相信不少在传统鞋服企业工作的电子商务经理在最近的经营过程中都会面临一个问题：怎么电子商务销售额越高、规模更大，还“亏”的越多？比较要命的是，这一个问题通常并不是自己或者下属抛过来的，而是企业一把手经常会挂在嘴中的问题。
非常不幸的是，本人最近也是深受这个问题折磨的人。经过我们运营系统的初步搭建，再结合旺季。我们的电子商务销售量与销售额已较过去有质的飞跃。然而，在这个时候老板抛给我何时实现盈利的课题，着实也让我头痛了一阵。
但我也清楚，这一个问题终究回避不掉。实际从我掌握的信息来看，在目前传统鞋服电子商务企业中，能够实现真正赚钱的真的是少之又少。大部分都在“高销售量+中等销售额+低或者负利润”的困境中苦苦挣扎。在传统鞋服企业中实现电子商务盈利，真的是一个大难题。
那么到底是什么原因造成如今传统鞋服高销售量、中销售额与低利润这种现象呢？其中根本的原因在于两个。首先在电子商务网络市场，由于传统企业的商品同质化，造成了企业在电子商务销售中只能以“薄利多销”为目标。单件产品的定价随着竞争环境的日趋激烈加之以类似淘宝这种贪婪的平台压榨呈向不断下滑走势。这造成了传统鞋服企业在电子商务销售中出现的价格低但高推广成本的现象（某些电商平台还得意洋洋地给它起了一个名字叫秒杀），其利润之低，可以想象；造成无利润现象的第二个原因，在于如今鞋服企业高销售量的主要动力是来自于代理商，即以网代为主要模式的电子商务机制。在这一个机制下，受供货价的限制，企业的产品利润也被压至最低。虽然代理商的销售能力可以提升电子商务的销售数量，然而，传统企业还受制于自己庞大的运营体系（如仓库、物流等），并为此支付着高成本，因此造成了很难盈利的情况。
如果想要盈利，那么传统电子商务鞋服企业就必须从上述的制约中走出来！
而要走出这个困境，对于企业来说，首先要做的就是有一个正确的电子商务盈利规划路线。要知道，在传统鞋服企业中，想一开始实现盈利是非常困难的？为什么？因为企业主对于电子商务的目的已经首先了有一套自己的思维定式：那就是要利用电子商务这个渠道来清理自己的库存。（这个观念很难改变，因为想把企业的电子商务发展起来，如果你做不到把库存迅速清理，那你再宏伟的计划都不可能有施展空间）这样的话，你的产品与模式首先受限，因为你不可能把同质化严重的过季货卖出高价格，因为没有人会买这个帐。
耐心是解决盈利的第一要素，从传统电子商务鞋服企业来看，想要盈利，就必须走一条“市场占有率－市场份额额－利润率”的路。所谓的市场占有率，就是指在电子商务发展的第一阶段，应该以商品在网络销售的市场占有作为第一目标，主要通过代理渠道，辅以直营渠道在网络上进行大面积辅货，最大化企业品牌与产品的展示度，并通过各种优惠政策来清理这些库存产品，实现了这一步，才可以进入以市场份额为基本的第二阶段。
市场份额我们可以理解为总体销售额。在有市场占有率的基础保证下，通过调整产品结构体系，并以直营为主发展壮大销售渠道体系则是提升电子商务销售额的关键所在；而也只有实现了市场占有率与市场份额的目标，才有可能从自身现金流以及企业中得到一钱大的投资，发展符合网络的新品开发体系，制作出中高价的专供产品、系列以及品牌，以获得高利润。
从总的方面来说，传统电子商务企业想要从目前的薄利走向厚利，那就要从以下几个要点来入手。（也可以理解为盈利的方向）
产品结构的调整
产品的成本可以通过一系列的财务公式来算出来，这不是大问题。想要获得利润，最简单有效的办法就是提高销售单价，在成本不变甚至是按年折旧下降的情况下，利润自然就高了。当然，这个方法并不是简单的把产品提提价就行了，你还要看你的代理商与你的客户埋不埋单。所以，产品结构的调整也应该走一条循序渐进的过程。合理的方法是，以低价为手段，根据库存产品的时间由长到短来实施清理。这样做的话，意味着那些积压时间长的库存可以得到清理，那么产品结构自然就发生了变化，会慢慢的以近期的产品为主，而这些产品，你就可以用较高的价格来开展销售，以保证利润的得长。
