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电商走茶叶路线真的是冷门吗

类别:经营策略信息来源:网店学堂发布时间:2015-08-27

  先自我介绍下,我是90后,目前在运营一家天猫旗舰店,自己有近2年的进口零食天猫店运营经验,有代运营玉石翡翠店铺经验,从客服做起!

说说现在的情况吧!今天过完年过来接手一家茶叶旗舰店,是主做铁观音,还有红茶,今天3月份才注册好,然后开始装修,上传宝贝,有自己的专业美工,有一个推广,优化好之后,4月份开始正式推广运作。一些都做好准备之后,为了破处,就简单S了几单,然后推广开始开直通车,我记得第一天直通车成交了14单,客单价是80左右,但是花费是差不多3000,然后老板就找我了,说不能让推广这么烧,支撑不了多久!我再一看PPC,我擦,平均点击单价竟然是5块多,然后我就和推广商量,因为我们是分开来负责的,第二天就把花费降了下来,成交也就少了,老板就说把花费控制到500每天,接下来就是难做的开端了!

把价格调下来之后,就发现点击率暴跌,质量得分都是8分以上,卡到第二页竟然都要2块以上,如果你要卡到第一页,最少需要5块左右,质量得分还是10分!然后你就发现,点击率还是不行,第二天一看,质量得分又掉了,再看点击率,0.2%,那是什么概念,就是说,你放到哪里花钱给人点,人家都不点,有钱花不出去的感觉!人然后继续换图,换了N张图,点击率也不过0.5%,推广就开始找人花钱作图,结果花了钱,点击率还是上不去,老板对直通车越来越没信心,这就是刚开始直通车的情况,因为不是我负责,看到就这么多,后面再讲!

我是负责店铺运作结构和报活动,因为刚接触茶叶,刚开始并不懂,自己也很少喝茶,并不了解!只是觉得老板有好几家实体店,生意做得不错,想好好拼一把!但是接触多了就会发现一些现象。第一:茶叶低价的非常多,用茶渣来形容真的不过分,比如有一家铁观音旗舰店,我就不说是那家了,铁观音250g铁盒装,小泡包装,卖6.8元,更让你想不到的是,淘宝客佣金开50%,加上阿里妈妈补贴2%,佣金就是52%,让他在短时间内,月销量上几万,销量一上来,价格马上调!这还没结束,平时看销量不行了,马上价格一调8.8或者9块,或者6.8,看心情吧!马上最少有上千淘宝客帮他推,10点看是2W多销量,过半个小时一看,我擦,快4W销量。每个月基本都会这样搞1次到2次,无语了...再看看下面的一些店铺,8.8元/9.9元的茶叶一大堆,都是礼盒装,这是日常的!因为我接触第三方平台和淘宝客比较早,很早我就没事会推下一些好的产品,所以了解比较多,也有一些淘客资源!我去第三方平台一看,茶叶10块以上的基本不给你上活动,比较有代表性的,折800丶卷皮网丶一折网丶惠品折丶蛮便宜网,我关注了很多期每个U站的茶叶,全部10块以下,一搜茶叶,全部都是低价的,不信的用手机搜铁观音丶正山小种丶金骏眉 丶大红袍看看,这样会让很多人认为茶叶只值这个价,于是他买茶叶就只买这个价的,所以很多人一降价卖低价的,很多人买,一提价,马上转化暴跌,导致很多商家一做就停不下来了,因为我也做过,我也看到很多商家走这条路!下面我再讲

第二:会喝茶的人不会买便宜的,有人就问了,那会喝茶的不会买便宜的,你做会喝茶的人的生意不就好了!这就是我讲的,会喝茶的人,要么是在实体店里面买,要么只喝某一个品牌的茶叶,要么朋友介绍的!那你怎么让别人看到你的茶叶,喝到你的茶叶,再 成为你的老顾客,这就是推广的问题,那就看你有没有钱,能抗多久的问题了,下面讲直通车。

第三:直通车点击花费很贵,做茶叶,要么发现没流量,要么发现,流量进来了,转化低的吓人!上面讲了一点我前面那个推广开直通车的数据,平均点击基本在3块以上,点击率只有0.2%-0.3%,茶叶的词也很少的,靠标题获取流量基本是不可能的,上下架还行!词少,自然直通车的词也少,不对,是有展现的词很少,有转化的词基本数都数的来!做推广的那个人是6月低离职的,我也是那时候开始自己开直通车,开到现在几十个10分的词,像大词 茶丶红茶丶茶叶丶这种词,都是10分,出价1.5左右都在前10位,点击率做到了1%以上,也就代表,最起码分不会掉了,但是PPC还是要1.5左右,RIO的话,很少不亏本,下面再说这个!

