破解网店爆款的密码

    前一段时间，小编给大家解答了网店爆款的非典型定义，今天，给大家解读一下一个网店爆款产品的产生过程。

    要想发现爆款背后的秘密，买家的购买过程是一个很好的切入点。在消费者行为学当中，通常会把消费者个体的购买过程划分为5个阶段：搜索，评估，决策，购买，评价。就某个消费者而言，购买过程其实是一个循环的过程，每次消费后作出的评价将直接影响到下一次消费决策。

网购环境下，买家是迷途的羔羊

    细心的店主会发现在淘宝网有个很奇怪的现象，在不做任何推广的情况下，一个宝贝一旦有了成交之后，就变得“好卖”了，而且成交量越大的宝贝就越容易再次成交。事实上，这种“越卖越好卖”的宝贝，就是爆款的雏形。

    出现这种“越卖越好卖”的现象是因为买家在购买决策过程中表现出的从众心理。

    从众心理最通俗的理解是“随大流”，跟多数人保持行为的一致性。这种现象也被生动的描述成“羊群效应”，一群漫无目的的游荡的羊群，头羊往哪里走，后面的羊就跟着哪里走。造成从众心理的原因，简单的说就是相关信息的缺失。

    在网购环境下，能够支撑消费决策过程的信息非常有限。在淘宝网，卖家通过宝贝描述的文字、图片、视频等向买家展示宝贝信息，整个购买决策过程中，买家根本无法接触到产品实物，在传统渠道下形成的评价方式（如试穿，品尝等）很难再网购中发挥作用。在这种情况下，买家没办法收集到足够的信息来帮助他们进行评估和判断，他们更像迷途的羔羊一般，焦急的寻找着“领头羊”。再加上无良卖家“挂羊头卖狗肉”，通过盗图等方式欺骗买家，让买家在网购时更加缺乏安全感。所以相比之下，买家更愿意听取第三意见，而不是盲目的相信卖家提供的信息。产品的已有成交量和好评，对买家的购买决策中的“评估”和“决定”俩个阶段产生正面影响，进而促成成交行为。

    爆款的雏形，可以说是在网购环境下由于买家的从众心理而自然形成的。即使在没有任何外力作用的情况下，具有爆款潜质的优质宝贝也会在市场的自然选择下浮现出来，只是市场孕育这样一个爆款的雏形，需要很长的时间，所以一个爆款的打造还需要依据淘宝和卖家推广的力量。

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