广的活动，从创意到活动页面推出仅用了一周时间，四家掌柜连夜赶到杭州跟淘宝小二对接资源，回去立刻建群召集四家的美工和运营，保持绝对零障碍的沟通。这四个商家，有文艺范儿和甜美风的女装，也有童装和围巾配饰，还有创意家居。品类丰富，视觉展现一致，而且主打地域特色，传播有侧重点，令人印象深刻。

    参与主题活动“七色花魔幻7天”的家纺商家银桑赵掌柜告诉记者，自己更愿意选择知名度高的商家一起做活动，因为可以借助他们的影响力，提升消费者对自家品牌的认知。而且选择类目也很重要，“我们销售的蚕丝被单价较高，如果和服装类目联合，选择购买的消费者并不多。今后希望可以和一些客单价比较高的类目，比如珠宝类产品一起合作，从而更好地锁定目标消费群体、更好地促进成交转化。”女装卖家“爱莎”则认为，因为经营女装，更倾向于女鞋、化妆品等女性相关类目的合作，而且希望大家的消费群体年龄最好一致，比如集中在20～30岁。

    选好拍档之余，商家最关心的问题就是联合淘宝哪些频道做活动效果更好。比如去年积聚了不少人气的淘金币，它的特点是可以高效累积目标客户，快速打造爆款，同时因为以置换金币的外壳隐藏了打折的本质，所以对品牌损伤度较少。所以商家在报名淘金币时，尽量选择比较热销的产品，不仅可以助推产品销量，而且可以提高品牌好感度。而如果选择和新品中心合作推新品，则要做好销量不会太高的心理准备。这里主要可以增加产品曝光量，同时注意收集消费者对新品的反馈意见，或改进产品，或改变营销思路，为后续的发展提供决策参考。有些新品通过新品中心发布后，商家发现销量不错，就转到淘金币平台，将其打造成爆款，从而推动店铺、品牌的整体提升，这也是商家最乐于见到的。

    TIPS：跨类目联合推广网店必杀技

    活动准备期：

    （1）选品：针对不同的人群选择不同的搭配，确保产品有市场且彼此无可替代性；（2）定价：要确保价格诱人且有明显的价格区分，不同价位对应不同的消费人群，但都要强调各自的高性价比。

    活动期间：

   （1）活动页面：跨类目合作中，既要注重最终页面的和谐，但也要避免自己店铺的产品被淹没，在主题色调不相悖的情况下要注意细节和特色，提高辨识度；

   （2）店铺设计，首屏页面要与整体活动风格统一，让用户（大多是新用户）进到某一家店感受到活动的氛围，增加信任度；

   （3）要让流量有转化，除了做一些促销套装之外，紧盯活动开展情况随机应变，视销售情况可调整推广产品、对零销量的产品实行前100单赠送单品、销量火爆的产品可加“即将售罄”之类的符号刺激消费等。

    售后：

    客服沟通和及时发货非常重要。在联合推广活动期间，可以让客服在回复时以活动名称为统一口径，增加用户对活动的整体体验。而及时发货会给客户尤其是新客留下较好的口碑，可以促进二次销售。

    跨类目联合营销是一个新的推广思路和策略，前期的分析和策划工作显得尤为重要。卖家们一定要注意。

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