7年老运营带你解读淘宝主图

    今天我讲下美工，我是做美工入的行，后转运营到今年已是第七个年头，仍然是电商行业大江大流中的一位小学生，从一窍不通到今日的略知一二，我想把自己的一些对淘系运营知识的见解分享给大家，望诸位能与我共勉，做得更好。

    我一直把“好”跟“优秀”是分开来讲的，尤其对于电商设计而言，这两者的区别可就大了。“好”的定位在于追求美感。把排版、文字、配色、图案搭配得不突兀，让人看起来舒适有阅读欲望，并且能通过图文信息快速反馈结果。

    “好”的主图在淘系页面里随处可见，简而言之在你挑选商品的时候被你吸引点击的主图，自然是“好”的主图。不用怀疑，仅仅只吸引了你一个人，也能被称为 “好”的主图。因为这个主图的配色也好、文案也罢，是基于你的阅读方式下筛选出来的最佳结果。而此卖家的设计恰好迎合了你的体验需求。所以完成了你作为消 费者产生点击行为的“好”主图。所以说，“好”主图是所有淘宝美工能通过不断地学习所能达到的水平。

    那么什么是“优秀”的主图呢？重点来了。

    线上平面设计最大的好处，区别于户外平面广告，包装设计，所有设计的好坏都是有精准的数字结果反馈的。我做的主图点击率是多少？比同行的点击率高还是低？ 这些数据都能反馈出你的主图是否足够“优秀”。为什么新产品上线我们要做测图的工作？测图超过行业平均点击率的主图，你这个产品就已经赢了一半了。所以 “优秀”主图的定位的核心就是高点击（一定要超越行业平均）。“好”主图不一定点击高，但“优秀”主图一定能给你的产品锦上添花。

    有人就会说了，好几百字全废话，不就是不断测图呗？同学，高潮才刚刚开始。

    “优秀”的主图其实是很难被制作出来的，如果测图就能上豆腐块，那还要运营推广干嘛？我有个朋友，和我情况类似，美工转运营出身，后辞职自己创业搞天猫， 围着个主图、详情页、直通车创意图忙活了1个多月，测图都花了大几千了也没一张能高过行业平均，真的是他设计能力不行吗？别人好歹以前也拿过各种设计大赛 的金银铜铁，一张区区创意图就难倒了这大高个？其实并非设计水平有限，实则是并未把握本质。要想突破行业平均，刚靠不断测图以量开路是绝不明智的。

    “优秀”的核心因素：对应人群+产品基本功能强化+合适的套路。

    这句话你可以写本子上了，这才是本文的重点。我会一一分析每个因素所带来的质变，同时配上实际例子强化你的思考方式。

    1、对应人群：

    我直接拿一个例子来讲，玫瑰花茶类目，单品消费30-90元是行业主要消费力，下面的三个主图的标价都是1元（普及一下：下述的标价1元为1元/50g， 买多少根据店面包邮条件和个人需求略有不同，由于茶叶包装的特殊性，类目价格从几元到几百元价格不一，不做本题参考范畴），在你心目中哪个是“好“的主 图，哪个是”优秀“的主图。

    揭晓答案：图2、3可以称为”好“的主图（有销量但销量不高，数据极低于同行平均），图1可以称为”优秀“的主图（月销量17000+，点击率略高于同行 平均）。我们来分析下，为什么图1是”优秀“主图？我们不看点击率数据，单看图片。看上去排版混乱，大小文字堆砌多且密集，顶上的”平阴玫瑰“和底下的背 景色还要选与产品相近的颜色，不仅极其影响阅读感，美观上也满是吐槽，实在应该是一个刚入行的美工所为。

    哈哈，是不是觉得特别奇怪这样的主图也能称为”优秀“主图？回到我要讲的主题：对应人群。看一下我题目的描述：单品消费30-90元是行业主要消费力。我 们买花茶的目的是什么？无非是两类：自饮与送人。由消费目的的不同而将产品划分为更小的对应人群。再接下来，市场会根据个人的需求将产品划分为低中高三个 档次，多个档次又以价格、口感和包装作为划分以求达到吸引精准消费群体的目的。

