新时代的水泥工，就是运营大神

    电子商务行业相对于传统行业而言，行业的特质的不同导致出现了很多新的岗位或称呼，比方运营，一说起这玩意，立马觉得高大上，挺神秘的，一说某某是运营总监，运营大神，低下一片惊呼，胆小的腿发颤，未经人事的小妹眼神里那个秋波啊可以把人淹死。其实电商行业的运营真正说起来跟传统行业的生管是很相似的，曾经在传统行业做过生管大拿的同学可以用心品评一下，这里略过。

    电商行业的真正意义上的运营只有一种，那就是全盘操盘手，也就是一人之下万人之上的大内总管。其他的称呼上冠以运营的其实都只是大内总管跟班的锦衣卫，比如段子狗丶飙车手丶刷单刀客、脱衣舞娘丶卖萌美眉、说书先生等这里划为一类，另外就是搞装修码代码玩PS修长城此种顾家型的，再细分一点，卖货搞后勤（不是扫地阿姨哦）的也算一类吧。

    这些东西其实大家都隐隐约约的明白，这些文字也不是对运营大神们的不敬，相反也正因为有了运营大神的存在，这个行业才显得更有创新活力，不是吗？将运营分类理清之间的关系也是能对自身的定位，以及发展方向有个了解。如果能做到这一点，也不枉俺码字码得手抽筋了，哈哈。

    因为在学校时代念的专业是质量管理方面，这样在对待任何事物上形成了一个思维模式，跨界到了电商行业也免不了用质量管理的体系框架来说事，中毒太深。好，废话少说，不然要被新新人类骂死了。这里向所有无私分享的运营大神们致敬，也从另一个角度来聊聊运营，争取用一个总的框架来说明，尽量简化。这里不写具体的怎么做的术的方面，要了解术的运用，可参看其他运营大神们的帖子。道的东西一说都明白，从道引申到术需要自修自炼。说到底，这只是一篇不让多数人待见的思维帖，是电商运营江湖的《葵花宝典》，是练成辟邪剑法还是东方不败的绣花功夫完全取决于自身的领悟和实践。

    运营大神要做好的三种题：判断题丶选择题丶算术题

    判断题：当你已经进入一个公司的时候，可能这个题目对你而言已经太迟了，本来这是老板的事情，每个行业的性质和电子商务在契合度上是不一样的，换句话说，并不是每个行业都适合在电子商务上发展，至少在目前阶段（虽然马云大仙说若干年后不搞电子商务就无商可务，在此俺只吞口唾沫不说话）。进入一个你不适合或不擅长的战场要多想想，做出品牌的运营大神都会在有限的领域里深耕，（心领神会就行了，不用拍砖，呵呵），纵然一不小心跳进了你不熟悉的战场，你还是有机会去熟悉行业，熟悉行业游戏规则，玩乾坤大挪移也要懂点九阳神功不是吗？

    判断行业，判断大势。盗版一下雷军的话：找到风口，死也要过把瘾（这句是山寨）

    选择题：在写这点之前，对前几天有个帖子说雷军小米定位什么的，有赞成有反对，比如那个金先生搞出来定位的三大毒药，太猛了，有点消化不良。把电子商务和传统行业的理论绝对的割裂开，俺有点适应不了，只是两者都是你中有我，我中有你，硬生生的搞对立只有一种可能了，哈哈。其中的毒药之一就是定位考虑的是竞争对手，而电子商务考虑的是用户。这其实就是典型的鸡与蛋之争。要做的选择题也就是你是先考虑谁是你的用户，你要进入哪个细分品类，你要做哪种产品，没有用户谈何竞争对手，正是先要考虑到用户的存在，才有考虑竞争对手的必要性。用户是前提，定位的22条商规其中一条就是心智认知。这应该说的就是用户吧。

    如果你是半路进入到一家公司，基本上产品也差不多定型了，就是那个样，你去卖吧，而后给点资源或者自己去找资源，而当你分析产品后发现是个天残地缺的残废，怎么挑也不能撑起一片天，如果是这样的，劝你尽快离开，不要浪费老板和你自己的时间。做运营一方面是老板选你，另一方面你也要选择老板，或者在进入之前先了解产品，心里要有数，所以为什么说运营一定要有一双势利眼就是这个道理。

    用户是谁？潜量和容量有多少？你要做哪个细分品类？竞争情况如何？你要做什么产品？品线如何规划？你的竞争链条（差异化的价值）是什么？怎么管理供应资源？说来说去还是一个定位（当然太逼格的企业定位除非你是老板之一才能说得上，如果不是那就竖起耳朵听老板的就行了）。另外，做选择题也要用到下文所提到的工具。

