赚钱必看的文章不要错过

    关于赚钱，我相信很多的人和我一样，都希望找到一个适合自己的办法，方法很多，关键是要适合自己才行。

    什么方法可以给我们带来利益呢？

    什么方法才能使我的淘宝在长远一些呢？

    想要店铺大红大紫，但是一直找不到突破口，最近看到很多的朋友们在说什么千人千面  我觉得这

    个词提醒我了，只要流量提上来了，再加上店铺的以前的客源，在综合这个千人千面，是个突破口！

    大多数人所了解的，是非常表象的，点击及转化数据发生变化，比如你可能发现点击率变高了，或者变低了，这些都在直通车的改版历史里曾经出现过，而且可以说，每一次的改版，必然导致了这些表象的变化。

    这次千人千面版本，在表象上的变化，主要是以下两点：

    1，展现量丶点击量降低；这两点非常明显

    2，转化率丶点击率不稳定

    按照千人千面系统设计的意愿，大家的展现量都可能降低了，转化更精准了，可是转化为什么会精准呢？

    官方说了，是给买家和卖家各自贴了几百个标签，什么钥匙开什么锁，由此推广更加精准。大家有没有觉得这个技术其实很熟悉？是的，它在描述上，和直通车的另一个产品定向几乎一模一样。从目前披露的信息来看，千人千面和定向的展现逻辑非常相似，人群，购买力，意向，年龄等等，尽管我不敢确定，但我想区别只在于具体的算法。

    所以这个陷阱是这样的：展现量降低，转化率提升，而转化率是否真的提升，跟你在定向里的表现很相像。换句话说，定向转化率高，那么千人千面的关键词计划转化率相对来说，会比之前的版本要高。但如果你的定向转化率低呢？

    这是第一个比较麻烦的地方。你会同时失去展现量和转化率。听起来就挺吓人了吧。

    这是千人千面带给每个人的影响，可以把它看作是市场的影响。我们都知道，无论在多么恶劣的市场环境下，总有人做得好，总有人做得不好。

    实际上，尽管我们发现，展现量丶点击量丶转化率丶点击率等这么多重要的数据都受到了影响，但墨子还是坚信一点，数据本身并没有发生变化。变的，不是数据，而是数据的计算方式，以及你从一开始就没有养成对数据进行系统分析的习惯已经跟不上直通车的发展了。

    大家要知道，淘宝，并不特别在意你的直通车操作水平怎么样，也不在意行业的均价是不是需要把控，因为它相信，市场可以自己调节。这个观点是没错。在座有茶叶类目的卖家吗？茶叶的点击花费动不动就10块钱，小二不会心疼，我想可能茶叶行业自己都不怎么心疼。而现在，有了新增的功能丶更加细致的数据分类，大家在运营直通车时应该比以往要更加的精准。尽管，CPC必然会持续上升，这个原因待会儿会讲，但这个我们将之视为市场的影响，市场就是如此，你要做，你就按照游戏规则来做，按照最好的方式来做。不然，你就别做。

    我相信从这个版本开始，由于直通车提供的实用功能增多，会有越来越多的人开始专注于数据分析本身，而不是技巧，这是一件好事情。测测卖家工具箱，职业差评师，同行上下架时间查询，永久免费，简单实用。

    所以，大家要用好实时数据，要用好多层次的报表，并且在推广的同时就想清楚，自己是要让直通车完成一件什么事情。

    幸运的是，我们刚才讲的这些，都是可以破解的。自己能力不足，可以多多学习多多实践。展现量不足时，如果你的质量得分在提升，你进入的池子会越来越多，如果质量得分对你来说比较困难的话，还有另外一个比较常用的破解办法。

    即多推广产品，这也是建议大家在双十一来临的时候应对的策略之一。推广多个受众相同，但需求不同的产品。比如同样是女装，你以前只推连衣裙，那么你现在可以又推连衣裙，又推针织衫。这样会形成一个流量的互补。缺陷是相比起以前，做爆款没有那么容易了。

    此外，还有一个影响更大一点的问题。实际上，直通车改版了这么多次，这个问题，是每一次改版后都会出现的后患。

    比如曾经有个类目出价，不知道还有没有人记得。类目出价这个渠道被取消了，而类目渠道并没有取消。类目的出价取消了，而类目实际上还在。它被分散在N个所谓的类目属性融合词里，但是，没有人知道类目属性融合词是哪些，类目的数据也没有被独立。

    再比如今年以来都被人津津乐道的无线端直通车，多少讲师大神都在说无线端的流量高，在上面开直通车还特别便宜只要三折，可是，先不论无线端的转化，目前只有少数几家真的可以将无线端独立开放。

    取消类目出价和推出无线端有一个共同点，就是，将两个不同渠道的流量，打包在一起了。

    所以我们现在已经发现了一个规律，不知道你发现了没有。

    在直通车里的改版里，如果新增了渠道，这里的渠道指的是新的功能或产品，举例子说，可以是人群搜索，可以是兴趣定向，可以是无线，也可以是精品，而新增渠道没有与原有渠道很好地分离，就会造成整体点击花费加大。

