当今创业人如何在安全套领域独辟蹊径

    互联网出新品牌已经不是新闻，比如服装领域的韩都衣舍丶裂帛和茵曼，还比如化妆品领域的御泥坊丶阿芙也早为人们所熟知。但是，从来没有人想做一款安全套互联网品牌，为什么？

    对于整个互联网创业群体而言，不变的真理是后浪推前浪，年轻人的创造力就是未来的生产力。在90后刚开始踏上创业，亿邦动力网关心的是，同样是在互联网上做消费品品牌，90后的做法与70后和80后究竟有什么不一样？

    这些不一样，不一定全对，也不一定适合每一个人，但足够令人耳目一新，并且还可以是70后和80后更新和点醒自己的催化剂。

    挑战大牌：我和你就是不一样

    互联网出新品牌已经不是新闻，比如服装领域的韩都衣舍丶裂帛和茵曼前几年红透了天，还比如化妆品领域的御泥坊丶阿芙也早为人们所熟知。在电商发展的十年，互联网品牌几乎散布在N多品类。

    但从来没有人想做一款安全套互联网品牌，为什么？

    一是因为安全套领域大牌林立，TOP3的品牌几乎占领了中国将近60%70%的市场。二是市场能容下的安全套品牌数量有限，好比超市货架上的牙膏牙刷，品牌不外乎那么几种。三是安全套在传统眼光来看算是标准化产品，可玩的花样少。刘克楠与亿邦动力网交流时分析。

    那，大象为什么想做又敢做？

    亿邦动力网了解到，大象的两位创始人，之前一个在卖小米手机，一个在卖私人飞机。刘克楠告诉亿邦动力网，之所以跨界创业，初衷其实很简单。“一个哥们好不容易约上了自己的女友，但最后却因为黑夜里傻傻分不清安全套的正反面而搞砸了，最后他因此抑郁得想结束自己的生命，所以我们就想干脆自己做一款与众不同的安全套。”

    和大叔们创业之前就分析市场形势有所不同的是，刘克楠和搭档当时并不知道杜蕾斯和冈本的市场占有率，也不知道一盒安全套的生产成本和销售毛利有多高。仅仅是画了几张图纸就找到了投资人，表达想做一款可以“单手打开”和“秒分正反”的安全套。

    事后刘克楠说这是无知者无畏，只有想法，没有资源，也没有PPT，居然也能打动投资人。大象的第一位投资人对媒体这样解释，他们也不懂90后创业者，也不管大象做什么样的产品，但是认为刘克楠他们不一样的想法足够令人兴奋，未来中国年轻人的消费更注重High点，所以当场就决定投资了。

    有了钱之后，刘克楠开始跑世界上最好的工厂，原以为杜蕾斯等大牌的OEM工厂也可以给大象生产，但最后刘克楠发现他们根本满足不了大象的需求。最后在日本和马来西亚找到了生产工厂，甚至还自己投资建了部分产线。“他们不理解，你一个中国人做产品干嘛做这么好呢？你就做普通的东西不就得了吗？你设计干嘛要这么独特呢？你跟他们一样不就得了吗？”刘克楠说，费了一番周折后，一款特立独行的安全套就面世了。

    定位大胆：用户瞄准85后丶90后以及00后

    大叔们肯定不好意思说，要给00后提供安全套。

    而在刘克楠看来，00后也14岁了，敢用安全套是懂得保护自己。“大象最小用户就是16岁的女生，她自己买了两盒，一盒给自己，一盒给男友。传统的观点都认为，这么小，用这个东西是不太好。但是我觉得这是一个非常勇敢的行为，也是一个非常好的事情。她在这么小的时候，已经懂得了去保护自己，这是90后丶00后和之前的人非常不一样的地方，她甚至愿意跟她的好同学和好朋友去分享这个。”

    所以，与大叔创业喜欢啰里啰唆夸赞产品而忘记用户不同的是，刘克楠说在互联网就是要做细分人群的生意，大象安全套亮相时就表明是为85后丶90后和00后服务的。

    瞄准用户之后，在产品上大象与杜蕾斯和冈本等大牌的本质区别在哪里？85后丶90后和00后的需求有何不一样？刘克楠不能光说不练。

    对此，刘克楠回应说，从大象的创业经历来看，在互联网时代吸引年轻人并不复杂，只要听取他们的意见，照顾他们的需求，然后用他们喜欢的语言沟通就好了。“传统品牌做了很多SKU，但消费者不知道怎么选择，大象的产品是根据人群设计的，比如这个月就推出了针对女生的安全套，设计和材料就更考虑到女生的需求，比如润滑剂用的是玻璃尿酸，这种材料经常被女生护肤使用，我们在产品包装上就告诉用户说，给你老公或者大叔做一个面膜吧。”

