放弃年薪200W投身淘宝开店的店家如何破釜沉舟

    2007年末一次偶然而又难忘的网购, 让我决然放弃年薪20W的工作, 投身淘宝大军同时开设了实体店、创办了自己的公司； 4年辛苦努力地经营，让我的网店、实体店、公司都有了较稳定的发展。
   
    下面和大家分享下我的一些开店心得，希望对大家有帮助

    倘若谈到如何把淘宝店做大做强，我确实没有太大的话语权；因为我的淘宝店做得并不大，也并不强；淘宝上很多和我一起成长起来的老卖家，如今好多已经是金冠了；他们在淘宝首页，一掷万金的广告投入，就足以证明他们的实力和优秀！而且，这其中还不乏很多这两年才投身淘宝的后起之秀！
 
    刚做淘宝时，我确实付出了很多艰辛和努力，已至于当我的公司步入正轨后，仍然没有舍弃我的淘宝店，但对它的重视却慢慢减弱了。因为我接的外销定单，有时一单的利润要比淘宝店半年一年的利润还多！所以当我公司运营稳定和步入正轨后，我对于网店的经营，有相当长一段时间，是处于悠然自得的懈怠阶段的。既没有努力去学习创新，也没有花太多的时间去研究淘宝的新规则和卖家工具。即使有用，也只是买来随便用用，没有真正花时间精力去研究。所以像直通车和淘宝客这些本来很好用的卖家工具。在我的店里，也远没有发挥它应有的强大威力。
 
    一直到2008年的世界金融危机，才让我对我的网店有了重新的认识和重视！ 这次金融危机的影响我就不必说了，大家可能对它的巨大威力和影响都记忆犹新！特别是它对出口贸易的影响，导致和沿海成千上万的外销企业倒闭。这几年公司的业务一直以外销定单为主，金融危机的袭来，让我们公司的外单也急剧税减！一向稳定的公司业务，竟然连续几个月出现了亏损。而这时的淘宝店，由于已经有好几年的诚信经营和稳定的客源，所以销量和收入一直都是比较稳定的。
 
    特别是老顾客的支持，加上我们卖的是健身体育类器材的；爱健康的人在任何时候都是舍得为健康花钱买单的；我还记得08年玟川地震后，我原以为健身产品的销量会受到较大影响。没想到没受到影响，成都重庆这些重灾区的定单反而多了起来。我曾不解地问过一些顾客。有位顾客竟然打趣地说：“地震的时候才知道，体质差、运动量不多的在逃命时跑不动，弄不好要把小命儿丢了，呵呵” 就这样，凭着淘宝店每月稳定的几万收入，我勉强维护了金融危机最严重的那大半年的公司的收支平衡。
 
    这件事，让我对我的淘宝店更加充满了感情。也重新意识到淘宝网的巨大商机和发展潜力。这个时候的淘宝网，已经发展壮大到了电子商务和网购平台的领军人物，并占网购市场压倒性的份额！并且已经从中涌现中一大批优秀的，极具实力的大卖家和企业卖家！也就是说，如今的淘宝网，市场、机遇、竞争都是相当大的！
 
    怎么在这样一个大淘宝已经形成的复杂环境下发展壮大呢？对于一个发展已经相对稳定和成熟的卖家，我觉得：最重要的是发展思路是“ 扬长避短、稳中求胜！” ，最重要的学习思路是：“观察借鉴、坚持学习” 最重要的推广思路就是：“ 精准分析，有舍有得！” 下面具体分析下这两个思路的理由。
 
    一、发展思路：扬长避短，稳中求胜
   
    我们常常看到有些新手卖家，店里有几百上千个宝贝，可是每个宝贝都没有浏览量和成交量。 新手卖家是不可能有这个实力和胆量进这么多货的。那么这些商品中，大部分应该都是代销，甚至是虚假代销的。虚假代销在淘宝是违规要受处罚，严重的要封店的。现在淘宝有了官方的分销平台，建议新手卖家要代销的话，通过官方的分销平台进行代销。货源和品质更有保障。不过无论是代销还是真正把这几百款宝贝进货回来也好，都是没有价格优势的。 因为这几百上千款商品，除非您资金很雄厚，否则是不可能一次性每款商品进太多货的，这就注定了您的价格没有优势。而没有价格优势的产品在淘宝相对是不太好卖的。特别对于新卖家来说，本身店铺信誉度低，如果产品再没有价格优势，就更难销售出去了。
 