    比如类目出价被分成了N个类目属性融合词（而并没有官方渠道说明哪些是属性融合词），于是同样一个词，它可能会同时出现在搜索结果页和类目页面中，但我们并不知道，这是其一。第二，它的转化率一旦不平衡，关键词里比较高，类目里比较低，或者反过来，结果都是你总有一个页面是优化不了的。这个现象在当下的PC和移动端也存在，一个关键词它同时出现在移动端和PC端里，而你的移动端和PC端并没有分开来，于是其中一个界面你又无法自由自主地优化了。

    因为出价按钮，只有一个。

    所以这个缺陷就是，你总会要多花一些钱。

    如同上面的例子里，你的钱将因为无法分离单独的渠道，而被浪费，提升的是每一个关键词的成本，但是千人千面带来的影响，远远不止是单个关键词的成本提升这么简单。

    它的流量获取能力，将提升所有类目所有人的流量获取成本。

    为什么这样讲？

    大家想想我们刚才提到的几个特点：

    1. 关键词的排名不固定；由此造成的后果是，谁都不知道自己排名在第几位

    2. 流量获取能力，是一个虚拟值；当排名第19时，我们知道，产品在第二页上面；但是当流量获取能力在95的时候，你怎么知道你在哪里？所以就像质量得分一样，大家都会去争取高分

    3. 产品的展现量变低了；所以谁都感觉自己缺流量

    以及我以前讲过的，标品该死的流量集中特性；从品类的占比来说，标品是占绝大多数的，标品的直通车流量都集中在少数几个词的少数几个位置上了。

    这么多的条件碰到一起的时候，一个标品卖家的日常就是这样的：

    1， 增加一个关键词

    2， 因为千人千面，池子变窄，广度上木有展现，所以提高出价

    3， 因为流量获取能力显示自己出价2块钱刚到80，而80的展现量只有1000（深度上），所以提高出价

    4， 标品的质量得分总是很容易往下掉，所以提高出价

    5， 标品的关键词太窄了，双十一马上就到了，这个词必须拿下，所以提高出价。

    好吧，综上所述，墨子发现，千人千面尽管是出于一个降低所有人的直通车流量成本并提升所有人的转化率的考虑来推出的，但它必然将提升所有人的直通车流量成本。

    坦诚地说，流量获取能力是最符合千人千面的展现逻辑的，可是卖家们并不会甘心千人千面为你们设计的流量上限，所以如果没有很好的引导，所有人都会跑去继续提高出价。

    MMORPG的商业模式是仇恨，直通车这样的竞价工具，也有类似的逻辑。所以它的改动必然会触发人性的博弈，贪心丶懒惰和恐惧，都将让直通车的行业均价越来越高。出价高了没有流量，就说明展现的广度低了，提升出价是徒劳的，因为提升出价是深度的事情。

    呼吁各位，理性出价。

    以上就是，千人千面的真相。

    如何破局？

    为了加深大家的印象，我们接下来通过三个你将会碰到的应用场景来分析。这些应用场景看起来是以一个问题为出发点，但在解决这个单一的问题时，会运用到很多不同层面的经验。

    1，展现问题

    产品的得分很不错，转化也不错，展现量偏低，所以成交量也就比较低，怎么办？

    我们前面提到过，展现量分为广度和深度，广度指池子，深度指位置。池子越多，广度的展现量就越多，位置越靠前，深度的展现量就越多。但是，注意，广度和深度，是有顺序区别的。优先解决深度的问题，再解决广度的问题。

    什么意思呢？

    深度等于位置，位置越靠前，展现量越多。回想一下你在操作的时候，你提升一个关键词的出价，相当于提升了它的位置。而你之所以提升它，是因为它有转化。这点没问题吧，没有人会去把没转化的词来优先提升吧。这样，你的有转化的关键词提升了位置，获得了更多的展现，就能获得更好的点击和成交。

    这时候有人问，那我位置已经到顶了怎么办？深度的问题，主要看位置和你的ROI。ROI足够，那就可以提升，位置能继续往上爬，也可以提升。当深度的问题解决了以后，如果你的展现量仍然不足，那么，解决广度的问题。

    广度，指的是池子，一个池子，代表一个渠道，一个渠道，由一个关键词在控制。如果这句话理解不了也没关系，我们不浪费时间了，直接说操作方法。另外注意一下，我们现在讲的是关键词，不过定向什么的，逻辑也是一样的。

    广度需要解决的问题，就是需要更多的池子。这些池子怎么来？

    因为我们是解决了深度的问题，再来解决广度的问题的，所以，此刻的关键词，它本身已经无法获取更多的流量了。但是，每个关键词，它都是有线索的。看图。拓展开一个关键词，去找到与它近义丶同义的其它关键词，就好了。如果词都用满了（一般不会出现，如果真的出现了，而你居然还不满足，只能说明，要不你就是土豪，要不你的产品不能推广）

    倘若再放宽一点，把展现量从关键词的层面提升到产品，我的建议是可以多投放同样目标群体的不同需求，就是刚才提到过的，你可以同时投放连衣裙和针织衫。对于期望目标是ROI的店铺来说，多投放产品和关键词，只要控制好CPC，缓慢有节奏地提升展现量是有好处的。