    到这里我想聪明人已经明白了，为什么看似阅读感极差的主图能成为行业”优秀“。愿意买1元/50g产品的消费者很明显就是这个类目的低档消费力群体。那么 在主图中迎合这一类买家的需求就成为了重中之重。不仅仅是玫瑰花茶类目，其实大部分低价类目都是通用的，这一类消费买家具有的共性在于：希望用低价格换取 高性价比的产品。所以在图1中，卖家通过堆砌文字的形式把性价比提升到了最高：

    （1）满6件送冰糖，提升单品销量，降低邮费损耗；

    （2）1元包邮，低价客户必杀技没有之一；

    （3）30天包退换，免去后顾之忧；

    （4）退伍军人创业，打出镇店王牌，军人啥形象？老实、诚信、吃苦等等。

    （5）全国满包邮，再次强调包邮。且给自己留一后路（此单品实则用活动工具做了限拍，每个id仅限拍一件，但是店内任意商品满6件就全国大部分地区包邮。这里其实套路满满，我会在下面”合适的套路“章节具体讲述。

    综上所述，这个主图能上”优秀“应该是毫无质疑了吧？将大量提升性价比的描述全部放在主图上，让人认为1元买到的产品绝对是超过1元的。我们大部分人买东 西，难道不是买到超过自己预期的产品来获取快感吗？别看这个主图”土“，但是它满足了对应人群的最直观的需求，做这个”主图“的美工必然是个高手。

    那么你做的产品呢？可能是和我的例子一样走量低价取胜的产品，也可能是整个行业中端或者高端的产品，如何根据你的对应人群做出合适的主图，多多思考再拿去测图，你离行业平均之上也就不远了。

    2、产品基本功能强化：

    其实八个字可以概括：人无我有，人有我优。

    我以前给很多中小卖家做店铺定位与分析，他们一定要说的台词有：我的产品多牛逼，有哪些哪些功能，有哪些哪些证书，价格还比别人低，质量还比别人好，凭什 么做不起来！而且这类卖家很多都是实体店经营得非常好的老板。一到线上就崩盘了。当然，做不起来的原因是多方面的，我以后再述。今就讲讲”优秀“主图。

    做行业中端的卖家会陷入一个死循环，认为自己的东西没流量没销量的关键原因在于价格高了。于是降低价格甚至亏本抛售只为不压仓。结果不仅亏了还带动了整个 行业开始打价格战。首先出发点肯定是错的，淘宝从2014年有个大方向就是扶持类目高单价产品。也就是说同样产品如果价格偏贵的那家卖得比较好，那么会得 到淘宝的流量扶持。于是乎同行之间差距会进一步拉大。所以降价并非是生存的唯一出路。回到主题，如何在主图上体现”人无我有人有我优“的特性呢？

    （1）品牌强化优势：买运动服饰你知道买李宁阿迪耐克，买花露水你知道买六神，这是为啥？因为这些驰名品牌多年的硬广推广以及功效口碑导致了品牌旗下的产 品自带吸引流量属性。不仅仅品牌会成为热门搜索词，且同类产品买家会有优先考虑级。所以如果是知名品牌的代理商，在主图上打上品牌logo无疑是最为正确 的选择。这一条当然与许多自营品牌的卖家没有关系，不过若是你正在考虑在淘宝天猫中干一番事业，我比较推荐去拿成熟品牌的代理权。亲生经历，今年有给某品 牌旗下天猫代理店做店铺整改，此天猫运营4年，老板自己当运营。没花一分钱开车开钻开淘宝客，也未站外引流，纯靠自然搜索流量平均月销80万。令我瞠目结 舌，感叹品牌商力量之大。

    （2）产品科技优势：小到生活必需品，大到电器汽车，科技的改变似乎一直在影响我们的生活。百货类目，家电类目打科技牌的卖家不在少数，但是如何出牌似乎 成为目前很多卖家的难题。举个例子，扫地机器人，淘宝上1000-6000元是主要消费人群。我整合了一些类目优秀单品的主图，各位主要看一下主图上科技 方面的展现