重视直营
现在许多鞋服类企业都只是想通过网络销售渠道来清理库存，这造成了电子商务多数以代理为主的销售模式。因为这样的话风险更低、成本更小、清理速度更快，这个自然没有话可说。然而，如前面所言，随着电子商务的发展，运营体系的保障也关乎到代理商的利益，代理商对此也往往有很高的要求。这就需要企业进行高成本投入方能实现良好的服务。这势必会压缩企业的利润空间。就像我们老话说的，不能靠人一辈子。企业想通过电子商务赚钱，那就必须认真对待自己的直营体系。持续建立并完善这个直营体系。有个道理我相信大家都明白，既然你都愿意让那么多利给代理商了，你又干嘛舍不得让利给你的直接消费者？更何况，通过直营运作，你从消费者身上得到的利润永比从代理商身上得到的要多的多。
也只有直营优秀，电子商务才可以获得发展的恒动力，靠人吃饭的日子是不会长久的。
开发新品牌或新系列的产品
我将会在即将发表的《同质化危机下鞋服企业电子商务之路2》中提到这个观点。那就是传统企业想要在网络销售中获得高利，最重要的一个手段就是利用自己拥有生产线的优势，开发一个更加符合网络销售特点的新品牌或新系列。并以标准销售价格来销售这些产品。这并不是一条天方夜谭的路，而是一个企业电子商务想取得成功必须去闯的一条路。因为有太多成功的例子给了我们指引，不论是零度，还是MR.ING这些自有品牌，他们在线下知名度根本不如这些传统鞋服品牌商，但在网络上，他们的高价格、高销量却让那些资金与实力雄厚的传统鞋服企业望尘莫及。而这其中最大的原因，不是在于别人的营销手段有多高明，而是在于他们的产品可以及时的跟进网络市场的变化，他们能够根据网络市场上的爆款以及热销产品进行新品的开发与迅速上市，以切合消费者的需要。而这一优势，却是以期货销售为核心的传统鞋服企业无法做到的。
想要摆脱低价格的恶性竞争，摆脱市场的同质化。企业就必须建立一套符合电子商务发展的快速供应链体系。针对细分市场，及时收集市场信息，提供给消费者更加个性化的产品服务。也只有这样，消费者才会对产品与品牌形成粘性，最大程度减少价格敏感型消费者，扩大品牌忠诚型消费者的队伍。
网络品牌效应
品牌的知名度与影响度也可以直接影响着你的定价。特别是当企业决心要发展网络专供系列或者品牌时，对于品牌推广的投入则应该放在营销的第一位。只有定位在中高端的产品才可以得到更高的价格；也只有让人感觉这品味是属于中高端的产品才会让人掏更多的钱去埋单。而要做到这一点，品牌效应则占到了最重要的位置。从未来传统鞋服电子商务的发展方向来看，企业期货产品将作为大众市场产品来进行销售，而网络专供产品，则更多的会进入中高层消费者的领域。原因很简单，这是一块大宝藏，产品利润高，消费者购买能力强，同时还很容易形成品牌的忠诚团体。 找宝网
以上就是我对于传统电商企业如何突破低利困境，走向盈利的个人见解。
我们电子商务经理人都说以业绩为目标，虽然说业绩的定义在每个发展阶段可能不一样。但我们从一个企业家的角度来考虑，所谓业绩说白了就是要能为企业赚钱，创造出新的价值成长点。对于老板们来说，销售量、销售额这些对他们来说都只是浮云，利润才是他们真正去追逐的东西。任何企业家都不会放弃这一条原则，而作为经理人，我们也应该以利润作为最终的目标来开展电子商务。因为这是在市场经济环境下，身为营销管理者终究不能避免的问题。
无非是，你需要和老板沟通，你需要多少时间才给他带来他想要的利润。
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