花最少的钱打造最给力的爆款

    爆款打造第一步：选款

    爆款的前期打造过程，最注重两个数据。——CTR（点击率/展示次数=CTR又叫“点击率”）和转化率。

    店铺的大部分问题，都可以通过这两个数据反映出来。爆款的打造过程，就是通过调整店铺，改变这两个数据的过程。

    店铺是一个整体，单项的数据变化是无法从根本上改变店铺的现状的。数据的变化是对你做出调整的回应，读懂这些数据背后的含义，就能很清楚的知道问题在哪里该如何解决

    爆款不是天生的，是打造出来的，想打造爆款，选款是最重要一步。款式的好坏，价位的决定，消费人群的定位，这三个方面很大程度上影响着成败。

    款式的好坏    一定程度上影响着产品的价位，影响最大的是得分和评价

    价位的高低    取决于产品质量和消费人群定位，影响的是销量和转化，以及后期活动的报名。

    消费人群定位    产品不同对应的消费者年龄段也不同，选择适合的年龄段的很大程度上能带动关联销售

    这三者不可兼得，但是质量是必须保证的。   

    爆款打造第二步：直通车投放位置选择和投放时机，解决展示次数偏少问题

    选好款之后就是做推广，一个精准合适的投放位置，能形成更多CTR和转化。

    直通车投放位置很大程度上决定了你的展示次数（CTR=点击次数/展示次数）。关于直通车的开法，直通车官方去年做了一些改动，将直通车的关键词可以设置为“精准推广”“中心词推广”“广泛推广”这三种推广方式。官方的教学视频是很久没有更新的，视频上推荐的方式是尽量多加词。

    在这里我要说的是现在使用广泛推广的话，我推广 “帆布鞋” 这个词，顾客也许可以通过搜索 “韩版帆布鞋” 、甚至是 “韩版鞋” 之类的词就可以看得我推广的广告。淘宝通过抓取你电脑上记载了你最近搜索信息的“Cookie”文件，加上对你整体信息（年龄、性别、消费能力）的分析，判断出你想找的大致产品，从而展示出这类产品，这就是直通车现在的定向推广。

    在这淘宝推出这种竞争方式后，推广N多个带有同一字样的词，反而不如推广一个比较大一点的词了，集中推广一个大一点的词还有个好处是：得分增长快，展示次数多，展示精准，带有这个词的关键字都可能被展示。当然，比较长的词还是要推广的，比较长比较精准的词平常的搜索量虽然很小，但是胜在很精准，所以不得不推广。

    直通车最大的作用不在于卖出应季的产品，而在于预热下一季的产品。直通车投放时机是最为重要的，尤其对于季节性比较强的产品。现在的直通车花费是比较贵的，而且应季推广的人比较多，竞争比较大。选择一款当季和下一季都可以使用的产品推广起来时比较换算的，尤其是推广下一季的产品，竞争者比较少。淘宝上总有些顾客比较奇特的，即使是下一季的产品，也会有不少人买的，举个很常见的例子，淘宝上不时能见到一些做反季清仓的，虽然卖的不会太多，但是销量绝对还是有的。

    结合这两方面的优势，我开车采用的方式是采用二八分开，只推一款下一季的产品，80%推广费用投入到大一点的词（初期不要太大，浪费钱）上面，20%费用推广一些长但是很精准的词。这一步解决了展示次数少的问题，又能最大限度的保证流量的质量。同时大家也要明白，开车能赚钱的不多，开车重在于预热产品，为下一季到来时占住自然流量做准备，占住自然流量就意味着爆款打造成功。

    PS:直通车的投放，并不像大家想象的那样就像个“无底洞”，一个爆款的打造初期才用的上直通车，进入快速起步之后就可以逐步减少投入，直到后期停止推广此款，全部由自然流量形成购买。关于这一点，大家可以通过以下路径来验证：  数据魔方  —>  选择目前自己主推的产品所在的类目  —>  选择  “什么宝贝好卖”  —>  选择 “昨天”  —>  之后能看到一些这个类目卖的比较好的产品，在有些产品后面有个 “展开” 字样  —>  点击之后可以查看此产品所有流量来源。

    直通车推广是需要人去设置词的，但是人为操作难免会出现偏差。一般有400左右自然流量的店铺，都可以人工分析流量来源，看看自然流量都是来自哪些词。分析方法是：量子恒道——实时访问流量——实时访问表格中流量来源列——选择流量来源是淘宝搜索的字样点击——点击过后会自动跳到顾客进入店铺前所在的页面。这个页面里可以看到顾客搜索了哪个词，选择了哪些条件，在第几页找到了自己的产品。通过对这些词的统计，可以为直通车推广设置更加精准有效的推广增加点击率和转化率。

