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做好会员营销,快速留住老客户

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2014-07-24

    以各种推广工具、平台活动、硬广资源来使店铺或商品获得更多的曝光和展现机会,从而引导客户入店消费,此举似乎已习惯性地成为众多商家,为店铺引流最常用的方法。然而是否因过分专注于高成本的引流,而忽略了老用户的客户关怀与维护呢?网店学堂的小编觉得,好多网店都是这样的。

    一直以来“发起活动——吸引新会员——将新会员发展成老会员——流失老会员”,这样一条线的模式,已悄然成为许多店铺无法摆脱的诅咒。由于太多的精力被分 散,对于老会员的后期关怀、维护,也渐渐被忽略。待商家意识到这个问题,回头想要解决之时,却又无奈的陷入到“投广告、各种推广引流”的困顿中,最后,投 入大量的人力、财力,却并没有收获等价的客户回报。如此举措,效果可见一斑。

    据相关数据显示:占20%的老会员,可以为店铺带来近80%的收入。而众所周知,相比之下就消费成本而言,一个新会员的成本要远高于一个老会员,钻展的话1000PV15元,转化率1%都不到, 直通车的费用就更高了。所以,商家引流入店过程中,抓好老会员,显得尤为重要。老会员的关怀维护,不在一朝一夕,而是在于日常点滴中的积累。因此,店铺必须建立起良好完善的会员体系,只有稳定了老会员,新发展的会员才能够沉淀下来,并逐渐发展成老会员。这样,店铺固有的消费群体,才能在稳定中不断壮大,而 不是在恶性循环中白白的人为流失。

    那么店铺又应该如何建立良好的会员体系,做好会员营销呢?

    第一步:多维度 细分会员等级

    店铺的会员,因为消费习惯等诸多差异,必定有所不同,所以,在建立会员关系的首要原则就是细分会员。商家可以根据:会员近期是否到店消费、消费的交易额、交易量等多个维度,对店铺所拥有的会员进行筛选,挑选出店铺的忠诚会员。

    这么做的好处在于:保证这些券是到达最需要的会员群体中,而不是泛滥式的向所有会员赠送。这样一来,对于收到优惠券的会员,自会有一种“至尊独享”的优越感,而对于不需要的会员,也可以降低爆炸式信息对他们产生的负面情绪。

    以上看似“非一视同仁”的方法,却是“因人制宜”增加会员黏度,提高优惠券使用率的有效举措。

    当然,每个店铺可根据各自会员的特质,设置多个维度条件,以便细分出潜力会员、即将流失的会员、一次性会员。只有前期明确会员范围,才能在后期的关怀与维护中做到精确。

    第二步:区分等级 设置专享优惠

    店铺细分、筛选出不同等级的会员以后,需要加强各个等级会员的等级意识。

    而等级意识的建立与强化,在于商家积极有效的引导。其中,发送不同条件的优惠卡券便是一个不错的方法。一张优惠券,不但可以吸引新会员二次消费,增加老会员黏度,更是一次让会员再熟悉店铺的机会。

    前期进店的会员,很大一方面是基于店铺定期“狂轰滥炸”的活动广告投放,而吸引他们再次停留的亮点在哪里?优惠券便是一个亮点。

    例如,部分会员有3个月内入店多次消费的经历,这个群体的客单价大多保持在100元上下,基于这群用户的消费特点,发送其“满150元减20元的优惠券”,不过分的消费梯度,即能让会员享受优惠,又能为店铺提高客单价。

    网店学堂的小编在给大家举个例子,3个月内只消费1、2次的会员,这一群体大多对店铺和店铺的宝贝给予一定的认可,为他们发送一张半年包邮卡,在商家自定义的半年内免去他们的邮费,基于“不浪费”的特质,相信这部分会员在限期内必定会常来店里看看,这样会员的黏度增加了,“二次消费的概率”也会在浏览中得到提升。

    不同的门槛,引导会员产生不同的效果,为每个等级的会员发送不同的优惠卡券,让不同等级的会员享受到及时、急需的优惠,如此行之有效的办法,何乐不为呢?当然,为了配合店铺周年庆活动,也可对全体会员发送7折卡(可自由设置折扣),感恩回馈全体店铺会员,增加商家与会员间的互动。

    第三步:后期追踪 对策及时修正

    凡事都要做到有始有终,会员关系的建立、维护更是如此。在对筛选的会员进行“区别化”的优惠卡券发送后,后期的使用数据追踪至关重要,切忌“不闻不问”。

    前期建立的会员关系、等级划分、专享特权,这些都是不完善的测试,而准确、有效的投放,就是得益于这每一次的数据反馈。只有从庞大的数据中,筛选出有价值的信息,对优惠券的面值和类型,进行及时调整,才能使店铺的客户关系得到更好的发展,使后续的会员营销呈现最佳的效果。

    小编写此为只为调侃一番,相信今年的淘宝双11狂欢节,肯定会为你打造一个狂欢假日。如果想提前收藏品牌旗舰店,请点此进入。

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