淘宝电商这一年的总结

    关于爱因斯坦，有个有意思的轶事：人家问他，说你能用一句很简单的话语，来总结你的相对论吗？

    爱因斯坦回答说：一位先生和一位漂亮女孩在一起呆上一小时，他会感觉像一分钟；但如果让他在火炉子上呆上一分钟，他会感觉比一小时还长，这就是相对论。

    小时候，天天盼着过年，因为有好吃的呀，而且还有烟花放，又可以穿新衣服，不用上学。。。但是日盼夜盼，总感觉这一年的时间实在是太长了。

    长大后，一晃又是一年，一年又一年！我都感觉自己还没有玩够，儿时的点点滴滴，很多都还历历在目，可是，看到儿时的伙伴一个一个已经为人父为人母了，不得不感叹时间，不等人啊！

    是时间真的变快了吗？不可能，变的，是我们的心态。因为想做的事情太多，看着子女一天天长大，看着父母一年年老去，看着自己还是没做出多少成绩，肩上一份沉甸甸的的担子和责任，不由得你恨不得把一天的时间当做两天用。可是，你越是这样，时间，他似乎越是走的很快！10年前这个时候，大学毕业，真正踏入了社会，一晃，就是10年过去了。。。

    人生，有几个10年。在2014年的最后一个月，似乎应该总结一下，马上就要过去的2014年。

    一直没有那么细致地去写过关于直通车的文章，在很多朋友的要求下，在今年年末写了 十二步搞定直通车 这个系列主题，其实说是十二步，那只是一个噱头，只是起都了一个敲门砖的作用，给有需要的朋友一点指引，少走弯路而已。真的十二步就搞定了吗？实际上，我烧直通车整整烧了半年多，才慢慢的找到了感觉。这期间，翻了大量的资料，请教了很多朋友，走过了很多弯路。

    有些人或许会疑惑，希望，你天天写日志不累吗？你为了什么？我说不为了什么，就纯粹是为了分享啊！他说他不信，你信吗？

    至少我是不相信自己真的是毫无理由的去分享的，因为这违背人性的事情嘛！我真有那么伟大，毫无理由去分享，每天那么忙，还要写文章，何苦呢？

    人，不能装无私，别人都不是傻瓜，你有得到什么，说出来，至于人家愿不愿给你，那是人家的事情。 但是至少你自己不装，人家就看清楚你了，奥。。原来你是为了这个呀！恩，一旦看透你了，反而觉得没什么了。不然的话，人家总觉得很奇怪，感觉你有什么不可告人的秘密和阴谋，反而会和你保持一定的距离。

    我的目的有2个。

    一 了解我的人，就会慢慢了解我，了解美客电商俱乐部，而俱乐部论坛，里面提供了很多实战的操作视频，而且以后视频和资源，会越来越丰富。你要，可以，但是需要跟我们发生关系，谁都不会义务的帮助一个陌生的人对吧！而我们的VIP也是终身制的。对于VIP，等于是买断了我的人脉资源。

    二 做论坛，写日志，真正的目的，是交朋友，给自己拓展人脉！这才是最大的目的！至于论坛，呵呵，那只能是说，在达到真正目的同时，顺便赚点论坛服务器费用而已。

    可能我那样说，你还是更愿意相信第一条，而不愿意相信第二条：拓展人脉。

    因为有的人会想：这朋友不如钱来的亲呀，你把交朋友看的比赚钱还重，谁信啊？那好，我给你说个故事，发生在我自己身上的故事。

    前几年，我在网上分享了一些内容，是关于SEO的。后来就每天陆续有人加我QQ，找我聊天，扯淡，问各种问题。当然，那时候也是和现在一样，有空回答的话，我还是会去和人家聊聊的。

    有一天，我碰到了一个人，比我大几岁，通过聊天以后，一见如故，我感觉这个人的思想不一般，就比较深入的聊了一些。他姓楼，我管他叫楼哥。在聊了一些问题后，楼哥让我帮他做个网站，说多少钱，你说多少就多少，我信得过你。

