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网上开店失败原因总结

类别:开店技巧信息来源:网店学堂发布时间:2014-05-04

   网上开店的成功秘诀有两个:一是积累成功的经验,二是吸取失败的教训。有时候教训比经验来的更具意义。   

   【痛定思痛一:不该过份追求不属于自己这个阶段所该追求的东东,拔苗助长让我们伤不起】

    现在的网商整体环境,浮躁,太躁了!到处充斥着入行不够2年的人就自称自己是资深专家!而网商之间的交流,基本上清一色的都是聚划算,钻石展位,要么就是几个商家联合焦点图……统统都是一天少者千笔多则过万笔的“核爆炸”式的大型活动。大家关注的热点,被新店第一个月销量就破百万,谁谁谁又单月破千万了这类的话题所充斥。但是,我们想想,这些是不是真的符合这个阶段的我们自己呢?如果按客单价100元来计算,100万,就意味着1万个订单,意味着你至少要和2万个以上的消费者旺旺聊过,按10%的转化率你也至少要10万以上的UV,那么,你的团队需要多少个人做销售,需要什么样的订单处理系统,需要什么样的资金周转及仓储管理?需要多大面积的仓库?需要多少产品来支撑?围绕这些产品的管理又需要多少平面设计,多少文案设计多少培训及售后?而大型活动,基本都是“一日行情”,那么,你如何能单天发成千上万个包裹,如何单天和成千上万个消费者交流?以现在的你,真的可以消化这些吗?这些真的是我们现在迫切需求的吗?

    这就像,看着别人洞房花烛,自己兴奋得直跺脚。可是,回头看看自己的年龄,都还没有到长出胡子出来的阶段。显然,我们这个时候,关注的不应该是房事技巧,更不是如何奶孩子,反而关注如何把自己的地基打好,让自己活下去才是当务之急。

   【对错误一之痛的补充和强调】

    什么是一个网商应该像吃饭喝水一样每天都必须重视的?

    我们的货,不是我们卖的产品,而是我们的宝贝描述,这是消费者直接看到的东西。那么,请大家检查一下我们究竟给消费者呈现一个什么样的“货”?我们有没有足够吸引人的推广主图?有没有准确到位的卖点剖解?有没有足够清晰的细节图及视频链接?有没有足够分析同行卖家的营销策略,从而更吸引消费者快速购买?

    请大家检查一下我们对直通车,有了什么样的掌控力度?如何快速提高直通车的产品质量得分?我们每天的UV和PV是什么?最近的变化情况怎么样?主要来源是哪里?流量与销量之间的曲线,是否不是巨幅的波动震荡?是不是每天都在分析竞争对手?

    请各位卖家检查一下自己的产品描述:从消费者的角度来看,越是前面的部分越是核心关键,那么,是否是按消费者想要关注的重要级来进行内容排序?还是你的描述的前几屏全是无效的垃圾广告?

    检查一下自己的宝贝标题,是不是都充分把60个字符以及重点搜索词囊括?

    检查一下对淘宝主要的活动频道的关注如何深入,哪些频道主要是什么人群构成,正常的流量是多少?哪些频道适合什么价位及类型的产品,不同活动频道之间的特点是什么,以及如何调整自己去更好的符合这些特点?

    请大家检查一下自己的发货时间与销售客服所说的是否一致,与自己产品描述中所说的是否一致?产品采购的人与活动策划的人以及销售的人之间的信息是否对称?有没有出现活动确定了但是货还没有回到仓库的类似闹剧?

    请大家检查一下我们销售的人与活动策划的人,是不是对产品价格已经绝对熟悉(成本、重量、打包要求、同行价格),对产品的定价策略是否准确?

    请大家检查一下,我们有多少产品,30天的销量是个位数,甚至是零的?更重要的是,当时开发他的时候,是基于什么考虑,是打算怎么运营,为什么没有按计划实施?

   【痛定思痛二:推广活动并不是免费的才最好】

    品上品从成立之初,就是以推广营销为纲的策略在指引成长,所以,我们越来越熟悉淘宝的各种推广营销工具、活动促销平台,从淘宝官方的到淘宝帮派的,越来越有自己的认知。但是,过去的一年多,我们关注的很多的都是一些免费的活动,这类活动,因为免费以及很高的人气,所以竞争越来越激烈,我们投入的关注也越来越多,也越来越累。静下心来,你会发现,其实免费已经越来越贵,而且越来越累。

    总结一下特点:越是有人气的活动,一般时间越是短,正常是一天(就是一日行情),流量一般能在1万以上,特别火爆的也会去到5万以上,基本都是亏本在做,对库存对资金对发货能力很考验。但是对搜索排名确实能有实质帮助,所以把头顶破了也要流着血继续上,但是对运营的挑战压力非常大。

    我们也在思考,什么样的活动,对卖家,或是对淘宝集市卖家(店内的销售记录只保存30天)是最好的?感受如下:1、最好时间能久一些,在7天以上更佳,1天的暴增人气很难消化,很难做关联销售;2、最好不要一天特别火爆,能平均每天都是一个高销量最好;(不然发货上真的很容易出问题,销售客服很难关联销售,对资金和采购的压力,你会感觉我们做的是卖白粉的风险,但是赚的是卖白菜的钱。)3、一定要对类目销售排名有帮助,至少要帮助进入到单品的类目销量前20名。4、活动的过程,一定要有机会去关联销售其他产品,确保单品亏损但是整店能盈利。能至少再带动多一款产品的销量。

   【对错误二之痛的补充】

    1、真的未必是不花推广费的活动就更省钱,如果你把你花费的精力,你非常肉痛的促销价格算上的话。

    2、有效果的推广费,不是想象中那样高昂的。

    3、活动,不管是有不是付费的。一定,必须单款产品的促销价格要有吸引力,更重要的是,一定要把关联销售做起来,一定一定要确保单款亏整店盈利。

    4、活动之前,一定要做足准备工作:更新宝贝描述,为了节省客服重复回答问题的可能性,把优惠和主要卖点一定要清晰的突出出来。把顾客的好评,已经在淘江湖中分享的使用心得,一定要梳理出来,一定要把销售话术整理好。

    5、最核心的,判断你的转化率,我们认为好的转化率一定是要至少超过10%的,这样你才没有浪费流量。同时,一定要做好关联销售,让至少再多一款产品的人气也顺便做足。

   【对错误二之痛的强调】

    现在,如果是给力流量的活动,一定需要的是给力价格的产品,这样才能产生一个不错的销量。毕竟,我们做活动,就是为了在搜索时候的销量排名能进入前十名,最好是前三名。那么,亏本做活动的意义就很清晰了。我们翻过错误,就是想要的太多,什么都想要。又想要排名好,又想要不亏钱。

    本质:促销活动的目的,不是不亏钱,而是把人气做起来,在搜索的时候在前面出现。既然是这样,那么,我们出价时候就要给力,同时,一定也要同时把直通车给开足。同时,更重要的是,一定要把关联销售做好,争取再把一款产品的人气给做起来,同时,一定要确保整店能盈利,这个非常关键的!

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