    截至目前为止，大象团队一共有20多人，其中一半是做互联网技术，只有两个人负责产品设计，但所有人都会给产品设计团队提创意。“创业第一年最重要的事情就是做好供应链和产品，后面的事情还没来得及想。”刘克楠说，大象给自己规划的步子很慢，不着急大跃进。

    拥抱用户：把用户当上帝很傻 不如一起玩

    有时候看似竞争非常激烈的地方，反而市场很安静。只要有人出声，就会被注意。比如在安全套领域，由于市场成熟且稳定，大品牌基本不主动与用户沟通。大象刚创立一年就被大家注意，其中很重要的原因就是主动与用户沟通。

    据刘克楠告诉亿邦动力网，在做产品之前就会与目标人群沟通，根据他们的意见作产品设计，并不是把产品做好了再来修改。但是一旦接到用户负面反馈意见后，马上照顾用户感受服务到位并进行产品升级。“第一款产品上市后，有些用户反馈说不太爽，我们就搞了一次以旧换新的活动，来回邮费我们出，一天算下来付了18640元的邮费，我们所做的一切都是为了用户喜悦。”在刘克楠看来，与投放广告相比，这个服务成本并不高。

    但刘克楠否认把服务做到极致就是把用户当上帝，而是要与用户玩在一起。“你把用户当上帝，我觉得很傻的，不如你就跟用户一起玩，他有什么不爽你就替他解决。”

    正是因为如此，大象会为用户组织一些有趣的线下互动，比如万圣节晚上要请用户到酒吧，甚至一位员工因为与用户因为沟通出感情还成了情侣。“我们这个团队比较年轻，凭经验没法拼，但可以拼对用户的理解。”刘克楠说这是他们与杜蕾斯在做产品上的本质区别。

    “那你怎么理解用户？”亿邦动力网问刘克楠。

    “可以称得上用户太难了，微博上的粉丝不一定是用户，下了你的APP也不一定就是用户，要经常使用丶还要玩在一起的才算用户。” 刘克楠说，他眼里的杜蕾斯只有消费者，并无用户。

    或许看到这里，有些大叔感觉90后创业太不知天高地厚，但他们不可否认的是这个群体正在慢慢壮大，并且开始与大叔争夺年轻人的市场。“我微信里面有一个‘丧心病狂90后’创业群，一共有70多个人，大部分公司和互联网相关，也拿了投资。”刘克楠说，他们就是不想随波逐流，要做特立独行的产品和公司。

    以下为亿邦动力网与刘克楠的对话实录：

    投资人为什么肯投大象

    亿邦动力网：在做大象之前，你在小米工作时负责什么？

    刘克楠：负责小米的线下自有渠道，类似苹果旗舰店，我的合伙人过去是卖私人飞机。

    亿邦动力网：完全和安全套不沾边，两个一无所有的90后怎么说服投资人投钱？

    刘克楠：实际上，我们还没开始做就有了投资，我现在回想起来也觉得很神奇，我们两个真的什么也没有，连PPT都没有，只有想法。做起来了之后，今年又拿了一次钱，到年底还计划再拿一笔钱。

    亿邦动力网：需要钱做什么？

    刘克楠：打造供应链需要钱，第一年我们主要做的事情完善供应链。一开始我们也是想让国内给大牌生产的工厂给我们做，后来发现他们不能达到完美的要求，所以后来去了日本和马拉西亚找合作工厂，甚至自己也投钱做了产线。安全套是一个很严密的产品，属于国家二级医疗用品，想创新没那么简单。比如我们想在套上打上一个Logo，改一个包装都很难，国家需要检测啊。如果国家不检测，一切都会容易。

    亿邦动力网：这么说，现在大象的产品主要是在日本和马来西亚生产？

    刘克楠：是的。一般国内的安全套品牌基本在国内生产，杜蕾斯在国内销售的产品大多是在青岛产的。

    亿邦动力网：安全套和牙膏一样，品牌数量不多且市场稳定。创业的最初，一开始设想过卖不出去怎么办吗？

    刘克楠：想的比较简单，如果卖不出去的话就给朋友用。当时也不知道安全套领域国际大品牌很多，做了之后才发现，这叫做无知者无畏，如果知道了说不定不敢做了。我们这是一个很难色生意，和世界巨头打，不说打败他们，吃掉他们一块市场就很好。

