我们过去做线下品牌的经营思路其实很粗，在产品方面做一些区隔，以不同年龄的人群、不同的城市区隔开来，基本上就是这样。但可能就是因为有了前些年的积累，虽然我们的男鞋放到网上销售可能是价格比较高的，但现在消费者的回头率有30%-40%，我觉得这主要源于品质和性价比。
方建华：我也不太认同网购消费者是只追求便宜的。茵曼的顾客基本以月收入3500-6000元左右的白领为主，如果把一件T恤卖29块钱，这群顾客可能没人会买账，因为他们会认为这个东西不好，所以，我们要做的是，如何在顾客可以接受的价位内，让他们觉得是占了便宜，而不是绝对的低价。比如之前淘宝的“双十一”活动，我们做了一些高档的毛皮衣服，5折后2000多的价格，仍然有不少消费者觉得占到了便宜。这是做品牌和单纯卖货之间的区别。
其次，线上线下的区别，我的理解，一个是线上品牌可以24小时不间断地购物，比如“双十一”时，我们在12：01分开始促销，一个小时就卖了600万的销量，这时线下品牌早就关门了。另一个是线上品牌在做产品预估时，可以跟顾客有更多的互动，比如拍一些图片让他们投票，根据他们的需求和判断来预测明年产品的走向以及制定一些营销策略。
转型，从“小众”切入
淘宝开店教程小编：那么，现在如果有一些电商要转型做品牌，未来在哪些方向还有机会？是应该从一个更大众化的品牌定位开始入手，还是先切出一个高黏度的小众市场活下来，等外部环境转好时再伺机扩张呢？
万金刚：我觉得后一种做法可能更有机会，因为说到底，骆驼其实也是小众品牌起家，比如登山、户外这块，本身就是非常小众的市场。
鲁明：小众切口在一个非常发达的社会里，一定是创业公司一个非常好的选择，好乐买也是从小公司开始的，如果一上来就什么都做，那肯定做不好，所以我们只卖鞋子，因为我们要先活下来。
我认为小众品牌肯定还有机会，只要把握得住，肯定有它存在的道理。而且，它更容易和其他品牌形成差异化，一旦差异化了，转化率、回头客、利润率各方面都会相应提高。
小编：具体来说，我们究竟该如何去把握住一些小众品牌的切口呢？
方建华：最重要的是要分析你的竞争对手做的是哪些品牌，你比竞争对手强在哪里，再根据你自身的情况、你的资源（如果你是做西装的，西装的板型、面料、上下游关系是否能调节好），以及本人的喜好（因为初创公司的品牌调性还是跟创始人有着一定关系的）来选择你的品牌定位。
中国有13亿人口，你哪怕只抓住其中的5000万，对于一个品牌而言，就已经很有机会了。我曾经听说，一个做大码鞋的卖家是专门做40码以上的鞋子。你可能会怀疑，这样一个特殊的市场究竟能有多大，但人家现在一年的销量也达到几千万了。所以，只要牢牢抓住了顾客群体，他们就会黏着你，这才是我们未来的机会。
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