    其实我也是个性情中人，一见如故，被楼哥感动了，说，先做吧。到时候你满意了，再谈钱的事情。。。

    楼哥是做节能产品的，一般是大型企业和公司的节能安装工程。期间，我帮了他很多关于网络推广方面的东西，他也教了我很多做人的道理。 也是有一搭没一搭的偶然就联系一下。彼此都有手机号码。

    一年后，楼哥和我说，我活过来了！他说，他很感谢我当初的信任和帮助，通过聊天我这才知道，当初他找我做网站的时候，由于生意上的失败，都在过着多张信用卡，拆东墙补西墙的事情，非常困难。连基本的生活费都是紧巴巴的。

    我说，楼哥，你现在的业务主要来自网上，还是线下？他说基本上都来自网络！由于他的那种节能工程安装生意，要么不开张，一开张就是一票算一票。因为动不动就是几十万甚至上百万的安装工程。网站，只是起到一个宣传作用，顾客看到他的信息，电话号码，然后询盘，然后如果有意向，就线下单面进一步细谈。但是从本质上来讲，这就是网络带来的生意。

    楼哥，从一个传统的线下企业，成功转型了！

    我当初分享那些SEO的时候，很多人也和现在一样，问我，你这样分享，为了什么，我说为了给自己更多的人脉。哈哈。因为在他们的眼里，交朋友，和赚钱有什么关系？你要是真的没有任何目的去分享，能得到一句 你是好人，你还能得到什么？

    我就呵呵一笑。其实，我没告诉他，别的人不说，光是楼哥，从我最早开始认识他，到后来他介绍我认识了很多企业的老总，光是帮人家做网站，带给我的收入，就是以万为单位的。。。

    一直到我后来忙着自己的事情，来不及再给人家做这些业务为止。虽然后来我是没有再做了，但是你去搜搜，网络上现在有多少人在做帮人家搭建网站的业务，却死活接不到多少单子？

    很多人在网络上接业务，帮人家做网站，帮人家做SEO，帮人家做淘宝，把人家开直通车，可是没有几票生意，接不到活！很多人在网上搞培训，可是招不到人！很多人在网上卖产品，可是，没生意！很多人想找工作，想找一份工资不错的工作，可是，找不到！

    为什么？

    那是因为他没看清一个最关键的营销本质：推产品，不如推自己！

    当别人相信你的时候，把你当朋友的时候，信任问题就解决了。而信任，才是销售的开始！当人家把你当朋友，相信你的时候，你还怕接不到业务吗？你还怕找不到工作吗？你还怕卖不出产品吗？

    就像我，别以为我那么傻，天天去所谓的无私分享。

    实际上，这几年，想让我去他那里上班的人，想交钱给我让我做培训的人，想让我帮忙做网站，做SEO，做淘宝的人，想和我合作的人，都太多太多了。只不过我只能够谢谢人家的好意，毕竟我有自己的人生规划，按自己的步伐稳步走，去做自己想做的事情。要不然的话，哪条路不是可以给你带来财富的路？

    人脉=钱。

    因为人脉，代表你就获得了朋友的信任，有了信任，接下来，机会就有很多摆在你的面前。

    就像内部群的贝壳，他对电视购物产品掌握着大量的资源，了解很多的内幕，因为分享，才认识了他；像丁当和夜雨，因为通过，都成好朋友了，人家才会给你提供很多思路；像紫灵，人家因为和你关系好，才会告诉你很多小而美的内幕；像身边的那些直通车高手，淘宝运营，他们之所以愿意和我分享很多思路和经验，也是因为他们从我这里，也能得到很多的思路，互相帮衬嘛。。。

    所以，朋友，才是一切，人脉，才是你赚钱的最佳途径。这个对于一个还没真正走上社会的人，或是没有去真正去分享，去交很多朋友的人，是没办法深刻理解的。经历过的人，肯定是感同身受！

