电商要学会的选款技巧

    在市场经济时代永远不会存在缺少商品选择的情况?，这和计划经济时代是很大不一样的,不管是消费者还是商家，总有你选不完的商品！那到底是消费者抉择了商品，还是因为商家提供商品给消费者的选择权呢？网店学堂的小编认为这是一个动态双向平衡的过程，既不是商家决定了消费者的商品选择权，也不是消费者决定了商品的选择权。比方说某个消费者群体庞大到一定程度，就会有其中的部分消费者衍变成商家去提供这类商品的服务。

    在做电商中选款尤为重要，你的资金要投在商品上，你的毛利率是由商品决定的，顾客是寻品而来，那么在选款上我们到底要关注什么？要注意什么呢？如何避免因款而失败呢？

    了解客户需求是关键

    要关注的东西必然有很多，但是联想到苹果公司的单品致胜法，当手机进入了多功能时代的时候，苹果却将手机的功能拆分去做。手机的MP3功能，在苹果的业务中变成了IPOD；手机的阅读功能，在苹果的业务中变成了IPAD；因为流行手机玩游戏，消费者有高速上网的需求，苹果的功能就优先了他们。当然在这个过程中不能丢失手机的本质功能，打电话和发短信，还有一些意想不到的视屏通话功能！首先苹果公司关注了顾客的需求，然后将需求分类，最后实现需求。因此我们在选款的时候必须要有一个靠谱的基础，了解你的客户要的是什么，要么经验、要么数据。

    现在的淘宝几乎什么商品都会有，那么既然有了前人的积淀就必然会有一些数据。在淘宝上有一些付费和免费的数据开放端口，比方说数据魔方是查看行业和店铺数据的工具、量子衡道是统计了店铺内的数据、淘宝指数是查询关键词指数工具，最近也流行了一些工具查询店铺数据，有靠谱的也有不靠谱的！数据是不会骗人的，但是数据也是死的，要合理利用才能达到最佳效果。

    现在越来越多线下搬到了线上，我觉得线下的经验可以借鉴一部分，但是不可以完全借鉴。毕竟2个群体的特性还是会有所差别的，很简单的就是在线下顾客先看店面进入店铺，进店十分钟就浏览完了！而在线上，顾客首先是通过产品找到店铺，十分钟够顾客打开十几个页面对比N家店的宝贝了。这些不同的顾客属性和行为习惯，决定了我们必须要因地制宜！顾客毕竟是生活在现实中的，网销也是根据现实顾客需求应运而生的。一些下线的经验恰恰帮助了一些网商的成长，所以有经验当然要利用起来！

    选款需要注意动销率、毛利率

    在大促过后有些商家抱怨好卖的一下子就卖完了，不好卖的都堆在了仓库。选款中需要注意动销率、毛利率。一个合格的商家首先是一个赚钱的商家，如果连赚钱都做不到不如关门睡觉！动销率和库存率有所区别，一个是过程一个是结果，动销率是在过程中动销商品数的占比，而库存率最简单的计算就是现有库存除以库存总量。电商就是苦逼的活，你追我赶，大家都在学习都在进步。优秀的动销率不仅可以为公司带来收益，也可以做到资金最大价值利用，有效把控库存风险。

    为什么奢侈品那么赚钱？有人说因为贵呗，好吧，不得不承认贵的东西确实赚钱，比如房子、黄金、保健品！这里要举个最好的例子就是脑白金，保健品的暴力就不多说了，估计这类东西只要吃不死人，随便怎么说都可以，这也帮了史玉柱赚了不少钱啊！究其原因还是商品的毛利率高，10块钱成本的东西买到100块能不赚钱么！看到一些商家很低价在卖货，我看了都揪心，好累啊，每天忙进忙出，一年到头算下来也就是赚个辛苦钱！现在的天猫很多产品毛利率都有百分之五十，甚至更高，这个不同类目情况不一样。

    总不能拿家具行业的毛利率去和服装的毛利率比，一个是耐用品，一个是快消品，不同的商品属性那当然要区别对待！品牌似乎是做高毛利的最佳途径，这里排除了动车招标这样的特殊情况，毕竟人家有关系在，国家不差钱，人民差钱而已。网络的传播力量是惊人的，看了好多淘品牌几年时间发展很快，整个电子商务兴起不过十个年头，每年的增长都是大大超过GDP的。所以这也是我看好电商的原因之一，我一朋友在美国留学回来，找我说做电商，我问为什么，他说我在美国待过我还不知道，现在都网上购物的！网销的趋势和增量让我很有信心做好这个行业，在做的时候必须定位好是卖货还是做品牌。只有做高毛利率才是赚钱的王道！

    渠道和供应链的整合

    任何生意都是有风险的，风险就是因为某一行动的结果具有变动性，具有多种结果而不肯定，生意的妙处不也正是在这风险的把控上么。选款的风险不能完全避免，但我们可以无限可能的去降低这个风险。选款的前期准备调研工作必不可少，也可以做顾客的肖像描绘！我把选款的风险最大程度的降低放在测款上。越来越多的人意识到销定产的巨大好处，天猫似乎对预售也十分看好。但销定产更多的是渠道和供应链的整合关系，前提是要有一条供应的链条和一个销售的管道！现在更多的是产定销，企业根据需求、根据预期销售额、预估利润等等方式去下定单生产。

    产定销和销定产的好坏先不去说它，产和销本来就是动态双向平衡的关系，不存在哪种好哪种坏，只存在哪种适合！举个线下的例子，ZARA全球数据的汇总，高效的运作机制，马上可以发现哪些款好卖，哪些款滞销。你同样可以在线上做这一套，而且淘宝已经对这类数据做了开放（量子是查看店铺的最佳工具之一）！网销道理也差不多，通过数据的监控，可以预估产销关系。当然在这里你无法排除竞争对手这个重要因素。前期的选款、测款做好了，开始下大单做了，半路杀出个陈咬金，同款不同价。价格竞争虽说伤害毛利率，但是顾客吃这一套，就有那么些顾客因为几块钱的差别选择了别家的商品。因此我建议在做之前也要查看下对应类目的客单数据、热门关键词的搜索结果页。

    还有一些商家一上线是做库存的，这也有好处就是，商品都是现成的，不用等生产时间。库存的选款可能更被动一点，仓库有什么卖什么。GXG似乎是线下卖不掉的款会拿到线上卖，而杰克琼斯一年更多的订货会，单量小次数多，做动销！我作为中小卖家当然和这些“巨头”无法去比，但是我相信方法都是人想出来，都是摸索实践出来的。

    好商家在选款上一定有好方法，正因为方法提高效率，效率产生更大价值。个人比较偏向数据导向找款，并在正确方法论下做对事。了解顾客需求是最好的经验，找准需求，按量取材！

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