    所以，以其什么都卖，什么都没有价格优势和产品优势。不如集中您的财力和精力，选择有价格和产品优势的商品，扬长避短，打造自己有优势和特色的爆款！   
 
    二、学习思路：“观察借鉴、坚持学习”
   
    学习要注意方式方法。有些淘友跑到社区走马观花的逛一遍，就以为自己学习了，其实什么都没有学到。有时我经常看到，有些新手卖家在回贴里说道：“看不明白啊”或“谁来教教我啊！” 我看有些贴子并不是很高深，您为什么看不明白呢？很可能是您根本就没有用心地看。
 
    不懂的东西，您可以去打听提问，可以到淘宝社区发贴提问，也可以来经验居学习借鉴别人的经验。但指望有人来教教您就是不太现实的，也是比较懒的想法。因为有时间的人，不一定有这个经验。有经验的卖家，大多网店生意火爆，也不可能有时间来一个个教大家。而且很多理论，您看几遍都可能觉得陌生和茫然。只有一边看一边学一边做，理论结合实际，您才可能学习和领悟得快。不要指望经验从天而降或谁来帮您教您，只有擅于观察借鉴的人，才能少走弯路，迅速成长。
 
    我常和朋友们讨论，读书，读到博士后也就到头了。但经营淘宝，是学无止境的。就算你是一两年前淘宝最顶尖的营销高手。但如果退出淘宝一两年后再重回淘宝。您原来所知所学的经验，很可能要全部归零重头学起。因为随着市场变化和淘宝的发展，越来越多新的推广方式和卖家工具应运而生，包括淘宝规则都在不断更新和完善。如果您不在这个瞬间万变的市场中坚持学习，您很快就会被远远的抛在淘宝大军的后面，最终难逃被淘汰的厄运！
   
    推广思路：“ 精准分析，有舍有得！”

    淘宝网发展至今，各种卖家工具的开发已经非常成熟。得助于这些卖家工具，我们可以精准地分析和评估我们的推广效果。这其中最实用的当属“量子统计”和“数据魔方”。关于这两个工具的运用，经验居已经有很多卖家分享过了。为了不使文章显得冗长，在这里我就不再详细说明了。
 
    我们所知的推广方式，不下几十种，您是不可能有时间精力把这几十种推广方式一一用尽和用好的。所以在这里我重点分享下，如果通过“量子统计”中的“店铺访问来源详情” 来分析在您的众多推广方式中，哪些是收效最好的；最些是收效甚微的；哪些是可以通过努力和改进有待提高的；哪些是不适合现阶段的推广需要舍弃的。

    从这个统计表中可以看出，收效最好的，我们可以看到是谷歌推广、淘宝站内其他（我的这个来源主要是来自淘宝论坛）、淘宝帮派、直通车。这些流量是否带来成交，意味着这些流量的转化率，是否属于优质流量。而这些，通过接单客服咨询顾客，并在交易订单后面做备注，就能比较准确地掌握！对于这类收效较好的推广方式，我们就应该加强推广力度和推广预算。
   
    在这表中，显示出我店铺来自搜索的流量是非常低的，而这个是完全可以通过“数据魔方”中的“如果给宝贝起名”功能，查找相关产品中搜索量最高的关键字。优化宝贝标题，从而提升搜索带来的流量的。而且从这个过低的搜索流量，我判断我的商品被降权了，并且通过搜索证实了这个推论。（各种违规淘宝规则的行为。包括乱设标题关键字都会被降权，影响商品的搜索排名。详细内容大家可以搜索相关的贴子）
 
    在这个表中，我们还看到我店里“淘宝客”的推广流量是相当低的。而这个推广方式，对大中小卖家都是一个较好的推广方式。因为它是按成交计费的。所以我们应该通过推广优势产品和适当增加佣金来刺激淘宝客推广的效果，而不应该选择放弃。
 