    直通车的一些投放位置是流量很差的，这些位置投放是赔本的。顾客搜索一个词会习惯性的先看自然搜索的，看自然流量就需要向下拉一下，能看到自然搜索的时候，每页直通车的第一个位置就已经被拉上去了，很难再看到了，所以我建议1、14、27、40、、、、这些位置尽量避免。

    这张图是从2月23号---3月31号的总花费表
 
 

   爆款打造第三步：直通车推广图片与推广标题优化。解决点击次数偏少的问题。

    优化推广图片，直通车可以同时推广两个不同的标题和图片，至于图片和标题择优选择，需要有一个相对稳定的直通车投入，之后记录3-7天的数据，做对比，来择优选择。

    最有效的优化是优化图片，因为顾客看到的广告展示，占面积最大的是图片，第一眼看到的也是图片，这张推广图片的好坏是顾客对店铺产品的第一印象。顾客看到图片的同时也能看到标题了，这时候在标题里加入一些产品风格特点之类的词，再加上一些特价包邮之类的词，就可以很有效的吸引顾客点击了。

    展示位置越靠后，一张图片带来CTR（点击率）统计就越不精准。通过第二步，增加了很多展示次数，展示次数多了，甚至可以一定程度上提高图片的点击率。第三步相当于锦上添花，因为即使普通的图片，只要不丑，展示位置靠前了，CTR就会有不错的提高的。

    爆款打造第四步：提高成交记录，用销量提高点击。

    销量的增长有以下几项好处：

    1、销量越多，比较容易获取顾客信任，吸引顾客点击，增加CTR。

    2、销量的增长，提高的直通车转化率，这两项的提高会带动直通车得分的增涨，得分增长使得可以以更低价格来竞争比较靠前的位置。

    3、销量的增加会提高店铺的整体转化率和自然流量，尤其是自然流量，当销量增加的时候提高会很明显。

   这三种好处，后两者是最有用的，得分的增长，可以最快的速度减少词的出价，让顾客用更少的价格来竞争更加靠前的位置，更加靠前的位置意味着得花更多的钱。这时候就需要控制花费的多与少了。这时候自然流量也会开始快速增长了，自然流量形成的转化率是比较高的一般初期都在3%左右，随着店铺自然流量的增加，这个转化率也会增长，我们店铺目前能够保持5.4%左右转化率。

    这时候大家需要了解一点，直通车的转化率是很难达到这么高的，除非专业研究直通车的。这也就意味着直通车的流量会拉低店铺总转化率。这种情况就需要综合考虑和计算这两者了，想办法平衡花费、直通车转化、店铺总转化，最大限度的让店铺数据处于最有利的状态。最好的方法是想办法提高直通车转化率。

    通过前面三步，让顾客已经到达店铺了，这时候需要的就不是多少推广费了，而是一张好图。一张清晰、大气、能最大限度的展示出产品优势的图片了。不管你定位什么价格，只要你的图片能让物品看起来物超所值，这就是一张好图，有这样的图片无论什么价格都可以很轻松的卖出。

    爆款打造第五步：占位，获取更好的点击率。

    前四步可以做到者，就需要全力冲刺第五步了。自然流量也有好坏之分，最好的流量是占住一个关键词的自然流量，这样的流量是可以达到5% 左右的转化率的，拿帆布鞋来说，占住 “帆布鞋 男” 这个词可以带来每天1000-2000的UV，占住帆布鞋类目可以再次增加2000-3000左右的UV。

    想得到这些流量，就需要分析占据这些词的最低标准，商城一般只需要分析前三名即可，前三名的大部分流量是用来展示六家商城店铺的，只需要分析这六家店铺当中最差的一家的各方面数据——每天销量、大致转化率、店铺得分等。有只需要满足这样的数据，就可以占住这样的位置。当然，首先你需要通过每天的自然流量，来确认哪个才是你未来会占住的大词。

    这一步也可以说是优化展示位置、提高展示次数，来获取更好的点击率和转化率。

    这张截图是5月24号的，整个月没参加任何活动。预计整个月能有40万的营业额。

    整个过程简单说下了就是：选款  —— 选择推广时间  ——  增加产品展示次数    ——   增加点击次数提高CTR  ——  提高转化率，用转化率带动更好的展示（自然流量）和提高推广词的得分  ——  通过不同方式滚雪球似的提高流量，增加点击和转化形成爆款。

    做好这些，相信你的爆款肯定也会引爆网店流量的。如果你还想了解更多的爆款方面的专业知识，请关注网店学堂。

转载请注明来源：【网店学堂 wangdian.hznzcn.com】