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从4个方面来提高销量

类别:网店推广信息来源:网店学堂发布时间:2014-07-15

   对于我们淘宝中小卖家来讲,爆款,无疑是大家都致力追求打造的东西。我们都知道,一个店铺,其自然流量中,80%都是来自于爆款,所以,在没有高额广告费用投入的情况下,一个店铺,如果没有爆款,那几乎是生不如死。那么,爆款究竟是如何练成的呢?

      每一个爆款,都有其公式化的生命周期,我们打造爆款,也要合理把握好这个周期,为我们的店铺,赢得流量。

一丶预热期
      把握行业特征,选出有潜力的宝贝

      每个行业都有其独特的行业特征,这里,我们拿女装来举例,在你准备打造爆款之前,一定要对行业有充分的了解,这其中包括了对竞争对手要有合理的分析丶对消费者的接受程度有深入的了解。首先,爆款一定要有充足的货源,我们可以先根据自己店铺实际的货源优势,确定什么样的产品是我们可以拿来打造的。其次,爆款的打造一定要把握好时间,最好有一定的时间跨度,比如现在已经快年底了,这个时候来打造羽绒服或大衣的爆款,时间就已经太晚了。

      这个例子里面,我们选择了这条小短裙,为什么是它呢?因为它不但是在冬天的时候能穿的热卖款,同样,到了春天的时候,也是很多女孩子都钟爱的,所以,这个款是为春装的热卖在做准备。
      请一定记得,你的爆款一定要有好的品质,大众化的价格,就是高超的性价比。因为性价比是客户购物体验度的保障,它直接会影响到你店铺的回头率丶动态评分,也就直接影响你的搜索排名。
      再让我们通过数据魔方来验证一下我们的想法,看看现在这个宝贝在行业里面是个什么状态:
      不难看出这款宝贝正处于销售上升的阶段,是当季的热卖款,同时,数据魔方还给了我们一个非常重要的信息,类似款式的短裙,以不同材质区分,市场的价格是50元以内和100元以内。  
      这款产品完全符合市场需求,那么我们就可以开始动手打造啦!
      很多朋友在打造爆款的初期,就喜欢用直通车丶钻展丶硬广等“轰炸式”广告进行投放,我在这里不是太赞成这样的做法。因为在爆款打造的前期,它没有销量,没有评价,这个时候的转化率肯定是很不如人意的,换句话说,你会花掉很多“冤枉钱”。其实,在初期,完全可以让我们的客服人员利用店铺的现有流量对爆款进行初期预热。在每个客人购买了我们的其它产品后,都向她推荐我们想要打造的这款产品,同时,也把店铺最给力的位置放上这个爆款的banner。我们用这个方法,前期很短的时间内就为这条短裙聚集了几十条销量的人气。
      在有一定销量的基础上,这个时候,我们可以考虑开展一些营销活动。比如参加一些淘宝的官方活动或者店铺自己的秒杀丶拍卖丶团购等。要做到这一点,就要求你平时一定要维护好你的老客户群,他们绝对是帮助你店铺成长的盟友。推爆款的时候,给他们来一轮短信群发,以最优惠的价格给到她们这个爆款,她们一定会非常乐意接受的。我们一轮老客户活动做下来,响应率还是非常高的。
   其实,上面的2个动作,同时也是我们再次对市场进行验证的步骤,通过销售量丶客户评价等指标,看我们选出来的产品,是否真的是能被市场认可的,降低我们推爆的风险。如果前期的效果不佳,你就要谨慎对待了,这款产品,可能不一定适合拿来作为爆款进行大力度推广。
二丶成长期
进行广告投放丶执行深入的推爆策略
   如果前面的预热工作效果比较理想,那么这个时候,你的宝贝应该就已经有了一定的销量基础了,那么,意味着2件事情:1丶你的宝贝是有发力推广潜质的;2丶你的宝贝有了高转化率基础了。这个时候,它需要的是更多的流量来支撑它成长为爆款。