    2，点击率问题

    某个关键词，点击率长期稳定在1%以上，但是质量得分不高，什么原因？

    对于绝大多数的类目来说，1%以上的点击率都可以让关键词质量得分提高。如果遇到点击率高，但得分不涨，从以下几个方面去分析：

    A，是否移动端。现在很少有店铺习惯把PC和移动两个端口分开投放。所以对于不熟悉直通车后台的人来说，你可能操作了一个月都没有察觉到是数据的分析方式出了问题。大家都知道，移动端的CTR是天然高的，也因此，移动端的质量得分的权重不会放特别多在点击率上面。就像站外的点击率天然低，站外的质量得分也同样不可能把多的权重放在点击率上面一样。当你的移动端点击率高，而PC端点击率低的时候，移动端当然不会让你的PC端质量得分跟着提升。所以这里并没有什么需要优化的地方，但需要你明确关键词目前是从哪个渠道带来的高的点击率。我在自己的微信上回答了很多朋友关于直通车的提问，我发现这一点是非常常见的问题，往往都是因为弄错了渠道，产生了误会。

    B，是否热词。如果是行业热词，点击率很多时候不能满足得分提升的条件，它还需要转化率。通常来讲，除非你做爆款，否则你开热词本身就是一个不太理智的行为，当然，如果你希望尽可能多的销量，热词是应该打开的。只是一个转化率不高的热词，它带来的综合效果未必比几个精准词带来的效果好。热词可能占用了你50%甚至更多的预算，但只带来20%的订单，这个时候，你需要考虑的不是热词的质量得分，因为转化低的情况下热词的得分很难好，你应该考虑的是扩展成交词的展现量广度。就像上一个问题里的解决方式那样。热词代表了一种不是非常明确的购买欲望，如果不是爆款，热词是不会有好的转化的，反过来来讲，如果热词的转化好，那这个产品肯定就爆款了。所以在热词这个纬度里，点击率比较高，而质量得分不高，只能是佐证了热词的转化率低。

    C，其它情况。如果一个关键词又不是特别热，又不是移动端带来的虚假点击率，它点击率高但是仍然分数不高，这个时候你删掉它重建就好了。因为推广的设备啊丶地域啊丶时间啊已经确定，人群是由关键词决定的，也没有变化，那么理论上点击率也不会变化。但是现在有一点需要小心。大家知道质量得分在这个版本里多出了一个构成的，叫买家体验。我的理解是，它就是千人千面的权重的组成部分。可以理解吗？千人千面，是由人和产品共同决定的，而直通车的千人千面，是由人丶产品和连接它们的关键词来决定的。删除一个关键词，可以让它重置，但它在重置的同时，它的千人千面分数，也重置了。你之前删掉的关键词，和删掉后重新添加的关键词，什么都没变，但是展现量有可能降低了。当然也有可能提升了，这个得看当时你到底分数是高一点还是低一点。

    3，转化问题

    某关键词，点击率稳定，CPC低，流量不少，质量得分不错，就是转化有问题，如何取舍？

    这里我们就不谈渠道了，已经讲的够多了。我们看关键词的流量价值吧。

    简单来说，就是看这个流量对你来说，有没有价值？这个价值指的不是传了好多年的什么单次流量带来的成交金额，如果按这个来算，这些转化有问题的流量都该砍掉，起步将非常困难。那么它的价值，到底应该怎么考虑呢？

    单品的ROI是否合格。因为流量价格持续上涨的关系，你不能也不应该再对一个关键词抱有太高的期待，又赚钱又来流量的词太少了，需要的是整体的平衡。这个平衡，可以是直通车推广单品的ROI，但我建议，大家以产品的ROI来衡量它比较好。我列一个关系层次的表，来说明每个层次之间的关系。

    从低层次到高层次，分别是关键词的ROI丶单品推广的ROI和单品在店铺的ROI，甚至是店铺的ROI，这几个层次，也代表了你的资金实力。有的店铺不是纯亏本也要弄爆款吗，那通常就是看店铺ROI的。也有的店铺，精打细算，每天投放30块钱，那实在是有必要从关键词的ROI来着手。绝大多数的店铺，从店铺单品ROI来衡量，那是最好的。

    因为直通车目前的情况，是不可能通过它本身来赚钱的。你的利润率在30%时，ROI得到3.3才是持平。多少人的ROI能到3.3啊，所以，如果从低级的层面来考虑ROI，你会发现根本没办法优化，进度会非常慢。除此以外还有一个原因，有的关键词ROI非常高，而且降不下来，因为它们的点击量有限，ROI不会掉的。这些关键词，就是提供利润的。所以单看某个词的ROI不行，那样会严重影响你的进度。

    所以，看店铺单品的ROI，只要合格，你可以再考虑是不是保留这样的关键词。不合格的话，15天没转化或点击量过多没转化就删，有转化则降价。

    总结：

    以上就是对千人千面的一个大概的概括。

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