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如何真正从消费者需求运营网店

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2014-05-04

其实开网店,如何才能打动消费者的心,让消费者购买你的产品,说到底,就是你要满足消费者的需求,不管是满足心理需求,还是对产品的价值需求。

 

那么,如何从满足消费者需求的角度去经营网店呢?下面我们就以手机壳为例,看看如何具体操作!

 

(一).从满足消费者需求出发的选品思路

 

消费者购买产品,是为了满足需要。消费者购买的不是手机壳,而是手机壳带能带给消费者的利益:保护手机、让手机变得更美、彰显个性。

 

1.能够保护手机

 

保护手机是手机壳消费者需求的起点,是消费者最初的动机。所以一款手机壳不管多精美、多个性,如果脱离了保护手机,那就不是好产品。比如很多硅胶 手机壳做的非常漂亮也很有个性,但如果卡不住手机,手机容易掉出来,就会引起很多售后问题,所以选品上,产品必须保证没有设计缺陷、质量过硬。

 

2.能让手机变美

 

在能够保护手机的基础上,手机壳要能让手机变得美观,当然对于美,见仁见智。但是有一点是统一的,那就是协调不冲突,这也是为什么大多数招聘前台 的都写着:要求五官端正。对于手机壳那就要求与手机合二为一后,整体能够更加美观,最少不冲突。所以选品要放上真机看一看,是否搭配,还要让目标消费者群 体来看,发到qq群、微信看看目标消费者怎么看。

 

3.能够彰显个性

 

这也是一个个性化的时代,往往奇葩到让人无法接受的产品依然可能卖火,所以只要产品有个性,不管多奇葩只要符合店铺目标消费者群体都可以做,让市场选择。 对于爆款的选品,颜色选项一定要多,有一部分人不会选那种选的人最多的颜色,而是选那些基本没人选的颜色,以此来表现自己有个性,对于此,爆款需要比较多 的颜色选项。

 

(二)以消费者动机出发的产品描述思路

 

产品描述的目的就是解除消费者购物过程中的心理冲突。

 

1.对产品特征的FABE描述

 

——解决求实动机与无法认知产品冲突的解决

 

使用FABE(特点、作用、好处、证据)法则对产品的每一个特点进行描述。例如,一款可当支架手机壳的描述:带有支架功能(特点),可以把手机支 撑起来(作用),看视频相当的方便(好处),附上一张MM正在看视频的场景图片(证据);把产品的所有特点列出来,然后让文案美工使用类似以上的FABE 法则进行描述,产品特征描述完成。

 

2.场景实拍

 

——解决求美动机与色差的冲突

 

为了将图片拍好,我们培养了专职的摄影师;为了体现图片的真实感,我们拉出客服妹子,转为专职模特,每天进行外拍,我们是这个行业少数尝试模特外拍的店铺之一。

 

3.售后承诺与买家分享

 

——解决需求与购物风险的冲突

 

买家了解产品特点之后,还存在不安全感,所以最后一步就是购物承诺,当然仅靠购物承诺空口无凭,需要有证据:

 

(1)动态评分

 

(2)好评率

 

(3)买家好评与分享

 

用这些东西来支撑购物承诺,相比卖家,买家更愿意相信其他买过的客户怎么说。如果有条件的,还需要加上公司文化、公司团队活动、公司社会奖项、实体店等等来进行支撑,目前我们还没有做。

 

4.物流说明

 

——解决求便心理与物流运输的冲突

 

发货时间、合作快递、包装流程等等展示,并可附上物流速度快的评论、发货速度动态评分等等进行证明

 

到这里,一个完整的产品描述就完成了,对于产品描述,一定要有证据(E),没有证据,空口无凭,没有买家会相信,所以别再详情页吹牛,拿出证据来。

 

(三)以消费者需求出发的价格策略

 

1.原价策略

 

对于确定原价,以目标利润定价法,首先要保证预期利润,比目标毛利为50%,那价格就是成本×2+邮费

 

2.用vip价格测试顾客心理价位

 

由于成交记录显示原价,所以Vip价格是神器,特别是C店。在确定原价之后,需要使用vip价格,测试最合适的价位。

 

3.用促销工具打折到最合适的VIP价格+1

 

为什么要加1元?这就是要让所有vip会员使用vip价格,这样成交记录大多数都是原价,那么无论vip还是普通新手,都会觉得值,满足了消费者求廉心理。

 

(四)以消费者需求出发的传播策略

 

1.淘宝站内广告

 

(1)直通车

 

由于本人直通车推广出生,目前直通车是我的流量王牌,对我而言淘宝内最精准、最便宜的流量工具。当然,前提是我有接近2%点击率和高于行业平均 的转化率来支撑,目前直通车没有1%以上的点击率,点击单价是很贵的。在这里我也建议中小卖家如果没有足够高的点击率和转化率,不要猛投直通车,直通车与 自然搜索量息息相关,玩的好,搜索量猛涨,玩不好直接玩死搜索流量。

 

(2)钻展

 

由于目前行业直通车获得新客户的成本大大低于钻展,将钻展定位于对大型活动提供流量支持。

 

2.站外的传播

 

(1)淘宝客

 

阿里妈妈橱窗推广已无孔不入,中小淘客已被赶尽杀绝,中小卖家无需在淘客浪费精力,做好内功,调到能承受的佣金。一淘网与阿里妈妈橱窗会帮你搞定站外。

 

(2)SNS、分享平台、问答平台

 

美丽说和蘑菇街等买家分享平台,大型综合论坛与本地论坛,百度知道等问答平台,由于人力有限,暂时不投入太多力量。

 

33W(微淘、微信、微博)

 

移动互联是未来的趋势,这也是未来的主攻方向,目前正在打基础,对于获得粉丝最好的方式就是给予好处,留住粉丝的最好方式也是给予好处。所以做3W,要想着我们能给粉丝带来什么利益,而不是想着怎么赚钱。

 

3.口碑传播

 

需要怎么做才能让顾客向其他目标顾客推荐?

 

(1)个性化的服务

 

个性化的发货、收货短信提醒,个性化的客服用语、个性化的包装包裹、个性化的赠品。让顾客觉得这家店非常有意思,要让朋友看看。目前正在逐步实现中。

 

(2)分享有奖

 

分享到微博、SNS等赠送优惠券,目前淘宝正在开发淘金币的活动,以后分享会更方便。

 

这就是从消费者需求出发而做的店铺运营方案,每一步都满足了消费者的需求,店铺还能经营不成功吗!如果你还想了解更多的淘宝开店经验,请关注网店学堂()

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