淘宝小卖家该如何应对淡季？

    马上双十二了，卖家们都忙得不亦乐乎的，小编现在说销售淡季不是扯淡么，其实不然，我们自己想想一般上半年的3-5月跟下半年的9-12月，是销售旺季， 剩余的时间则一般生意冷清。旺季是全年的销售黄金阶段，销售额可达到全年销售额的70％以上。旺季过后很多卖家都不知道要做什么了，其实淡季也是有很多事 情要做的。不断完善自己店铺才能做得更好。更多详情请关注电商网店培训www.hznzcn.com/train.html

    首先来了解一下全网的淡旺季流量规律：

    每年的1月是去年旺季的延续，2月份会因为春节假期的拖累，成为全年流量的低谷，3月份一般会回升到1月份的水平，4月跟5月比较平稳，比3月份有所上 升，6月末全网流量开始下降，7月是除开2月之外的低谷，8月份开始回升，金9银10要把握好，11月有双11，12月有双12，圣诞节等节日，同时临近 春节，是全年最旺的时间。

    那么，应对这样的淡季，我们需要怎样的措施？以下给出几点建议：

    一、思想的转变

    上面也有提到，要树立只有淡季市场，没有淡季的思想，很多卖家在淡季之所以无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有莫大的关系。为什么会出现淡季？主要原因还是市场不够大、客源不够多。所以要抓住一切机会扩大市场才能减少淡季经营的影响。

    其实，淡季是抢占市场的最好时机，就行春天播种，秋天才会有收获一样，其实淡季也是播种的季节，淡季做好正确的准备，到了旺季，丰收还远吗？

    比如要上线秋冬的款式，大多数卖家会在9月份开始正式上线秋冬长袖，但是一些比较先进的卖家开始在7月份上市长袖T。淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此 时的一些宣传举措，反而能给在淡季购买的消费者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。反过来，如果等到9月份旺季来临时，再上市新款，那个时候大多数 卖家已开始启动市场，新上市的产品很容易在众多成熟品牌的激烈竞争中被淹没。

    产品品牌效应是品牌商决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为品牌商的品牌推广旺季。

    由此可见一斑，如果我们能在淡季的时候，依旧用旺季的决心去做市场，虽然销量指标不能够有所突破，但是在销量上哪怕是小小的提高，在市场占有率指标一定会 将对手甩得更远。因为经过对渠道通路的挤占，只要相对对手取得一点优势，而且一路保持优势，也就是保持了淡季时的市场占有率，到了旺季，消费者对自己品牌 的信心会因为铺市率和曝光率的优势而促进形成对品牌的偏好，这对于在旺季跟对手拉开差距，形成市场马太效应有直接推动作用。这就如同上半年太阳眼镜一样， 等4月份销售旺季开始的时候，部分卖家月销量已经达到2万多件了，其他刚上市的太阳眼镜很难再追上，排名靠前的卖家已经牢牢占据有利的市场地位。

    二、总结然后针对市场行情做对应调整

    淡季恰好是掌柜自我完善，自我总结的最好机会，针对之前的不足之处，总结出问题，找到对应的解决方法，在下一个旺季来临之时做好应对措施：

    组织相关人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。结合上 半年的运营销售，掌握大批销售数据和客户资料以及有价值的市场反馈，根据这些反馈资料进行分析，找出自身产品所存在的一些问题，然后对现有的产品结构进行 调整和优化。

    比如上半年我们的上衣都是比较宽松，属于偏大版型，但我们的消费者更青睐于修身、偏瘦的版型，更青睐于明亮、个性的深色调，喜欢简洁的产品配饰，那么，这些市场信息反馈，能够有效帮助我们对秋冬单品的款式进行选择。

    三、做好CRM维护，适时推出新品

    “一个公司80%的利润是由20%的顾客产生的，而这20%的顾客就是公司的老顾客，维护一个老顾客的成本要远远低于吸引一位新顾客的投入。”所以，在 UV越来越贵的电子商务市场中，维护老顾客是永远不能停止的一项工作。可以说没有回头客、老客户的持续支持，就无法积累，就意味着生意无法做到。

    那具体如何维护老客户，提高销量呢?我认为：

    确定细分目标，以用户为中心，让用户满意，那请问什么东西会影响用户满意度?

    一、二、三、四可以写出来，如果我们不知道，可以问用户，可以做用户调研，如果用户不愿意调研，是否可以给愿意参加用户调研的用户好处?有奖品，你们来参加。

    这样，可以描述出用户的价值曲线，假如有十个要点，这十个要点让用户来打分，进行排列，这样我们就可以知道用户要什么。

    可能用户对价格不满意，对售后不满意。

    我们继续做分析，哪些东西会影响到用户的满意度?哪些东西做的好?哪些东西做的不好?如果我们想让用户觉得我们是在关爱那样。

    我们在什么时候发什么样的短信，在什么时候发?这些都应该一步一步的去细化。

    同时在淡季适时推出一些新产品，可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化企业品牌在消费者心智中的地位。对于营销预算有限的企业，以有限 度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。在6-8月份市场淡季，适时推出一部分秋款产品，也是对消费者一种有力的消费引导与刺激。同时也可以 养成老顾客固定时间回店铺看新品的习惯，增强老客户的粘性。

    四、保持适当的促销，同时开拓更多的渠道

    淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。故此，淡季的促销必不可少。

    一些掌柜本着“投入和产出成正比“的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者 强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

    值得注意的是，淡季的促销应集中在如何提高消费者对品牌的参与度上，切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折， 会破坏企业的品牌形象,影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消 费者造成太大的负面影响。比如店铺由之前的“满300-20”提高到“满300-40”，或者“买新款送沙滩鞋”、“买2送1”等。

    大家都知道，进入淡季，旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。比如一些站外的清仓渠道等，小型的团购平台 等。淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化;另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。

    五、内部梳理，加强培训

    从大的方面，制定完善合理的工作流程，查漏补缺，提高工作效率，降低出错跟各类成本；

    从小的方面，细化到各个岗位，找出优化方案。

    然后是针对员工的培养，提高员工的业务能力，增加团队的稳定性，同时为旺季销售做准备，完善团队建设，做好新人储备工作，建立团队文化，这些在旺季没有精力去做的事情。

    针对合作伙伴，供应商，分销商以及快递服务商等有业务来往的合作活动，维护好合作关系，让他们在旺季的时候能给我们提供更好的帮助，让我们能有更多的精力去应付旺季的销售。

    总结：

    对于淡季的营销，正所谓：淡季磨枪，旺季不慌。淡季就是我们磨枪的最佳时间，该修的修好，该补的补好，该学的学好，辣么你就可以开心地旺季的到来了。一句话总结下：用淡季去沉淀，只有蹲得下去才能跳得更高。

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