    我记得前几年还是500pa、800pa的吸力，现在纵观整个市场已经全都是1000pa吸力的机器人了。而且以前也就光扫地，现在不带个拖地功能出来都 不好意思见人。买过的都知道，这种扫地机器人有一些通用的毛病：死角打扫不干净，程序不好碰到障碍死角陷入死循环等等。所以在做主图的时候不仅仅要把它的 常见功能做一定描述，关键要突出你的产品的唯一科技性，比如你的吸力好，能处理毛发，大型灰尘，那么这种亮点一定要在主图上做重点描述，总而言之八个大字 牢记于心。不过要是没有的功能你编一个放上去，以后处理售后纠纷可别赖我头上。

    （3）行业标杆优势：在新广告法出台之前倒是挺多的，现在就不常见了。比如主图文案中有”震撼首发“、”全网最低“、”销量第一“啥的，现在是不允许出现了。不过可以走走迂回路线嘛，这就看个人文案能力了。

    合适的套路：

    其实玩了这么多年淘宝，了解的套路实在是数不胜数。每年有新鲜的玩法出炉，也有一大批玩法消失。这其中离不开各位运营的实践与分享，更离不开淘宝天猫越来 越严厉的管控。说白了都是为了能吃口饭挣点钱。以后腾出一点时间好好来整理我所知的各种玩法吧，今天就暂不多聊了。提几个主图方面的玩法（注意：这些玩法 并不适用于所有类目，不同类目操作方式各有千秋，玩法仅供鉴赏学习，乱用瞎用导致店铺被封降权掉流量，本人压根不负责！）

    （1）入门级玩法：主图价格多样化。

    这个很多年前很多卖家就在用了，效果也不错。举个例子：

    这个商品的标价是39.9元，且主图上的标价也是一致的。实际上呢？我们点开产品：

    价格就变成了39.9-69.9元的多款套装组合。这是因为当我们把很多产品做成一个集合放在同一个产品链接里时，最终搜索页面显示的产品价格只会是此产 品链接的最低价格。也就是说我们可以放一个很低的价格+高价格的产品主图，在链接里放一个显示价格对应的产品和主图高价格对应的产品。这样就会让看到的买 家以为低价格可以买到高价格的东西，从而点击产品。（例：产品标价为29.9，主图放价值69.9的鞋子；然后做一个价值29.9鞋子和69.9鞋子的组 合链接。这样看到的买家认为29.9元可以买到69.9的鞋子）

    （2）进阶级玩法：首件优惠

    还是拿上述的玫瑰花茶”优秀“主图举例子，我们看一下这张主图和点进去的效果：

    主图上描述的是”1元包邮“、”满6件送冰糖试用装“，而实际上呢，只有第一件是1元，如果开始买第二件，第二件以后每件的价格是1.7元。这样设置有两 个好处：①让想1元无限购买的顾客梦想破灭；②如果贪便宜为了那个冰糖试用装而买6件以上，实则多花了5个1.7元得到了冰糖。这种低价走量的店铺的邮费 四通一达不会超过3.8，只要再客服引导一下，50%的人都不会只买50g的。再加上”30天内不满意随时退“，更打消了顾客的后顾之忧，买6件以上的可 能性大大增加。这个产品不仅保本还可以盈利。如果全都真是1元包邮购买的顾客，这个店铺能赚钱我名字倒着写！邮费都不止了啊大兄弟。

    ”首件包邮“可以通过购买一些付费活动软件设置，选取宝贝一键设置，价格多瞅瞅别弄错了，去年有个店铺双11设置出错，一件长袖卫衣5元出售，上新没30分钟7万销量才发现赶紧关了。后来售后做了3个多月赔了20几万。真人真事。所以设置各种参数的时候一定别马虎。

    （3）保密级玩法：能把我的文章看到这里的都是好观众，所以最后送上黑科技干货一份！

    一句话概括：服装类目主图第五张放白底纯产品图有流量权重加成。切记保密！

    文章写完了，不知道合不合你胃口，最后希望不管是初入行业的小白还是多年从业的老鸟，重新再认知一下自己的客户，多站在顾客的角度上看一下自己的产品，你会顿悟几个道理的相信我。