分享电商大V的“生财之道”

　　老A最近有点烦。5月24日，一篇名为《老A电商学院涉嫌重大金额诈骗》的文章在微博和天涯论坛疯传。

文章控诉点主要有三：一是老A电商学院向会员征收高额终身会员费却未提供发票，涉嫌逃税漏税；二是承诺服务至今未兑现，且鼓励学员拉人进学院来获取高额分成模式涉嫌传销；三是此前承诺去年年底开始不再开放终身会员申请，致使大批学员争相缴费入会，但此后却又接连两期继续开放该资格，涉嫌侵犯消费者知情权。

虽然，老A已经通过他累计近10万粉丝的微博回应此事，但风波并没有因此停歇。作为资深电商大V，老A的事件引起了诸多讨论。

随着电商兴起，各路电商自媒体大V凭借本身的资历丶经验丶技巧等“笼络”了一大批铁杆粉丝，而在此过程中，大多数电商自媒体人也开始探索盈利模式：前期通过免费分享行业经验和实操技巧等方式吸引关注，后期再以广告丶培训丶收会员丶卖产品等形式，将粉丝变现——这遵循互联网的免费法则。

电商自媒体人追逐商业化本无可厚非，但关键问题在于，这样的盈利模式是否健康而可持续，中间有几多“猫腻”？而盈利之后，他们又能否坚持初心，继续“伺候”好粉丝用户，避免类似老A事件的爆发呢？

广告捞起“头桶金”

其实，不管是建社群丶收会员，还是卖产品，都是近两年才火起来“高阶”盈利模式。最初，大多数自媒体人的“变现”之路是从广告开始的。

2013年前后，电商圈内一个50万粉丝级别的微博大号直接发布一条广告的费用是1000元，转发费用800元。圈内没有明确的报价标准，更多是由广告主和自媒体人协商敲定。一般来说，粉丝越多，报价越高。自媒体人接收广告的渠道一般有三种，分别是私人联系（包含企业）丶公关公司和第三方广告平台。

多位自媒体人提到，2013年是自媒体人微博广告收入最为丰厚的一年。当时，一个百万粉丝级别的微博大号每天收到四五条广告需求是“非常正常的”，自媒体人可以随意筛选，每月仅广告收入就可以营收几万元。而618丶双11等电商节庆前后，来自商家和公关公司的订单还会大幅增加，自媒体人根本不需要担心广告来源。

然而，随着国内几大电商巨头纷纷上市，加上微信崛起，部分微博用户被分流，近年来自媒体人的微博广告收入遭遇“腰斩”。

今年3月，被称为“电商第一大号”的龚文祥曾在微博透露，2015年，自媒体的开局“非常糟糕”，广告收入比去年少了80%。以前行业自媒体80%靠公关收入，但去年随着电商公司纷纷上市，电商大局已完全确定，基本不再花钱在公关上。“微博影响力依然在，但一天一条广告收入都没有。”

另一位“电商大号”鲁振旺也表示，2013年自媒体广告收入和公关收入是最多的，占到总营收的大部分，但目前正在不断下降。他自2006年进入电商领域，曾在某央企电商部门任职，当时就经常受邀为媒体作行业分析。2010年，鲁振旺开始通过微博经营自媒体，至今已有36万粉丝。

管兴虽不是电商自媒体出身，但手上已有的微博大号粉丝累计超过1000万。对于近两年微博广告收入下降的现象，他也深有体会。2013年时，管兴手上某微博每月广告收入可达3万元，但现在每月只有几千元。“基本上只够请两个助理帮忙运营。”

然而，广告订单减少并没有让自媒体人降低收费标准，部分自媒体人反而继续提高标准，以弥补总订单下降的损失。此外，更多的自媒体人是把运营重心逐渐分散到微信丶YY语音等其他社交平台上。

据了解，微信端的广告来源与微博类似，主要来自私人（企业）丶公关公司和第三方广告平台。广告主向自媒体人投放广告软文，自媒体人通过公众号或私人号进行推送。另一方面，微信公众号粉丝达到5万以后，自媒体人可以申请开通广告功能。当用户点击文章底部的广告位，系统会直接给账号主体计费。考虑到公众号打开率有限等问题，很多自媒体人会注册多个私人微信号，以发朋友圈的形式，实现广告目的。

微信端广告报价同样没有固定标准。一个粉丝数为5万的公众号，首位图文广告价值在1000~1500元之间，其他位置则从上往下依次递减，越底部价格越便宜。广告主可以和自媒体人议价，但一般主导权不大。相反地，自媒体人粉丝基数大，受众精准，往往是品牌打响行业影响力的有力渠道。因此偶尔还会有广告主为争取自媒体人“独家授权”而进行“血拼”。

