直通车的精髓不是引流而是转化

    很多淘宝直通车手还将直通车作为一款引流工具，那么你还处于最初始阶段，直通车的精髓不在于引流，而是在于转化。 
 
    直通车不是引流工具，是转化工具。精准营销才是直通车的精髓。

    当然这个是一些中小卖家的普遍做法，如果你是大卖家做法就可以有点不一样。

    我们先来理一下直通车我们要关注的几个关键词：展现量，点击量，转化率，点击单价，选词，ROI……他们之间有什么必然的联系呢？下面以一个数据模型去解析这个问题。

    首先我们先解决ROI的问题：投入产出比对一个公司来说或者一个老板，一个负责的运营来说都必须首先考虑的问题。那我们怎么去核算直通车的投入产出比呢？我这里个人总结了一条公式供大家参考一下：

    直通车效益=产出*毛利率-花费

    产出=客单价*成交笔数=客单价*UV*转化率

    花费=PPC*UV

    得出：直通车效益=UV*（客单价*转化率*毛利率-PPC）

    直通车的直接效益这个才是我们想追求的。所以在开车之前必须把这个效益算出来。这样才会明白你接下来想去做什么事情，改怎么做，只有了标准才可以有的放矢。很多电商的老板和运营总有人跑过来问我，怎么去考核推广的绩效问题，这个就是你最好的标准了。

    我把这个做成了Excel只要你稍微改一下几个变量，你就可以清楚知道自己的推广效果了。

    然后按这个要求自己慢慢的去坚持。贴图给大家看一下。

    这里我们可以去确定几个变量，然后输入期望的变量可以知道自己直接效益。

    我们以1000投入为单位：其中订单成本和产品成本不变的情况我们可以看出上面的情况：

    如果点击成本2元 转化率控制在2%那么，投1000元的我们还要亏掉370. 如果我们能在此基础上把点击单价降到1.5把转化率提升到3%的话，那么我们的就盈利了260元…..

    关于ROI的就讲这里吧，有什么不明白的可以加我。还有上面那个直通车iso公式的数据模式，大家可以回帖留下邮箱，我发给你们。

    有了这个标准和成本核算，接下来我们开始优化我们的直通车数据，看有什么办法把这个做到期望的值。下面正式进入实操篇。

    分三大板块去解析一下：展现量 点击量 转化率

    第一阶段：展现量量化篇

    我们都知道，在为一个待推广的产品，首先要解决的事情就是选词（选词的方法有很多也有很多帖子和

    官网都有教程自己去看一下就行了）这里想做的事就选足200个词统一出价。

    这个出价要看不同类目去选择，这个阶段我们要的就是展现量，出价尽量比行业平均水平要低。定一个标准展现量，比如100 300 400 500。这样下来我们第一天就可以看到数据，把没有达到这数据的往上加价，把有排名但又没有展现量的词也删除掉。加完价第二天在看展现量看有没有到到要求，一个词的加价到多少为止？这个就可以那上面的ISO标准来衡量了。如果词价格不在你承受的范围内的删除。再测试。

    到这里我们已经筛选出都是有展现量的关键词了。接下来我们就要考虑我们的点击率了

    第二阶段：点击率量化篇

    现在我们遇到的一个问题就是有展示没有点击率的问题了。对于解决这个问题我们关键在于三点：

    广告创意内容广告创意图片和产品本身。当然既然我们选择了这个产品来作为主推产品，相信很多商家已经进过挑选的产品有一定优势的产品了。所以我们这里重点讨论一下内容与图片的影响。

   【图片：1、拍摄  2、模特图片 3、广告创意图片

    这三个也是最基本的，在模特图片中，模特也比较重要，模特不一定要找最帅最好看的，但一定要符合自己店铺气质的；

    内容：标题要吸引买家眼球，突出宝贝卖点，比如夏天用舒适、爽滑、透气等字眼是不是会更吸引买家呢，会促进转化高；

    我们可以通过两个计划用同样的标题，不同的图片和同样的图片不同的标题这样去测试你的点击量。这些都是测试的技巧，这里不多说。回到原题。】

    当我们把标题和图片都优化后，发现又些词还是有展现没有点击的，删除。这个测试需要花到3-5天。

    其实到这里来的时候，我们的关键词最多剩下不会超过50个关键词了。再测试。

    总结一下，现在我们手里已经有了十几个有展现有有点击的词了。而且这些词是在我们可控的成本范围内了。我们接下来自然而然的想到转化率了。

    第三阶段：转化率，转化为王篇

    现在虽然手里有几十个点击率很高的词，但这些词有些并不一样有转化，或者转化不高的词。我们接下来就要处理这些词了。对于没有转化率或者转化率极低的词删掉，还有转化率不高的词，又觉得没有什么潜力的删除。再测试。这是估计有些卖家可能留下来的词已经很少很少了。但这并不要慌，告诉你这属于正常的。这个时候你就可以不用考虑什么了，直接加价杀吧。。。。

    当然在这里肯定有很多人会怀疑我的做法，比如一个车子最后才留不到10个词，这不是扯淡么？还有这种做法靠谱么？只如此类的问题一概不答复。。。有测试才有说话权。。。做了有疑问再来问为什么。。

    如果你还是嫌弃关键词少，你重新再选200个关键词按这个步骤下来。。重复测试培养培养测试，坚持下去  你就是直通车高手了。

    总结一下：大家不难发现，我们的前提是先核算ROI的了。接下我们在保证有展现量的基础上，去做点击优化排名优化 到最后我们再去做转化率优化。这样我们就不怕有人家跟你竞争了。

 

转载请注明来源：【网店学堂 wangdian.hznzcn.com】