    我给自己定位的是做一个互联网营销策划的实干家，希望自己能好好的创一份业。

    就好比有句话说：往往自己做实业没有成功的人，最后往往成了成功学大师。反正我是不相信光有理论能逆袭的，一定要有实干家的精神！用理论去指导实践，又从实践中得来经验，更好的丰富理论，然后又更好的用理论去指导实践，这是一个良性的循环。不然，纯理论去指导实践？扯淡！这也是为什么我被一些培训机构邀请了很多次，我坚决谢绝不做一个职业培训人的原因。不实战，专职搞培训，那和忽悠没什么两样。可能我这样讲，会得罪一些人，但是我就是喜欢讲真话。

    所以我虽然这几年主要做的事情是做淘宝，但是平时关注的，依然没有局限于淘宝这一块。淘宝，只不过是研究网络营销，研究电子商务的一个切入点而已。像自媒体，微信营销，微博，SEO，这些，凡是和网络营销和推广有关的，我都有一直在关注。

    这不是说我不够专注，我依然会有侧重点。但是其他的一些东西，你至少都得了解，这才能够知道怎么去做整合营销的组合拳。就这样说吧，我不能够做到对每一个领域的推广和策划都精通，但是由于我了解，那我在需要的时候，我就知道怎么利用合作，找资源，把这个事情给做成了，对吧？我需要的是，思路和模式，至于具体的操作，你就算都会，你也忙不过来呀，那你就可以清晰地知道，每个具体事情，你需要去找什么样的人和资源去进行整合。

    再来说说今年我在淘宝方面碰都的一些事。

    年初1月份的时候，出于清仓的目的我们上了一次聚划算。从报活动到活动的圆满结束，使得自己对整个聚划算的流程有了进一步清晰的认识。并且从中得出几点结论：一 报活动的款，越是拿本来就是爆款的产品去报，成功率更高。二 越是爆款，越可以拿另一个店铺去报活动，因为避免了刻意做货报活动带来的库存风险。三 报活动的时机很重要。四 聚划算积累人气，加上后期配合直通车，是一个不错的走量渠道。

    今年上半年从过完年的春季到夏季款，我们业务一直不好。测试了很多款式，在大量的测试过程中，我们经历了各种各样的数据，见过了各种之前没有碰到过的情况。比如

    A 高点击率，低转化率的款。出现这种情况我个人主要归结为“第一眼美女”。等于是不耐看。买家第一眼看到图片的时候，还是有兴趣点击的，但是点击进来后，最终款式的价格，面料，细节等，没能抓住顾客的心，导致比较低的转化率。

    B 高转换率，低点击率。出现这种情况，主要是因为图片不够吸引人，不是“第一眼美女”，但是比较“耐看”。等于顾客点击进来后仔细查看产品，还是具有吸引人的特性的。

    C 高点击率，高转化率。同时具备着两种因素，那就是一个比较优秀和有潜力的爆款。我们会将之作为推爆款的对象。但是一个好的款，需要具备着两种因素的同时，更需要“持久”。要经得起成千上万的买家的试穿的考验。这点我们在今年夏装的时候，就吃了很大的亏。有些款起来以后，如果由于质量，实物效果不好等退货率非常高，评价不好的话，那么最终，就算有潜力的爆款，最终也是被扼杀在摇篮之中，只能是昙花一现！