    大象比大牌更理解用户

    亿邦动力网：你估算大象的市场多大？

    刘克楠：能达到预期就好了，不在于多大。和房地产比，肯定小，能符合预期就好。

    亿邦动力网：大象的客单价有多高？每天订单多少？

    刘克楠：我们客单价120，比杜蕾斯高。主要是因为我们成本高，有足够的自信定一个高价。之前在自有渠道卖，每天几百单上千单。现在渠道拓展了，京东自营也卖大象之后，我就不知道有多少。

    亿邦动力网：你不关心第三方渠道的销售数据吗？

    刘克楠：和京东合作刚一个月，所以数据还没出来，明年我们还和屈臣氏合作。

    亿邦动力网：杜蕾斯用户数量更庞大，应该比大象更容易发现不同的人群的不同需求。

    刘克楠：杜蕾斯只有消费者，不能叫用户，用户必须有沟通。

    亿邦动力网：杜蕾斯在微博中与用户沟通……

    刘克楠：有微博也不能叫用户，大家都可以（用微博），用户这个词太难……

    亿邦动力网：你怎么理解用户？

    刘克楠：下了APP也不能叫用户，经常用才能叫用户。

    亿邦动力网：经常用杜蕾斯的人不少吧。

    刘克楠：那是因为没有选择。

    亿邦动力网：大象的产品之所以能做差异化，主要是通过与用户互动，运用用户反馈过来的意见改进产品？

    刘克楠：我们产品做得很好，也不需要改进太多。我们是在做产品之前，就与目标人群进行沟通，根据他们的意见作产品设计，并不是把产品做好了再来改，这是对用户不负责。我觉得在互联网的时代做人群的生意，产品必须符合某个人群的需要。

    安全套领域的“云南白药”

    亿邦动力网：70后和80后都说创业很苦逼，你们一开始就把办公室设在国贸，为什么选择这么贵的地方？

    刘克楠：我们在国贸最破的楼里办公，主要考虑到的事交通方便啊。

    亿邦动力网：创立第一年最重要的事情是什么？

    刘克楠：先把产品和供应链做好，这一年只做了一款产品，未来1年还会做几款产品。之后再说吧，现在还没想好。

    亿邦动力网：这一年你对用户量有什么要求？

    刘克楠：没有什么要求，希望能到百万用户吧。

    亿邦动力网：主要获取用户的方式是什么？

    刘克楠：品牌的活动和新媒体。新媒体不仅指微博和微信，还有豆瓣丶百度贴吧丶QQ空间，甚至陌陌的群组。

    亿邦动力网：最近你关注什么运营数据？

    刘克楠：我基本不看运营数据，主要看消费者数据，运营数据是我的搭档在看。

    亿邦动力网：杜蕾斯生产成本和利润一般有多少？

    刘克楠：多少钱我不知道

    亿邦动力网：你现在不知道不可能。

    刘克楠：我真不知道。

    亿邦动力网：大象的生产成本多高？

    刘克楠：是杜蕾斯的两倍。

    亿邦动力网：你刚才还说不知道杜蕾斯的生产成本。

    刘克楠：不太好说评论同行，行业平均水平应该是一块钱。

    亿邦动力网：安全套的售价一般在四五块到十几块，单品价格这么低，毛利如何？

    刘克楠：不是高毛利行业，必须要靠规模盈利。

    亿邦动力网：需要多少用户才能赚钱轻松？

    刘克楠：我们没有分析过。

    亿邦动力网：安全套是不是和牙膏市场类似，一般超市货架上就那么几种品牌，并且毛利不高？大象是想用独特的定位做出稍高的毛利，好比牙膏领域的“云南白药”？

    刘克楠：你的比喻非常贴切，如果真能实现就太好了。

    亿邦动力网：安全套在传统渠道的销售占比有多高？线上拼价格厉害吗？

    刘克楠：线下的主要渠道是超市丶便利店和药店，大概占了百分之七八十。线上是一个很新的市场，有些渠道还是拼价格，比如淘宝和天猫。

    亿邦动力网：什么时候做天猫和淘宝？

    刘克楠：明年。

    亿邦动力网：没有一下子铺开，给自己规划的步子算慢的？

    刘克楠：对，不着急。

    亿邦动力网：创业你自己发生了什么改变吗？

    刘克楠：其实没有什么改变，只不过对有的东西看得比较成熟一点

    亿邦动力网：你身边90后创业的人多吗？主要做什么？

    刘克楠：我微信里面有一个丧心病狂90后创业群，一共有70多个人。大部分和互联网相关，做得比较好，也拿了投资。

    亿邦动力网：他们开始赚钱了吗？

    刘克楠：肯定不赚，都是与和娱乐文化有关，距离赚钱有点远。

    亿邦动力网：大象打算什么时候赚钱？

    刘克楠：挣钱并不是大象的当务之急，获得安全套市场20%到30%的份额后才会考虑盈利。

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