开网店撕碎竞争对手的秘密武器

    今天网店学堂将为你揭开这个掌握在很少人手中的秘密武器，他们通过这个秘密武器获得的财富，远远比你想象之中的还要多。

    第一块：从技术层面撕碎你的竞争对手

    让我们从这八个字开始谈起“人无我有，人有我优”，就是说：竞争对手没有的，你可以提供给客户；竞争对手有的，你要比他们做的更加优秀。

    技术层面撕碎竞争对手，主要有四步：

    第一步：比竞争对手更加了解目标客户

    1、痛点挖掘

    你现在必须去了解客户，挖掘出他们身上更多的需求，不管是否与你的产品或服务相关，你必须知道客户更多的需求，你才能比竞争对手有更多的突破口。

    2、社交习惯

    你的目标客户喜欢使用什么样的社交工具、参加什么样的社交活动、喜欢和什么样的人打交道？

    3、谁在影响他们的决定

    每个人都会受到别人的影响，但是并不是所有人都能够影响到我们决定，真正能够影响我们决定的人只是少数，这些能够影响客户的人在哪里？尤其是有关购买你的产品和服务，是什么人在影响他们。

    第二步：比竞争对手拥有更好的成交主张

    1、价格（不建议使用）

    同样的价值，更低的价格；需要注意的是，一旦陷入了价格战，这是一种非常危险的手段，最终导致整个行业价格在压低，利润在消失，最终谁都不能赚钱，在整个行业的人都是亏损。

    如果进入这样的恶性竞争，整个行业的健康状况是糟糕的，所以更低的价格对客户来说是非常有诱惑力的主张，但是如果企业争先恐后的降价，对于企业来说无疑是自杀行为。

    2、零风险承诺

    我认为零风险承诺是每一位商家的义务，也是责任，我们卖产品或服务给客户，是为了帮助客户真正的解决问题，所以我们必须让客户的风险降到最低，让其在毫无压力的情况下购买我们的产品或服务。

    一旦你拥有了这个魄力和能力，你就比竞争对手更加有机会将产品展示给更多客户，并且一步一步让客户体验到产品的价值，一步一步的帮助客户实现梦想。

    需要注意的是，零风险承诺对不同行业试不一样的，零风险承诺并不代表客户购买的所有风险都由你承担，只是说客户承担的风险接近与零。

    比如：客户购买某一款产品，能够帮助他解决某问题，但是客户在收到产品后任何的行动都没有，你就没有责任承担这部分风险，所以你必须要求客户在收到产品后采取行动。

    3、超值赠品

    如果你在淘宝经常购买产品，你会发现，经常有很多的赠品相送。在这些赠品中，我逻列出以下三种方式：

    第一种：数量取胜；通过眼花缭乱的赠品数量，让客户更加拥有购买力；

    第二种：价值取胜；通过赠品的价值塑造，让客户产生购买行动；

    第三种：神秘礼物；事先不告诉客户拥有这些赠品，待客户收到产品后，发现拥有非常需要的相关产品。

    第三步：比竞争对手拥有更好的销售方法

    1、电话销售

    目前很多企业依然在采用呼出式电话销售的方法，就是主动打电话给客户，这种做法我极度反对，为什么？

    因为大部分采用呼出式电话销售的企业，目的想通过这通电话实现成交。成交的几率非常的小。尤其是在客户繁忙、情绪不好、长期接到此类的电话，非常的厌恶。

    所以我们可否换一种思维，换一种方式呢？你必须将第一通电话的目的转变成筛选客户、判断痛点、解决痛点。将呼出式电话销售配合其他方式转变成呼入式电话销售。

    2、面对面销售

    这个考验的销售人员的个人能力，不做过多讲解。你只需要记住，你必须给到更多的决定权到销售人员的手中。

    3、开展渠道

    发展更多的渠道，整合他们的资源帮助你实现销售。

    第四步：比竞争对手拥有更好的服务

    1、同样的价格，为客户提供更多的服务；

    2、通过服务中的沟通，获得更多的需求，提供更多的价值。

    第二块：从策略层面撕碎你的竞争对手

    从策略层面出发，你必须记住两点：

    第一点：前后端思维

    前端是指客户与你实现第一次成交以及第一次成交之前的过程。这个过程是你在向一个不认识你的人进行销售，你和他之间的所有沟通和接触是从完全陌生到一个了解的过程。

    在整个过程中，最关键的是在于你们之间的信任度以及你要与他们建立起联系，包括你们之间的第一次成交也是为了让客户能够体验到产品带给他的好处，从而让客户更加的信任你。所以在前端，我们可以不赚钱、甚至可以亏本。

    一旦你将前端思维运用到了你的盈利模式当中，那么，你必须拥有后端，后端是指客户第一次成交之后的过程。

    后端可以产生无限可能，后端也是你一切经济来源的保证。当我们通过前端与客户建立起很好的信任度、客户从我们的产品中切实感受到带给他的价值，在后端的过程中，我们不断的贡献价值，提供更好的产品，客户就会不断的重复购买。

    一定要谨记每一个买过你东西的客户对你来说都有一个终身价值，并且这个价值是巨大的。一旦他们买过你的东西，他们很可能就一来再来，条件是他的购物过程是愉快的，超值的。

    结合技术层面，你应该已经知道客户服务同样是非常的重要，如果客户的购物过程是愉快的，他们就会回来再回来，否则他们将不再回头，更不要谈能否告诉他们朋友要不要与你产生成交了。

    现在，你应该知道前后端思维的神奇力量了吧？

    在前端，你甚至可以亏本；在后端，你在把钱赚回来。事实上，前端就是建立信任、获得新客户。有了这个思维，没有人能跟你竞争。因为竞争对手只能看到你的前端，无法看到你在后端是如何与客户进行成交的。

    而当你的竞争对手试图去复制你的前端时候，他们就会亏钱，这一点会令你的对手十分惊讶，因为他们想破脑袋也弄不明白你是如何操作的。

    第二点：差异化思维

    差异化思维是为了让你脱离于竞争对手之间的竞争，差异化主要表现于两个方面：

    第一个方面：产品差异化

    你必须让你的产品与竞争对手的产品有所不同，也可以称之为产品的独特卖点。

    第二个方面：品牌差异化

    这里我举两个轿车品牌，你联想到了什么？奥拓与宝马，都是卖轿车的，但是价值理念、服务人群完全不一样，而这两个品牌，你所联想到的就是品牌差异化。

    总结：策略上撕碎竞争对手必须建立在你拥有足够好的技术层面的因素。

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