如何让店铺成交率增加（二）

　　1、媒体法则

    这一点特别是一些B2B电商企业特别有帮助，比如卖点钞机的、保险柜，一定要学会借助媒体力量来提升品牌的公信力。

　　海澜之家跟央视合作，赞助了央视主持人的服装，投入了一些资金，央视就帮他做了一些专题报道。因而，他们就在详情页上放上了《了不起的挑战》的主持人广告大合集，有央视背书，会让你觉得海澜之家巨有公信力。

    一定要在能力范围内多发动媒体宣传报道，其实电视台广告都是明码标价的，可以进行一些投放。事实上，一些电商公司有专门的媒体公关部，特别是在大的活动前，借用媒体进行全网造势。

　　走地面的媒体，成本相对高了一点。但是网上的新闻媒体成本会低很多，在网上有很多媒体专门帮大家发软文的，建议大家找一些专门的公关机构，这样可以在中国 十大媒体网站报道你的品牌，是不是相当于提升品牌公信力？百度一搜索，发现这么多网站都在报道宣传，对于提升你品牌形象是不是有很大的帮助？

    所以，你要善用媒体法则，将你的品牌跟媒体进行捆绑，让媒体做你的背书。

　　2、对比法则--最常用法则

    好不好看用比较，对比是快速塑造价值方法。

    对比要跟什么比？要跟更厉害的人比，就像小米一样，直接出来就跟苹果比。塑造产品价值时候，特别是针对高客单价产品，最好是跟比我们强的比。

　　比如这家店铺，为了体现产品品质，跟国际一线boss品牌比，也不用讲别人的不好。在材质上与国际大牌进行比较，我们在性价比上胜出。

    对比策略，高级点叫做比附——对比攀比。小米跟苹果比，不好意思直接说比苹果好，自己好不好，别人说才算！所以，就找了很多粉丝来对骂。

    所以，高手的对比不仅在网页上，要学会使用好这个策略。不要跟差的比，新广告禁止对比贬低对手内容，可以比功能比材料比原产地比工艺比价格。

　　3、退货法则

    当产品竞争很激烈，不知道塑造什么差异化时候，这时候，可以采用退货法则！承诺可以退货周期可以更长，甚至承担他退货的风险给他退换货保障。

    淘宝正常的退换货机制是7天，这家店铺在2011年玩退货，承诺日期为60天。以此造势进行大部分宣传，对于拉动客户口碑起到非常有作用。那时候很多店铺 都是不承诺退货，到目前为止很多人不敢在淘宝上买产品也是对产品品质质量心存馀悸，所以这个退货法则就产生了巨大的推动作用。

　　承诺退货周期更长，有没有退货风险？很多人觉得退货问题不是道德问题，他是一个数学问题。美国有一个卖鞋的网站，做的特别出名，后来被亚马逊收购，卖了8 亿美金，这家商店有一个很牛的成交主张，那时候他卖鞋卖的不是很好，直接把退货换周期拉到365天，承诺1年内包退货，那么退货率增加了还是减少了？

    30天承诺直接拉长365天，风险有没有提升？退货率有没有下降？事实上，退货率增长到25%退货率。一般公司25%的退货率是不能赚钱，但是他依旧是赚 钱，为什么？一方面省很多广告费；另一方面鞋的单价从60美金涨到90美金，价格直接涨了50%，直接弥补他退货的损失，所以退货不是道德问题，是一个数 学问题。

    要预估退货损失，如果可以承担这笔损失，那么就可以这样做，如果不能，那么就不要承诺，退货机制跟产品的毛利结构挂钩。

　　4、领袖法则

    多种细节上强调领袖地位，突出领袖地位，提升成交率。人们感觉NO1，一定优先买你的产品。

    如何让品牌凸显行业地位？事关品牌定位，如下所示：多处强调领袖地位。

　　如何切割一个细分市场，并且成为这个细分市场的老大？可以通过单点、标签、排名等策略。

    单点策略——你不要在所有细节上做到完美，而在一个点上凸显优势。

    比如三只松鼠，其实三只松鼠的碧根果不是最好的，品质也不是最好的，但是服务体验上做到极致，做到出名，比如开果器，包装等。

    标签策略——你要让人知道你能做什么？用一句话告诉别人，专注一件事，并且做到最好。

    排名策略——排名列位，世界五百强的企业都要排名，我们要告诉别人我们的实力、地位。比如阿芙“每卖出3瓶精油，就有2瓶是阿芙”；香飘飘奶茶“杯子连起来可绕地球两圈”“连续N年全国销量领先”。

    5、赠品法则

    提高价值，赠品可以快速放大价值，提升成交比率。

    有一个店铺，卖男鞋送皮带，转化率只有3%，后来把赠品改成了手表，直接把转化率提升到7%，所以赠品法则对提升转化率有没有帮助？非常有帮助，所以一定要设计好的赠品。

    赠品的设计非常重要，一定选择适合的赠品，有意义的赠品，最好能够带动情感需求或者精神需求。

　　这家店铺买裤子的赠品是鼠标垫，意思是鼓励老婆要多买裤子给老公。单纯销售产品，很难建立顾客对店铺依赖感，要使这个品牌在江湖上有地位，就要有自己的规则，自我框架。

    假如有两家店铺，卖的产品都是一样的，一家卖120元，另外一家卖115元，你会选哪一家店铺购买？但是，卖120元的每年都会针对会员增送一个精致的限量的公仔还有一些礼物呢？

　　维护老顾客，最常用的一招是积分兑换赠品，但是成本要控制下，不然就没有钱赚，送什么特别重要，送到东西最好能够引起轰动。注意！宁愿多送赠品也不要降价！

    这家店铺卖户外服的，户外服卖399元赠送299元登山包，你觉得值不值？

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