   流量的引入可以从2个方面入手:1丶淘宝的销售活动,如淘金币丶天天特价丶vip等,这些活动不需要你费用上的大笔投入,但能为你的宝贝快速聚集人气,累计销量;2丶付费流量,当然还是我们说的那老三样,直通车丶钻展丶淘客。记住,这个时候,你的宝贝如同一个进入青春发育期的少年,非常需要营养,给予它足够的营养,以后才能长得强壮,让我们来看看量子的图表。

   这里面有个先后顺序,先靠老顾客来破零,再用销售活动推向一个高潮,再用直通车来进行长期的推广。这样做,是让转化率和销量都有个良性逐步提升的过程。到了这个时候,不要太吝啬了,可以多投入一些广告,给予你家宝贝更多的营养,让它长得更快更壮。
三丶成熟期
控制成本丶做好店铺关联销售
      经过前面的2个周期,你的爆款基本养成,记住,之所以它能成为爆款,其最最根本原因还是因为它有高超的性价比,让买家能够动心。所以,这个时候,请依然保持让你的爆款以非常实惠的价格出现在买家面前,千万别想着通过提高价格的方式来增加你的利润。爆款的本质,是为你的店铺带来巨大的流量为你的店铺会聚人气,但是盈利,还是要靠你做好店铺的其它产品关联销售,仅仅一个爆款,能带动你整个店铺的销售哦。好戏,才刚刚开始!

   对于爆款带来的流量,一定要好好把握住,关联你的店铺中的其它宝贝,尽可能让客户看到你店铺中的其它页面,比如:促销页面丶分类页面丶首页等,让客户在你店铺中的访问路径形成一个闭合回路,看下面的图:

   这里我们可以看到,通过爆款引入的流量,无论是否对爆款本身产生购买行为,当客户看完了爆款页面后,我们都应该把这些流量再次好好利用。先把流量疏导到分类页丶促销页等大页面,再通过大页面引导到店铺其它宝贝的页面,或者也可以把爆款流量直接引导到其它宝贝页面。但这里请注意,如果是直接引导到其它宝贝的页面,那么请一定遵循几条原则,关联销售绝对不是把产品胡乱堆砌在买家面前哦。这里我们以女装为例:
1丶同系列关联:
      比如你如果卖的是碎花连衣裙,那么你可以关联到其它款式的碎花连衣裙;
2丶搭配关联:
      如果你卖的是半身裙,你就可以搭配一些上衣丶衬衫等作为关联;
3丶相近的价格丶款式关联:
     如果你卖的大衣,你可以把其它款式丶并且价格相近的大衣进行关联,因为当客户从一堆搜索结果中,选择点击进入你这个爆款页面,他一定是被这个宝贝的款式和价格有一定的打动,人的喜好是有相近性的,你把其它相近款丶价格也相近的大衣进行关联,是很有可能打动客户多买一件的哦。
4丶热销产品关联:

     如果你的爆款实在是太特殊了,无法搭配别的产品,也没有相近的宝贝,那么就请把你店铺的热销宝贝放上去关联吧。能热销,说明这些宝贝也是有其独特优势的。

四丶衰退期
尽量维持丶推陈出新
   几乎每个爆款都会有衰退期,只是周期的长短各有不同。在爆款衰退期来临的时候,我们要做的,是尽量维持它的周期更长一些,让爆款尽可能为我们的店铺引入更多的流量。同时,我们要培养新的爆款,把之前经过测试的,有爆款潜质的宝贝,放到衰退期爆款的页面,用大流量去带动新爆款的培养。其实,这个工作,可以在更早一些的时候就开始做起来了。如果你运作得好,那么你的店铺完全可以拥有一组爆款,构成一个爆款群。爆款群的威力,更甚与单个爆款,能让你整个店铺的流量得到爆炸性的增长。
   用一个爆款给其它有潜质的宝贝输送流量,这是非常重要的一个工作,如同种族繁衍,生生不息。反复进行上面说到的这4个步骤,你的店铺经营状况才会得到持续不断的提升。所以,现在就动手,分析数据,找出你店铺有潜质的宝贝,开始培养它,别指望你的宝贝能自己奇迹般突然成为爆款,你一定要用心去培养,有付出才会有回报。用心做好每一步,善待你的“潜质”宝贝,它会好好回馈你的!

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