    而对于表中没有显示的来自淘宝打听的，还有一些其它来源，比如博客推广。带来的流量并不多，但是免费的，就比较适合有时间精力的中小卖家。当网店发展到一定规模，这类推广在时间精力不允许的情况下，就应该舍弃了。要不然，什么推广都做，什么推广都做不到位。就浪费时间金钱了。
 
    以上讲的是通过“量子统计”和“数据魔方” ，舍弃一些推广效果不好，或不适合自己的推广方式。得到更多的时间精力和更好的推广方式和效果。下面讲一下，有一定规模的中型卖家，可以舍出一些较大的推广成本甚至是亏本的学费、以期尝试和得到更大的市场和潜在客户，争取更上一层新台阶！
 
    这两个月销量下滑，可能跟淡季有关，我加大了谷歌和直通车推广、以及购买外网广告位的力度。这两个月的推广费用都过万了。但这个月的网店销售额却只有三万左右。扣除四个客服的人工成本、产品成本、推广成本等运营费用，这个月是亏本的。但偶尔的亏本尝试，交点学费也是值得的。因为原来我一直有做谷歌推广，但投入的力度和预算不高，所以也没什么效果。我也一直归咎于以往的投入不够。
 
    这两个月流量和销量下降，让我下决心加大谷歌和直通车的推广和投入。虽然销量还是未见明显好转，但至少我尝试后知道了，谷歌的高流量和点击并没有带来高销量。这至少让我知道了，谷歌带来的流量的针对性不强，不属于优质流量。于是我降低的谷歌和外网的广告预算和投放，加大了淘宝直通车的推广预算。虽然流量上来了，销量未见明显好转，但每天的收藏和直接访问、回头客的访问量增加了。这些都是潜在顾客，由此可见，我这个学费交得还是值得的。
 
    钻石展位可能大家了解的比较少，知道的，可能对它的唯一印象就是超贵！确实是超贵，因为我去听过钻石展位的培训课。像类似淘宝首页等热门资源位，据我了解最便宜的，一天都是一万元。我想绝大多数卖家，一天都赚不到一万哈。我也不能，可能一年当中，有什么活动和推广做得非常成功的情况下，有那么一两天能做到一天赚一万吧。就如钻石展位培训的小二非常坦白地说，做钻石展位的卖家。大部分都是亏本的。为此，我徘徊和困惑了。我们店目前的实力，买这个钻石展位风险是非常大的，应该是赔的机率多，赚的机率少。但不尝试的话，又很难在短时间里再上一个台阶。我想那些经常在淘宝首页买大幅广告的大卖家，也是从这第一次尝试开始的。
 
    直到我在经验居看到了一个卖家的精华贴，深受感触和启发。他讲的是直通车，但我却从中悟出了同样的道理。他说直通车他每天要消费几百块，一个月下来要一万多块。他敢这么做，是因为他是经营了几年的老店，有了很稳定和强大的老顾客群体支撑这个量的销量。因此，就算他的直通车费用有时看似亏本。但只要能给他带来一定的新顾客。而凭着自己的优质产品和服务把这样新顾客发展成老顾客，这个深远的羊群效应和口碑营销，从长远来看，他的这笔投入，却是不赔反赚的。
 
    而我们店的商品也是非常适合羊群效应和口碑营销的。能从顾客身上看到实实在在效果和改变的商品，顾客就是最有力的广告。当这个生动的活体广告以一传十、十传百的方式扩散开去。那么原本亏本的推广投入。从长远来看，也是受益匪浅的明智投入了。
 
    当然，这样高风险高投入的推广方式，只适合有一定实力和稳定老顾客群体的中型卖家。在向大卖家发展壮大的成长路程上的勇敢尝试。前提是您网店有稳定的客源和利润，能承受和消化这次大投入的尝试。这算这次尝试以亏本告终，也不会影响您的整体运营、资金流动。而且在亏本的基本上，也同样有着深远的意义和影响的情况下，才值得去尝试。而且事先必须经过周密的策划，数据分析。比如应该选择哪一款最有优势的产品来做这次推广。在什么季节做这次推广。为此次推广的前期功课，特别是相关的培训课程这些都是必不可少的。
 
    大淘宝时代已经来临，在激烈的市场竞争中，不进则退；在大淘宝战略下，如果做大做强自己的网店，以上是我摸索和分析总结分的一些拙见，愿能和广大卖家们一起分享、探讨！

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