    算术题：在前面两个题目做好之后，剩下的就是诸多运营大神们分享的做算术题的问题了，电商万能公式换个马甲倾情奉献：

    利润=平台客容量|展现量*曝光率*（1-x的n次方）/(1-x)*点击转化或吸引到达率*成交|池塘转化率*均单价* 单客单次购买量*购买频次*利润率

    五大要素：人 价  量 次  率

    从五大要素中派生出你的运营目标：

    要赚多少钱——毛利率多少——要多少销售额——客户周期内客单价多少——成交转化率多少——要多少客人——到达率多少——要多少流量——曝光率多少——要去哪些平台（你的用户喜欢待的）——费用率控制到多少——盈亏点在哪里

    用户满意度怎么衡量——库存周转率如何——整体收益率如何——销售增长如何——资源是否匹配

    寒星这厮以为任何商业行为何尝不能用这个万能公式呢，其实这也是个商业万能公式。

    演算演算再演算，万事预则立，不预则废。

    运营大神要做好的三种人：造钟人丶包租婆丶万金油

    造钟人：是造钟哦不是造人（开个玩笑），钟是什么？钟就是系统。运营大神就是要当做系统的人，整个运营系统你要做出来，换句话说就是要达到你制定的目标所倚靠的流程和工具，呵呵，不知不觉又靠到质量体系上面来了。流程的选择有些是比较固定的几个流程，但是要依据企业的具体情况灵活变动。你可以按照一个产品的运营周期来划分，也可以按照客户的管理周期划分，也可以按运营的各职能来划分。比如一个产品从选品丶开发丶供应跟进丶上市丶打扮丶策划丶预热丶活动丶销促丶销售丶关联丶库存处理和补货丶发货丶物流丶售后丶评价丶分享丶会员圈子管理，这一套组合拳下来，中间怎么划分流程，接口如何处理，运营大神都是需要考虑的。另外就是根据流程、工作量来设计团队架构，去找你的骚年们吧！

    另外最重要的一点，如果你是一个老板，你必须有这种把流程和方法进行固化的意识，这样就可以防止运营大神撂挑子导致业绩下滑的风险，如果做不到这一点，就如同若干年前的师傅学徒式的家庭作坊的样子，《大染坊》都看过吧，（懂了的心领神会就行了，不要拍砖）呵呵。

    数据化和流程化是标准化管理的必要手段。而数据化的来源就在于工具的运用，当然，有很多淘宝第三方服务商开发的各类软件，这些有些还是很有帮助的，但是运营大神还是都会有自己制作的工具，亲自打造的东西用起来才顺手。这就是表格工具。怎么做？聪明的你一定会从电商万能公式里面发明一套适合自己的。当然，不是指标越多越好，选择你偏重的指标进行关注就行了，重要的是对数据的分析，EXCEL里面的图表功能足够用了。

    工具数据化后还有一个功能就是能对工作的进度和业绩进行考量，虽然小米同志不喜欢用KPI一词，但是太逼格的文化一般公司还是算了吧，业绩还是要看的，做得好不好还是要看的，虽然不倡导罚，该奖的还是要奖的嘛。激励系统的制定，运营也是要参与的。

    针对现状找差距和原因，不断优化数据。——大神水平的高低在这里体现！

    包租婆：看过功夫的举手，那个肥胖胖的包租婆高手嘴含烟卷，一声狮子吼威风凛凛。当然运营大神不需要狮子吼，充分运用你之前所造的钟吧，一张《工作进度跟进表》，好吧，逼格一点的，就用甘特图吧，工作跟进丶跟进丶再跟进。把每个新品上市丶活动丶策划等环节作为一个子项目进行跟进，然后将一个个子项目综合成一个整体，懂项目管理的你，这些难道不是小儿科吗，呵呵。好吧，这一条说得比较少点，前面的活儿做到位了，这里也真没啥好说的。你就端着咖啡看你的表格吧。如果是具体到车手或者刷手，咖啡就不用端了，拿鼠标加减乘除吧。

    交租交租快交租，干活吧，骚年。跟进工作是运营大神的日常事务。

    万金油：不会做人不会沟通的生管不是好生管，同样，只会技术不会交流脱离群众不会协调的运营不是好运营，有兄弟将运营比喻成水泥，这个比喻好，运营就是水泥，把沙子和水通过石灰水泥粘合起来，这里对运营的个人魅力有相当要求，首先你自己要有货，别个才服气，做出了成绩，在老板面前才有底气，才有吹牛逼的资本。当然，一个好性格不是说要做老好人，老好人在企业里面只会将矛盾掩盖起来，加剧高压锅的压力，好性格加上处事好方法是万金油的必备要素。不仅能将老板的意思灵活通达的向下传达，也能够将团队的舆情传递给老板，可以说，任何公司都少不了万金油式的人物。而在电商公司里面，这种人物只能是运营。

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