2013年11月4日，公众号累计10多万粉丝的鬼脚七就创造了一个自媒体广告变现模式的单笔最高成交纪录：当晚，鬼脚七接到多位好友信息，希望能在双11当天通过其微信公众号投放广告。但他拿不定主意，于是决定竞拍。竞拍从23:06开始，24:00结束，一个小时内有22个品牌参与竞拍，出价28次。最终，国内某互联网家电品牌以7.8万元的高价拿到广告权。

高阶技能收会费

对免费粉丝进行筛选，并把最有价值的粉丝转化为付费会员，这是近两年才有的电商自媒体人盈利变现的“高阶”技能。

农哥是“网店运营那些事儿”的账号主体。2012年，农哥从大学毕业，从事淘宝店铺运营。因为每天要登陆各类电商网站搜索实操知识，想着与其自己学习，不如分享出来，于是有了“网店运营这些事儿”这个微博。发展至今，这个微博已经聚集了38万粉丝，而在微信端，则有将近8万。

2014年5月，看到农业电商日臻火热，农哥决定跳出微博，组建“农友会”。“农友会”主要为从事农业电商的“新农人”提供推广服务。一般来说，会员在新品上市丶活动预热时，农哥会用手上自媒体渠道为会员推广。此外，“农友会”会不定期组织培训和交流。在官方组织的线下活动上，会员有优先参与权。

目前，“农友会”的会员已有600多名。最开始，加入“农友会”的会员只需要每人缴纳188元会费，但随后不断上涨。现在申请加入，需要至少缴纳会费1800元，他透露，未来还将不断上调。

调查发现，这个费用的入会门槛在圈内不仅不算高，甚至可以说是非常“草根”。

2014年10月底，龚文祥通过微博发布公告，宣布成立线下触电会。根据公告信息，首期触电会招募100名会员，每年会费为每人1万元起，随后会逐渐上调至1.5万元。相应地，会员可以获得的服务包括：一年内6次免费推广丶每周一次内部聚会丶每两月一次电商讲座丶每年一次大型论坛以及相关圈子人脉资源推荐等等。

而鬼脚七组建的“七星会”在圈内更是一面旗帜。2013年底，鬼脚七宣布从阿里离职，并以电商为切入口，专注做自媒体。凭借此前在搜索部门的经历，积累了大批卖家拥趸。随后其成立的“七星会”首期便招募到37名会员，会费更是惊人，每人每年7万元。

“盈利方式太多了”

电商行业还在持续发展。据《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》，2014年，中国电子商务市场交易规模达13.4万亿，同比增长31.4%；直接或间接从业人员超过1800万人。如此庞大的用户基数，自媒体人一旦圈下一定比例，未来变现可能性会更多。

管兴正在筹备进入电商领域，组建了一个“一元商学院”，每周会进行一次主题培训，粉丝只要缴纳一元就可以参与，培训内容主要与电商或新媒体相关。

管兴没有指望这个商学院马上盈利，每期培训之后，他会以发红包的形式，把学员缴纳的费用又发回去。群里的学员来自不同行业，有做家居收纳的天猫卖家丶有做母婴用品的微商丶还有个别是创业公司的CEO。谈到目标，管兴想通过这个商学院，每周精准辐射至少100名学员，最终打造个人电商自媒体品牌。至于打造成功后可以做什么，他并不担心，“不管是做招聘还是做电商培训，玩的都是粉丝经济。当你形成一定影响力，你可以建社群丶卖产品，盈利方式自然会清晰。”

鬼脚七在今年5月召开的全国首届微电商高峰论坛上也提到，自媒体人盈利的模式非常多。以“撰文打赏”为例，一篇文章如果有四丶五万的阅读量，那可能有超过100人打赏，每篇文章的收入就可以超过1000元，每月单项收入超过2万元。

而培训被他称作是“赚钱最快的”的盈利模式。据他介绍，2014年，他曾组织一场线下微营销培训，两天的课程，每人收费8800元，结果报名100多人，营收达到100多万元。“如果不是场地受限，报名人数远远超过这个数”。

除了公开培训外，部分公司也会组织内部培训，邀请自媒体人为员工主讲新媒体传播丶粉丝运营等内容。此前曾有某餐饮公司邀请管兴担任顾问，管兴的报价是4节课2万元。

此外，不少自媒体人还开始尝试售卖商品，并面向数以十万计的粉丝群体进行推广。不过，这种模式相对广告培训来说显得更“重”，因为涉及采购丶运营推广丶销售渠道丶售后等零售的流程，需要投入的时间精力更多。

