如何真正从消费者需求运营网店

其实开网店，如何才能打动消费者的心，让消费者购买你的产品，说到底，就是你要满足消费者的需求，不管是满足心理需求，还是对产品的价值需求。

那么，如何从满足消费者需求的角度去经营网店呢？下面我们就以手机壳为例，看看如何具体操作！

（一）．从满足消费者需求出发的选品思路

消费者购买产品，是为了满足需要。消费者购买的不是手机壳，而是手机壳带能带给消费者的利益：保护手机、让手机变得更美、彰显个性。

1.能够保护手机

保护手机是手机壳消费者需求的起点，是消费者最初的动机。所以一款手机壳不管多精美、多个性，如果脱离了保护手机，那就不是好产品。比如很多硅胶 手机壳做的非常漂亮也很有个性，但如果卡不住手机，手机容易掉出来，就会引起很多售后问题，所以选品上，产品必须保证没有设计缺陷、质量过硬。

2.能让手机变美

在能够保护手机的基础上，手机壳要能让手机变得美观，当然对于美，见仁见智。但是有一点是统一的，那就是协调不冲突，这也是为什么大多数招聘前台 的都写着：要求五官端正。对于手机壳那就要求与手机合二为一后，整体能够更加美观，最少不冲突。所以选品要放上真机看一看，是否搭配，还要让目标消费者群 体来看，发到qq群、微信看看目标消费者怎么看。

3.能够彰显个性

这也是一个个性化的时代，往往奇葩到让人无法接受的产品依然可能卖火，所以只要产品有个性，不管多奇葩只要符合店铺目标消费者群体都可以做，让市场选择。 对于爆款的选品，颜色选项一定要多，有一部分人不会选那种选的人最多的颜色，而是选那些基本没人选的颜色，以此来表现自己有个性，对于此，爆款需要比较多 的颜色选项。

（二）以消费者动机出发的产品描述思路

产品描述的目的就是解除消费者购物过程中的心理冲突。

1.对产品特征的FABE描述

——解决求实动机与无法认知产品冲突的解决

使用FABE（特点、作用、好处、证据）法则对产品的每一个特点进行描述。例如，一款可当支架手机壳的描述：带有支架功能(特点)，可以把手机支 撑起来（作用），看视频相当的方便（好处），附上一张MM正在看视频的场景图片（证据）；把产品的所有特点列出来，然后让文案美工使用类似以上的FABE 法则进行描述，产品特征描述完成。

2.场景实拍

——解决求美动机与色差的冲突

为了将图片拍好，我们培养了专职的摄影师；为了体现图片的真实感，我们拉出客服妹子，转为专职模特，每天进行外拍，我们是这个行业少数尝试模特外拍的店铺之一。

3.售后承诺与买家分享

——解决需求与购物风险的冲突

买家了解产品特点之后，还存在不安全感，所以最后一步就是购物承诺，当然仅靠购物承诺空口无凭，需要有证据：

（1）动态评分

（2）好评率

（3）买家好评与分享

用这些东西来支撑购物承诺，相比卖家，买家更愿意相信其他买过的客户怎么说。如果有条件的，还需要加上公司文化、公司团队活动、公司社会奖项、实体店等等来进行支撑，目前我们还没有做。

4.物流说明

——解决求便心理与物流运输的冲突

发货时间、合作快递、包装流程等等展示，并可附上物流速度快的评论、发货速度动态评分等等进行证明

到这里，一个完整的产品描述就完成了，对于产品描述，一定要有证据（E），没有证据，空口无凭，没有买家会相信，所以别再详情页吹牛，拿出证据来。

（三）以消费者需求出发的价格策略

1.原价策略

对于确定原价，以目标利润定价法，首先要保证预期利润，比目标毛利为50%，那价格就是成本×2+邮费

2.用vip价格测试顾客心理价位

由于成交记录显示原价，所以Vip价格是神器，特别是C店。在确定原价之后，需要使用vip价格，测试最合适的价位。

3.用促销工具打折到最合适的VIP价格+1元

为什么要加1元？这就是要让所有vip会员使用vip价格，这样成交记录大多数都是原价，那么无论vip还是普通新手，都会觉得值，满足了消费者求廉心理。

（四）以消费者需求出发的传播策略

1.淘宝站内广告

（1）直通车

由于本人直通车推广出生，目前直通车是我的流量王牌，对我而言淘宝内最精准、最便宜的流量工具。当然，前提是我有接近2%的点击率和高于行业平均 的转化率来支撑，目前直通车没有1%以上的点击率，点击单价是很贵的。在这里我也建议中小卖家如果没有足够高的点击率和转化率，不要猛投直通车，直通车与 自然搜索量息息相关，玩的好，搜索量猛涨，玩不好直接玩死搜索流量。

（2）钻展

由于目前行业直通车获得新客户的成本大大低于钻展，将钻展定位于对大型活动提供流量支持。

2.站外的传播

（1）淘宝客

阿里妈妈橱窗推广已无孔不入，中小淘客已被赶尽杀绝，中小卖家无需在淘客浪费精力，做好内功，调到能承受的佣金。一淘网与阿里妈妈橱窗会帮你搞定站外。

（2）SNS、分享平台、问答平台

美丽说和蘑菇街等买家分享平台，大型综合论坛与本地论坛，百度知道等问答平台，由于人力有限，暂时不投入太多力量。

（3）3W（微淘、微信、微博）

移动互联是未来的趋势，这也是未来的主攻方向，目前正在打基础，对于获得粉丝最好的方式就是给予好处，留住粉丝的最好方式也是给予好处。所以做3W，要想着我们能给粉丝带来什么利益,而不是想着怎么赚钱。

3.口碑传播

需要怎么做才能让顾客向其他目标顾客推荐？

（1）个性化的服务

个性化的发货、收货短信提醒，个性化的客服用语、个性化的包装包裹、个性化的赠品。让顾客觉得这家店非常有意思，要让朋友看看。目前正在逐步实现中。

（2）分享有奖

分享到微博、SNS等赠送优惠券，目前淘宝正在开发淘金币的活动，以后分享会更方便。

这就是从消费者需求出发而做的店铺运营方案，每一步都满足了消费者的需求，店铺还能经营不成功吗！如果你还想了解更多的淘宝开店经验，请关注网店学堂（）。

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