选款选对了才是赚钱的宝贝

　　玩好搜索的第一步是正确选款！

款对，流量才会有。款不对，大神也无力回天。

本期欢乐学堂邀请到的是一位重量级讲师，派代的干货王——老六！！相信派友们一定都不陌生。

今天，羚羊将课堂的干货内容整理成课堂笔记，分享给派友们！

选款会越来越重要

要做好淘宝，最重要的是什么？对于这个问题，很多新手卖家都会有各自的答案，要会开车，直通车开的好；要会做自然搜索，能靠自然搜索带来很多流量；要有资源，能上官方的活动，要有资金，能大把大把的推广烧钱。

对的，这些东西都是很重要的，但是却都不是最重要的，做好淘宝的根本，其实是选对款。

无论开车，还是做搜索，这些其实都是技巧性的东西，而这些东西只要你接触了淘宝一段时间，认真去学，认真去想，其实都能够摸的清楚。

这些技术类的东西，现在正变得越来越透明，所有卖家都能在网上轻松的获取到这些技巧，比如在派代，比如在淘宝大学，比如在欢乐学堂。

而当这些技巧类的东西逐渐变得透明，卖家们在这上面都基本处于一条起跑线时，选款能力的好坏，就决定的店铺的生存情况。

选对款，知天命

一个优秀的淘宝卖家，或者运营人员，要对自己所在的类目有足够的了解，不同的类目有不同的玩法，但是不管你卖的是哪种产品，你都要知道这个产品的天花板在哪。你的类目日销量最高能有多少？月销量最高能有多少？上了淘抢购能卖多少？上了聚划算又能卖多少？

以女裤为例，在这个类目，日销量2000-3000条，也就是月销量60000-100000条，基本就是行业的top10了，就是这个行业的顶峰了，并且这个是要低价的女裤才能达到这个数量。如果你卖的是客单价59元以上的女裤，月销量4000以上基本就是一个小爆款了，如果是客单价100以上的女裤，月销量2000以上就是爆款了。

一个卖家需要了解自己的类目，知道在自己这个类目中，不同价格的宝贝，各自的天花板在哪里，只有了解一个类目，你才能根据类目销售规则，再结合自身的实际情况，选择适合自己的款。

而这些数据在数据魔方里面都有，并不难获取。

款对了，才能有流量

很多中小卖家刚刚接触淘宝时，总是会到处打听各种秘籍，希望能够找到一种速成的方法，一夜之间就让店铺的流量翻上几倍。

刚刚接触淘宝时，老六也拿这样的问题问过一些大牛，但是大牛给的回答却让老六很失望，大牛说，你先不要看流量，你看看自己选的款，只要你选的款对了，要流量有流量，直通车要10分有十分，如果款不对，就是让马云给你提建议，也没用。对于这样的回答，当时的老六肯定是很不满意的，老六觉得这是大牛们在敷衍他，肯定藏着干货没有说。

但是随着自己对淘宝的了解和认识越来越多，很多卖家都会发现，大牛当年说的真是没错，如果款不好，花再多的钱去推，做再精细的运营也不会有好的销量。而如果款好，再辅助以运营手段，往往不用太大力的推，自然而然就变成了爆款。

运营只是手段，而选款却是本质，款对了，才能有流量！

一个运营，不应该是技术宅

如果你一个人开淘宝店，那就不用说什么了，你一个人要身兼：美工丶运营丶产品经理丶客服丶打包小工等等。因为你只有一个人，所以你必须什么都要会。

而如果你是一个职业的淘宝运营人员，那么你就要注意了，淘宝运营并没有那么简单，如果你只是把自己定位为一个只会看数据的技术宅的话，那么你的职业是很难有大的发展的。

你要把自己定位为一个产品经理，一个企划经理。在你花了一到两年摸透了淘宝的数据之后，要开始逐步的接触视觉丶产品规划，甚至要开始接触团队扩展和管理的内容了。

最开始你啥也不懂，老板说推广，你就撅着屁股开始埋头猛刷单。但是这肯定不能是常态，运营不能只是刷单，你要慢慢拥有自己的判断能力，知道这个款有没有潜力，值不值得花大力气推，这个活动的流程通不通，买家愿不愿意参与。详情页的设计好不好，符不符合店铺的调性。而这些东西都需要运营人员自身去积累，去提升自己的各项能力。