2014年7月，鲁振旺开始运营一个叫“预鲜电商”的农产品项目，主打水果生鲜。该项目自建采购丶运营和推广团队，目前每月销售额六丶七十万元，但仍“处于投入阶段”。

2014年11月初，鬼脚七曾通过其自媒体渠道预售一款定制羊绒围巾，预售价格为1290元，远远高于行业定价标准。但实际上，按照鬼脚七的介绍，这条围巾仅羊绒成本就已经超过500元，加上后期加工丶刺绣丶设计丶拍摄丶包装丶快递丶人工等环节，该次预售至少需要1000人购买才能收回成本——当然，如果可以卖出2000条，他本人则可以获得三丶四十万元的利润。

相比之下，农哥的做法更加灵活。与其说“卖产品”，农哥更侧重于“卖服务”。除了现有的“网店运营那些事儿”和“农友会”之外，农哥也为一些新农人提供营销策划服务。对方提供产品，农哥提供营销创意和渠道推广。最终双方根据销售结果进行分成。“如果我们不帮他策划推广，他们不可能卖得这么好。”

这种合作模式对自媒体人来说相对更“轻”。如果仅考虑盈利的话，自媒体人在此过程中只付出创意和渠道资源，而更“重”的环节如产品丶物流丶售后等则由商家自己承担。商家的利润空间虽被挤压，但以结果付费的结算方式，也可以在一定程度上降低其营销风险。

变现，且赚且珍惜

商业化对自媒体人来说是一个敏感的话题。一方面，自媒体人要维持日常运营，势必需要创收盈利，另一方面，他们又要维护自身形象，避免粉丝反感。毕竟，部分粉丝并不能完全接受这样的商业变现路径。

鬼脚七曾在全国首届微电商论坛上提到，以往推送内容出现广告软文，后台就会出现“广告狗”之类的留言。最开始时，鬼脚七还会回复辩解，但后来也就见怪不怪了。在他看来，自媒体要做好，商业化方面的探索是必不可少的。自媒体人如果长期没有回报，很难坚持下去。

在成为自媒体人之前，鬼脚七曾在阿里巴巴工作9年，历任淘宝网搜索与算法技术部总监丶阿里巴巴技术总监等职位。2013年10月，他从阿里离职，专注自媒体运营。此后的一年多时间里，他几乎尝试了所有自媒体商业化的模式，成果颇丰。

但与此同时，鬼脚七也开始思考自己做自媒体的初心。“我后来就想了，我是为了赚钱么？如果我为了赚钱的话，那在阿里呆着就好了。我出来的初心是什么？我是想让写作和自媒体成为我的兴趣，我想朝着文学方面去发展而不光是一个媒体人。”

也因此，接下来，鬼脚七会把更多的自媒体运营重心放回到写文章上。至于广告丶七星会等其他业务，他将考虑逐步非商业化。

不忘初心，不操之过急，在实现盈利的同时坚守定位，或许是自媒体人未来可持续发展的“命门”之一。而在此过程中，自媒体人往往还面临另外一个最基本但也是却最容易出错的难题——如何确保输出内容的真实性。

目前，电商自媒体人大多是多平台运营，不同平台还有细分，如微信公众号和微信个人号。各平台粉丝数叠加动辄过百万，辐射电商人员更是以千万计。由于人脉广阔，自媒体人往往可以收到各类独家爆料。这类信息在一定程度上可以给粉丝带来便利，但也可能成为“定时炸弹”——一旦消息出现错误，即可能构成“造谣”或“传谣”，影响十分不好。

今年5月，朋友圈曾疯传一篇文章，称马化腾本人表示，微信将重点支持微商发展，未来会有三大举措进行支持。圈内某自媒体人随后转发，并作点评声援。但令人意外的是，一小时后官方即辟谣称，该文章不仅不是出自腾讯，马化腾本人也从未说过此话。

目前，当事人已删除该微博，但搜索相关关键词，微博上依有大量博主复制了该自媒体人的点评内容。

无独有偶。今年3月下旬，该自媒体人也曾微博爆料微信内测会员制度，成为会员后好友上线可突破5000，称这是“微商大好消息”。发布后被转发256次，但其实在发布次日，即被腾讯官方定义为“谣言”。

类似的问题其实并不少见。对电商自媒体人来说，要保证自身渠道长远发展，首先要保证内容的真实性和权威性，其次才是清晰的盈利模式。前者是根基，是决定后者能否持续的关键。如果自媒体人不能随着粉丝的增长而提高自身运营标准，而是一味迎合市场，迎合粉丝，那不仅会对粉丝造成误导，对自身公信力也是极大的损害。

自媒体人商业化的边界，不在于如何赚钱以及赚多少钱，而在于能否在赚钱的同时兼顾粉丝利益，真正为粉丝着想。毕竟，水能载舟，亦能覆舟。

转载请注明来源：【网店学堂 wangdian.hznzcn.com】