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郭先生想到香港迪士尼去旅游，他到淘宝网上预订住宿，让他吃惊的是，位于迪士尼比较近的香港机场富豪酒店，明明是一个五星级的酒店，每间每晚的价格应该是2000多块港币，怎么在网上只有500元人民币，才相当于三星级的价格呢？

郭先生打听的淘宝网店叫“自在商旅”，店主叫JOE，30岁左右。他向客户解释：“因为我们和酒店签下包销每天八间的协议，所以我们的价格一下子就降下来了，……。”

JOE，2001年西南大学毕业来到深圳，一直做港澳住宿介绍的业务。在线下，他为此开了一家公司。2006年他在淘宝开店以后，才将这项业务开始做大。现在，仅在淘宝的网店，他每月的订房金额就有30万，为1000人次的大陆自由行旅客介绍了香港宾馆酒店。

JOE说，“我们预订的港澳酒店为什么会便宜？这就是渠道资源的实力。我们大部分酒店都是包销房，目前我们在和香港最大包房商合作，有的是直接和酒店合作的。我们有很多性价比高的酒店价格，因为我们做的包销房，总是不定期的会出来很多特价房间，可惜很多客人都没有找到我们，都住更贵的去了。”

JOE说的渠道资源，大抵包括几个方面，一个是他的老婆之前在香港旅行社工作过，对渠道资源非常熟悉；二个是他拥有一个在线下的订房资讯公司；三个是经常到香港去，每个月去一二次，和新开张的酒店合作；还有就是包销房。“做我们这行的竞争优势，其实一个是资源竞争，我们的优势在于我们自己有一些包销房，就是有些酒店，我们每天定额包下五间或十间房，价格相对直接和酒店签约还要便宜很多。一些酒店我们交有押金，另外一些是凭我们每个月的房量和酒店每月签协议。我们有一些自己没有包销房的酒店，会和酒店直接预订或和香港别的有包该酒店的公司预订。”

JOE认为，代客订房很讲究资源的整合和优化配置。“不断优化资源价格，就可以保证自己的竞争优势。做酒店的规律是：资源，确保了客户实惠；客户量，确保了资源价格优势。这是一个循环链。”现在，香港的门票巴士票价格优势已经进入了这个资源圈，以后机票的价格优势也会进入。这样就会形成一个更加大的资源圈。

JOE说的资源包括上游资源和行业资源。“我们这个行业的上游资源，不用抢夺的，例如酒店包销房，只要有房量谁都可以去包。比如我以前联系香港旧圣地牙哥酒店销售部的时候，他们的开场白都是很直接的：你一天要包5间还是10间。所以一般包房协议都是一个月签一次。我们现在要抢夺的是客户资源，在淘宝现在我们也在加大力度，直通车我们保持排在前4位，GOOGLE和阿里妈妈，现在都在投广告。”当然，大陆有越来越多的自由行游客到香港去，是最大的资源。

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