真维斯近期不会做直线平台

    真维斯将不会选择做直线电商，淘宝还将是其一贯的选择。这是真维斯董事长刘伟文在电商峰会上的发言精要。
    昨日上午，第四届中国服装电子商务峰会今天在深圳举行。真维斯集团董事兼副总经理刘伟文在现场表示，真维斯暂时不会做直线平台，而是先从比较成熟的淘宝等第三方平台发展网店。

　　图为真维斯集团董事兼副总经理刘伟文

　　以下为演讲实录：

　　刘伟文:尊敬的各位嘉宾、来自服装行业的各位专家、朋友，很高兴今天能够站在这里跟大家分享一下真维斯在网购业务上的一些经验。

　　可以站在这里我觉得还没有够份量。真维斯作为一个服装品牌，1993年进入市场，是一个先行者。刚刚赶在双十一，网客业务部在没有接好充分准备就迎接了双十。不知不觉、没有准备之下，去年双十一签约了一千万买卖。后来发货的问题、客服的问题、解决投诉的问题，让我们过去一年重新思考作为传统品牌进入互联网怎么做，怎么把传统品牌如何在互联网上发展。一年时间我们改变很多。谈一谈传统品牌和网络品牌基因有什么不一样。

　　刚才吕总说了，会看到互联网市场，2011年占到总体消费5%，2010年官方是10多万亿，今年是17.6亿。整个互联网市场在2011年突破9个亿了。真维斯作为一个年轻的品牌，刚才说到整体消费者的兼并，网民消费者70%是30岁以下的人群。网购快速发展我们怎么对应呢？

　　接下来分享一下一年来做了什么工作。首先，很简单介绍一下真维斯作为一个传统品牌的基因怎样的。理念很简单，一开始进入市场本着两个理念，一个是名牌大众化，名牌是很多人喜欢又拥有的，很多时间价钱比较贵，不容易拥有。定位是把名牌背后的时尚感觉，品质方面用更便宜的价钱，年轻人消费得起的人群提供给年轻人。我们做名牌大众化。我们的工作是物超所值。顾客以你为衣柜来做。我们有三个最大的部门：商品开发部。为什么商品开发部，不是设计部门呢？这个部门有100多人，70%是设计师，主要的工作是消化市场的需求。开发出合适的商品，不是凭他们自己的意愿设计，是应市场的需求。这个部门是商品开发部。这个团队每个月都会去到世界各地，尽快把最潮流的东西引进中国内地的市场。每个月都有一个主题的产品。传统的供应链把成本压下来，让顾客最低的价钱享受到最时尚、品质方面最重要的产品。我们理念物超所值，一直在坚持。

　　真维斯是93年到中国，整个集团公司从1973年在香港开一个服装厂开始的，那时先从70年代初做一个服装供应商，往上游发展，面料制作。到80年代，求过于供转为供过于求了。我们也从采购中心、服装贸易快速发展。往下游发展自己的零售。到最近多品牌发展。这三十年本身做的品牌是服装供应链联合起来成熟服装的效应。

　　经过这么多年的发展，从93年开第一家店，现在在中国有2800多家专卖店，去年销售突破50亿，销售成衣5000万件。如何制作或者销售5000万件成衣呢？靠传统的供应链合作方法去做。把最传统的工厂部分，主要是生产、运输不全这方面。还有包括采购、订单跟进、规划等。还有加强品牌的知名，从采集到产品开发推广以及销售服务，把传统的从工厂到贸易、到零售营销体系包装在一块。团队在市场上竞争，把物超所值的产品销售给客人。

　　说到传统的基因，究竟过去这一两年基因有什么改变或者增加什么基因呢？传统的生产、采购没有很大的变化，在产品开发针对互联网市场，市场彻底了解。新增几个方面：一方面加强网上平台开发，加强网上推广。一方面网上营销。一方面是物流配送。

　　我们主要解决三个问题：第一个问题，究竟是我们建立一个平台还是建立一个B2C的平台呢？我们决定暂时不做直线平台，一不是我们擅长的，二是前期投入很多，我们跟淘宝、拍拍合作，先从比较成熟的第三方平台发展我们自己的网店，这方面很大决定了客流的问题。我们选择淘宝品牌，举一个例子，在冬天单日2020万PV，2560万UV，这是不能想象的。我是来自香港的，淘宝当天全香港1/3的人口涌向我们店铺，这是不可想象的。我们跟他们合作，用他们对我们来说是一个比较好的选择。

　　我们有很多时段都是在淘宝入口第一个位置或者第一排的位置，让我们的客流有保证。

　　第二个问题，网上营销的问题。究竟是把传统的管理层建立网上营销的部门还是找新的人、新鲜的血液到我们公司来做呢？最后选择一个折中方法，总体策略由我们来做，又建立起了100多人的80、90后的网购团队。他们没有经验但是很有冲劲。他们有很多网络思维。我们慢慢一步步把业务部发展比较成熟。我们知道网上平台有时候促销时，流量增加是十倍一百倍的，我们内部有大概100个原来部门的同事到客服培训，在量大的时候加入，照顾好顾客。100个客人有8.8%的客人买了我们东西。

　　第三个问题，网购和实体销售最大的问题。实体店可以面对面看到顾客，服装包装好给他。网购方面第一接触就是客服了，第二就是物流方面，实物究竟多快送到客户手上呢？第三个要解决的问题改变物流的问题。最后我们选择从自有的仓库成立网购业务组来做，第三方来配送。

　　11.11完成以后48小时，卖出去33.1万货全部发完，这也是对应网络的需要，这点作为传统品牌这方面还是有一点优势。在物流方面有一个解决，背后有很多系统配套，花了大量时间去做。

　　刚才说了一些数据，最后的结果是256万UV，8.8%的转化率，120元的客单价，当天赚了2700万的销售，这不是一点进步，在客服方面、物流配送等各方面比去年有很大的进步。作为一个传统品牌能够在品牌推广方面做好，顾客品质做好了，体验互联网方面做好。传统服装的基因和电子商务的基因融在一块，把互联网发展更快、更好。希望听到各位老总也分享一下品牌基因融合在一块共同面对，谢谢大家！

　　主持人:刚才分享了真维斯店商和网络资源的结合，可能有很多问题。真维斯48小时把33万件商品协调到传统资源的16仓库发出去，大家想问一下你是怎么运作的。

　　刘伟文:我们传统品牌其中一个是我们有第一方的子公司，有自己的销售网络，我们做了一个决定，我们建立了系统，按区域派单，是上海的顾客从上海的仓库派单给你，如果没有货就近的仓库调动。第一，运费更便宜，第二，速度会更高。我们还有最大的IT部门、咨询部门，为整个真维斯的业务流程来做，传统的商务流程他们来做，最近的网客花了很多的力气，培养销售物流的体系，订单回来之后有效的方法派到各个仓库发货。

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