教你怎么做好网店的二次营销

      二次营销就是留住老客户的好方法，或许“二次营销”更应该叫“经营客户”，或者更通俗一些叫“回头客”实际上是对相同的客户在不同时期、不同地点的不同需求的管理。开淘宝店，就是要把握每一个数据，花最少的成本获取最大的回报，那么，我们该怎么做电子商务呢，目标就是要带来更多的新客户、带来品牌上的营销、留住更多的老客户。大多数卖家，追求视角效果，不惜通过各种方式改变照片的真实效果，成了虚假图片，无形中成了虚假宣传，夸大了产品的功效，在人的感官和影像上大做文章，可以这么说，这样做可以提高用户的成交率，但是这样往往会造成用户在心理上的落差，很难对你的产品和你的店面有个很好的映像，这样用户很难再次选择你。因为他不再相信你!所以要做好二次营销必须要有二次营销的原则。那么，指导网店怎么开的小编就具体的和大家说说中小卖家如何进行二次营销 ！

二次营销的原则
     1、客户忠诚度的基础必须建立在客户满意度之上，没有客户满意度就没有客户忠诚度，这是二次营销必须建立的原则。
     2、每个店铺的客户群体都不一样，女装、化妆品、母婴，每个店铺有每个店铺的客户群特征，必须针对自己的客户群体特征去做营销，切忌一招鲜吃遍天。
各个类目二次营销流程解析
     针对电子商务消费特性，我们应有一个重要的条件就是要求公司有较强的CRM管理系统或者管理记录能力。

     要求店铺有条件情况下建立详细的客户档案：区域特征、行为特征、心里特征等，了解客户需求的变化。上次使用产品感官等一系列条件购物体验。

流程解析
     1、通过客服聊天记录、客户评价分析客户利益点
     营销有效性的关键点是抓住客户的需求即客户的利益点。解决客户利益点最好的办法是看评价和聊天记录，且不要依赖于简单的文本挖掘软件。建议由运营团队的专人完成这件事情，记录      下来客户在评价和聊天记录中提出的问题。并针对性的解决。
      这里我们以母婴类目、女装类目、化妆品类目、3C类目为例，来说明具体如何操作。它们分别代表了垂直大类目、时尚大类目、快消品大类目、耐用品大类目。
      母婴类目是一个垂直类目，既包含食品这样的快消品，也包含童装这样的时尚类消费品，同时还有婴儿床这样的长周期耐用品。因此，在这种复杂的商品构成周期下，不能简单的用商品消耗周期，客户购买周期来制定营销策略，而是先要搞清楚，各个子类目下，客户关心的问题是什么，各种不同的客户群体（新老客户），关心的问题是什么。只有解决各种关心的问题，才能针对客户的利益点入手去做营销。比如在母婴是品类目，客户关注的更多是安全问题；而孕妇装，客户关注的更多是质量问题。
      女装类目是一个时尚类目，客户关心的更多是尺码的问题，图片是否符合描述的问题，服装质量的问题。这些问题都可以从客服聊天记录和评价中找到。我们可以针对客户提出的问题，专门针对性的去做关怀。
     化妆品类目，客户关心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮肤适用性等等问题。
     3C类目，客户关心的往往是售后、质保的问题。

     只有针对这些客户关心的问题去做优化，才能提高客户满意度，创造口碑传播和二次营销。

2、通过客户利益点切入，针对不同的买家进行分层营销
     （1）首先，按照购买频次切分客户，把12.12来的新客户和12.12来的回头客切分开；
      （2）其次，对于新客户和回头客，分别考虑一体化、多波段的综合二次数据营销方案
      a.感谢短信：对于新客户感谢，且发放一些淘宝优惠卷，鼓励他们在有好的体验的时候，回来购买；对于回头客感谢他们一贯以来的支持，同时可以采取一些类似手机二维码、转发给朋友的优惠卷等形式鼓励他们带来更多的新客户；
      b.释疑：在感谢之后，紧跟着的动作是关怀，通过针对1分析出的买家的问题，对于采购不同类目的客户普遍关心的问题，制定出几种类别的答疑和关怀方案。比如购买奶粉、食品的买家往往最关心宝宝一天吃几次，怎么吃，东西好不好；购买童装的买家会关心衣服是否耐脏等问题；把这些方案分类，区分好，通过EDM，手机WAP、旺旺等形式，跟着之前的短信，对客户进行关怀；
     c.跟踪、数据分析和评估：

分析和评估的主要内容有：刺激响应率、刺激响应率和自然回购率的对照、多种不同手段下刺激响应率的平行对照、不同周期下的刺激响应率自然回购率对照、不同周期下的回购人群订单分析（买了啥，有啥关联销售的内容）、特征分析（各种指标的分布情况）、流量分析（通过哪个入口进来的，浏览路径如何，各个点的转化率如何）

3、在商品的价格方面做调整
      a.把商品划分为引流商品、利润商品、边缘商品和潜力商品，其中引流商品是针对全类目、全网客户特点设计；利润商品是你想要固化的主力细分客户群体的商品；边缘商品是销量不好，且关联度、老客户黏性都很差的商品；潜力商品是有可能成长为利润商品、引流商品的商品。需要注意的是，服装等时尚类短周期消费品，从单品角度划分引流商品和利润商品的较难，更多的通过应用场景搭配等形成套装，制造利润商品矩阵；
     b.引流商品和边缘商品主要用于各种促销活动（店铺、类目、淘宝），并优先通知流失客户，挽回其中的价格敏感人群；尤其是只购买过一次的人群；
     c.利润商品少打折，用于建立稳固的回头客体系，防止购买过2次及2次以上的回头客流失；
     d.对于不同的细分人群，采用不同的和商品结合的策略，挽回可能流失的客户；
【女装类目刺激案例】

      对于11.11当天购物满299的新客户，每隔一个月发感谢短信和优惠卷，没有回来的客户事隔一个月再次刺激的流程，循环五次的流程。在其中每次发出优惠卷10天之后，我们做一次评估。

【母婴类目分层营销案例】
    一个新客户组，根据购买类目和关心点不同，再划分为食品、童装、日用品、耐用品等不同的细分客户组，然后针对每个客户组做了感谢、优惠卷和关怀三个连续的动作，完了一定时间（比如2天）之后，在做一次评估；同时，再整体做一次评估（统一为感谢短信发送后30天）
   我们需要注意，数据分析和评估，自然购买和刺激购买的对照只是太基础的内容。好的数据分析和评估一定要做多波段，在不同的时间周期点去看不同的评估效果，通过评估效果的对照掌握 客户回来购买的规律，这个很重要。
   在发送用户短信的时候，由于用户数量过多，最好用卖家软件进行批量发送，这样可以提高效率。
小编寄语：淘宝只是一个平台，淘宝正在提供各种服务和应用工作，但我们身为卖家必须清醒的认识到，淘宝不是万能的，也不应该把问题都寄予希望淘宝解决，我们深挖自身潜能，开发已有的客户资源，其实每一个客户都是店家的黄金屋，摇钱树，聚宝盆。

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