第四:买茶的人少,商家多,下面用数据来表明:数据魔方淘宝指数的数据  ,铁观音每天的搜索指数在1.5W左右,宝贝有8.5W左右!金骏眉每天搜索指数在8000左右,宝贝有3.11W左右,正山小种的搜索指数是4000多,宝贝有2.73W左右,大红袍搜索指数是6000左右,宝贝有6W左右!更何况,上面还有无数的茶渣在跟你抢流量,因为我只做这几种茶,所以只关注这几个数据,从上面的数据也表明,金骏眉是目前竞争最小的,也是我后来转主做红茶的原因,之前是主推铁观音的!

上面就是我总结茶叶只所以难做的几点,经过思索之后,我建议老板拿出一款做低价的,老板刚开始不同意,但是了解了之后,还是同意拿一款来做9.9,(竟然拿的是陈茶,坑死我了,售后直线飘绿,后面再说),同意之后,是4月低,我开始操作9.9的这款,因为我有淘客资源,推低价的就显得很简单,不知道你们有没有这种经历,想亏本便宜卖,或者做免单,竟然没人看到,免单都没人买,我只能说呵呵了!之所以我这样讲,第一,很多推广9.9的东西,竟然去开直通车,还有一家卖茶叶的C店,8.9一罐的茶叶开钻展,想想直通车钻展的花费要多少,除非你开到0.3元每个点击,如果是成本很低的,9.9开直通车还不亏的,我没话讲!第二丶也是同行一家店,我买了个免单的,跟他们客服聊的来,发现他们做500单免单,开直通车,一直没人买,免单都没人买,我也是醉了,我还好心帮他们推了下,5分钟500单免单就秒完了!说回我开始操作9.9的茶叶,第一天我让淘客的朋友帮忙推,第一天就差不多推了100单,持续几天都差不多,然后开始报第三方平台,基本每个平台都给我过了,包括折800,不过最后没上折800,不要问我为什么,因为老板没货....几个平台小二都让我们上活动,最后就上了个惠品折,其他的因为没货就没上了,惠品折本来4天,活动开始,我就开始发给淘客朋友让他们开始推,第一天就卖了1000多件,再去看货,根本不够发的,累的半死不活的,第二天没办法了,再这样拍,没货扛不住啊!于是找小二把活动终止了!9.9做得是铁观音,下了活动之后,再看排名,基本已经霸占到手机端的前面位置了,月销量4000+,我一直想持续做9.9,引入的流量真的不错的,虽然关联比例不高,但是维持整个店铺运作还是没问题的!但是老板一直反对做低价的,于是开始调价格,把价格调上来之后,发现转化马上暴跌了,慢慢的排名就下去了,当你再调低价格,效果就不是很明显了,这就是为什么很多同行,9.9拼命卖,不提价的原因,他只要排名流量!后来老板一再的要求不做低价的,一个月之后就开始没有做低价的了!

到了6月份,越发铁观音的市场特别乱,我曾经用数据魔方截了一个最近7天热销排行榜前十名的图片,里面6家都是10块以下,一家19.8,还有一家16.8,还有2家是上活动的,看的人都绝望了!于是不断分析数据,最后才选转做了红茶,事实也是红茶比铁观音好做,直通车的效果依然不好,6月份开始慢慢转红茶,更新产品,中间还上了一次淘抢购,卖的不怎么好,本来想刷直通车进度的,还是最后都没刷成!推广也就是那时候走的,就剩我开直通车了,于是我7月初开始自己开直通车,并开始推新品红茶,刚开始也是遇到就是直通车质量的分刚加进去分高,第二天点击不够,马上又掉了,不断换图,还是不行,直到后来拿了朋友一张神图,才挽救了直通车,5天左右,大词基本都是10分了,PPC也降下来了,到现在每天点击率1%-1.5%左右,PPC在1-1.5左右,所有词都是首页,就是RIO跟不上!

开始操作新品红茶之后,操作20天左右,基本宝贝已经在首页了,通过优化,已经稳居在第一页快一个月了,但是成交的单数还是很低,我做过统计,在首页的茶叶,每天成交10单都掉不下去!这个月初有退出一款新红茶,刚推出就有人卖了不少,一直在做排名,但是,每天的单还是很少,基本是亏本的!都感觉坚持不下去了....现在的情况就是这样,求茶叶大神给建议!解救我这个苦逼的茶叶运营吧!也希望大家帮我顶上去,让更多的大神看到,多给些建议

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