    关于直通车，今年的点击价格，明显又比去年更贵。推广费用的水涨船高，导致一系列的后续问题。他所延伸出来的问题有以下几点

    A 直通车价格越高，对点击率的要求就更高，说白了是对图片的要求就更高。只有好的点击率，才能一定程度上降低单次点击的费用。

    B 对准备推爆款的产品的毛利空间提出了更高的要求。没有一定的毛利空间，将支撑不起昂贵的推广费用。

    C 总而言之，直通车推爆款的策略，风险系数比以前更高了。一个款撑起一个店铺的时代终将结束。这给我们带来新的困惑和思考：我们的路在何方？

    个人的看法是：在推广成本越来越高的情况下，更加需要我们把每一个买进来的流量的效益最大化。那就是通过买进来的流量的初次成交，让买家喜欢上我们的产品，成为我们的老顾客。一个老顾客的维护成本，是要远远低于一个花高价买进来的新顾客的成本。

    这就对我们提出了两个要求。

    一是通过VIP制度，QQ会员群等把老顾客“圈”住。

    二是要在根源上入手，加强品控。并且在用料和实用性上，都要更多的考虑。而不能一味的只考虑款式，“看起来很美”的产品，如果没有

    过关的品质和实用性，最终是要被淘汰的。毕竟衣服是要用来穿的。

    产品版型和质量这一点，在今年夏季的好几款主推的款上都表现出来，最后反馈不好，退货率有点高。

    再来说说整体团队各部门今年和去年相比，明显进步的几点。

    在供货方面，虽然还有很多流程不够完善。但是和去年相比，今年的进步还是比较大。我感觉在生产周期和发货方面，由于公司上下总体的意识都比去年提高了，所以在吃了去年供应链问题的大亏后，至少我们现在更加的重视这块，包括仓库同事和楼下的厂长。所以预售的时间和范围比去年有所好转，没有出现大规模缺货断货的情况。

    客服方面，由于绩效考核出台，取得了良好的效果。相比去年，大家的积极性和效率都有所提高。

    接下来说说这一年的工作，自身所碰到的一些困惑和发现的自身欠缺。

    A 去年加上今年的工作经历，对于直通车推爆款所要具备的种种因素和手法，虽然自己认为基本上经验和能力上是越来越成熟了，但是我忽略了一点，就是全店的整体规划和策略。感觉自己过于把希望寄托于直通车推爆款。从而对于店铺整体的动销率把控能力不足。具体表现在店铺的活动营销策划不够专业。只会推爆款，却不能让很多款都能“动”起来。

    这些，虽然在今年年初都考虑到了，但是重视度还不够，所以下半年加强了很多。

    B 执行力严重不够，做事拖沓。往往感觉自己很忙，其实是没有把时间规划好，在时间效率。

    没有做好，感触很多。很多慢慢积累的小事情没有去做，就没有机会看到水滴石穿的积累效果。所以在经过一翻思考后，制定了计划，做了一系列的工作，这让我受益匪浅。以前一直过于注重单一直通车推广，是因为直通车是见效快的“兴奋剂”，对于很多要慢慢见效是事情就算了解大概，也感觉没有多大用，不愿意过多关注。

    表现的比较浮躁。而几个做的很牛的店铺，那几个朋友的经历和经验告诉我，很多事情是积沙成塔。这解决了最近的很多困惑，就是只有通过这些工作，慢慢的才能脱离只靠直通车推广的单一模式，才能让店铺朝更健康的方向发展。

    我们做了一系列的工作：店铺的改变，淘客计划的完善，老客户VIP制度的制定，QQ会员群的建立等等。在执行做的过程中，的确在认知和具体方法上，有很多收获。

    对于团队，不管是推广部门，客服部门，仓库部门，在看到自身提高和成长的同时，还有很多方面的欠缺有待完善。比如我们最早的时候还没有用条形码配合E店宝系统来控制出入库，容易出错。又比如客服的话术和导购能力还有待提高。再一个是在美工图片排版及营销策划上等等，这里就赞不罗列那么详尽了。

    最后来一次这一年的简短总结归纳：看到自己成长的同时，永远都有很多不足的地方，需要自己去改进。虽然有些不足方面是和一个人的性格等息息相关，不一定就能够做到让自己百分百都做到最好。但是一定会尽自己努力去提高加强自己。期待在2015，能把成绩做的更好。

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