一个运营在不同的阶段是需要掌握不同的能力的：

运营助理，初级阶段，主要负责：后台操作；视觉呈现；促销方案；管理客服

运营推广，中级阶段，主要负责：付费流量；免费搜索；活动策划；广发大促

运营主管。高级阶段。主要负责：选款定款；运营截止；老客户营销；平台资源

当然每个公司每个店铺的情况都有不同，上面的仅是作为参考。

选款的目的就是爆款

不想做爆款的产品，不是好产品。

虽说现在的淘宝已经不是全店靠着一个爆款，就能混的风生水起的年代了，但是周期性的打造爆款，全店进行多爆款布局，任然是提升店铺整体流量的有效途径。

而打造一个爆款需要经过哪些步骤呢？

选款

选款是打造爆款的第一步，也是打造爆款的基础，如果选择的款不好，或者不够好，后续的努力其实都是无用功，这款产品最好的结果也就是不温不火。

测款

为选款加上一个保险，在投入大量资源进行推广之前，可以先少量投入进行一次测试，如果测试出这款产品市场反响一般，那么就需要进行重新选款。

推广

测款后确认款式没有问题，那么就开始烧钱了，直通车开起来，活动上起来，该破0破0 ，该做口碑做口碑，能给这款宝贝带去销量和流量的方法都使劲的使吧。

视觉优化

视觉这块在推广之前就应该做好了，这时候只是针对推广后发现的问题，或者买家关心的点进行微调，当然如果发现整体效果不理想，那就需要推翻重做了。

客服管理

客服针对这款产品的信息进行过详细的了解，能够流利的解答这款产品相关的问题，保证客户不能因为客服的原因而造成流失。

中差评处理

中差评对于一款处于成长初期的爆款来说，是非常非常致命的，运营人员需要实时关注宝贝的评价，出现了中差评需及时跟进了解情况，在最短的时间内做出合适的处理，能联系上买家改评价最好，如果不能，也需要及时回复评论，做好危机公关。

产生爆款

如果上面的几点都做到了，并且做的不错，那么恭喜你，一款爆款，很有可能已经诞生了。

指导一个店铺如果运营其实有个很简单的办法，那就是看它有没有爆款。

如果没有爆款，那么店铺第一步的核心运营目标就是打造爆款。

如果有一款爆款，那么店铺的运营目标就是：1.维持爆款；2.从爆款的关联款中寻找潜力款；3.打造第二个爆款。

如果有两个爆款，那么店铺的运营目标就是：1.维持现有爆款；2.从自己的类目中挖掘其它的潜力宝贝；3.打造更多爆款

如果一个店铺具有了周期性打造爆款的实力，并且每款爆款都能够维持一定的生命周期，全店同一时间总能维持拥有，四到五个爆款，那么，这个店铺会不赚钱么？

到底如何选款

选款之前先看生命周期

一个宝贝的生命周期分为四个阶段：引入阶段丶成长阶段丶成熟阶段丶衰退阶段。

而一个爆款我们只有在引入阶段和成长阶段就开始卖，才能保证能获取盈利，如果是在成熟阶段时开始推，那么就需要面对比较激烈的竞争了，推爆款的难度也会直线增加。而如果你投入这款爆款时已经进入到衰退阶段，那么不好意思，你这次推爆款的行动，注定要面临失败了。

在确认宝贝的生命周期之后，我们开始进入到具体实操选款的环节。讲会为大家介绍五种选款方式分别为：销量选款，搜索选款，直通车选款，活动选款，杂志选款。

销量选款

销量选款是比较常见，也比较简单的一种选款方式，这种选款方式选出来的款，一般都已经进入到了宝贝生命周期的成熟阶段，会面临比较大的竞争。

在销量选款时，我首先要做的就是选定大词，比如我做的是休闲裤类目，那么就可以用“休闲裤 女”这个大词来进行搜索。

但是要记住，要在天猫中进行搜索，因为万能的淘宝啥都可能发生，太不稳定了。

在天猫中搜索“休闲裤 女”

分类中选择你的类目

点击按销量降序排序

按照销量选择你看着顺眼的宝贝

销量选款的优点很明显，那就是选出来的款式都是热销的，收到买家欢迎的款式。同样，劣势也非常明显，大家款式一样，价格战就不可避免了。

这种选款方式，适合工厂型，具有自己供应链的卖家来玩，因为必须要打的过价格战。

搜索选款

搜索选款和销量选款最大的不同就在于，销量选款看重的是宝贝之前的数据，而搜索选款看重的是宝贝未来的数据，我们根据卖家搜索的热门关键词，来判断未来一段时间什么样的产品具有成为爆款的潜力。

同样是以“休闲裤女”这个关键词举例。

在天猫中搜索“休闲裤 女”

天猫搜索，用默认是综合排名，记录搜索前五页宝贝的优质属性

一页60个宝贝，一共300个，我们收集这些宝贝的热门属性，然后对比分析，看看哪个或者哪几个属性出现的最多。我们就做这些属性的款。

比如在300个宝贝中，铅笔裤丶糖果色这两个属性出现最多，那么我就可以考虑做一个糖果色的铅笔裤款看看。

直通车选款

直通车选款同样也是先选定一个大词，但是这里就不能用天猫搜索了，要使用淘宝搜索。这是因为……天猫的右边没有直通车的位置。

在淘宝搜索“休闲裤 女”

分析右侧和下面的直通车位置的宝贝

下面就是体力活了，找出直通车前100的宝贝，逐个分析，筛选出其中上架时间短，并且收藏数大于2000的宝贝。

这样的宝贝就是人气高，受欢迎的款式，并且是一些大店在力推的款式，很具有潜力。

活动选款

活动选款分四个步骤：

1.关注各个活动中本类目的宝贝

2.寻找销量上2000的款

3.活动下架后，用数据魔方去看对方的实际销量

4.确认真是销量不错后，买一件回来打板，升级，开卖。

这些参加活动的款，都是各个大卖家精心准备的活动引流款，本身就是具有爆款潜质的，且大卖家很多是不能议价的，而你作为小卖家，在价格上也许还能获得一定的优势，更容易打造成爆款。

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